Category Archives: Il Bianco e il Nero

0

Un Tweet al giorno – Aprile 2012

– - letto 100

1 – Considerando che anche il primo contatto telefonico necessita di preparazione e qualifica, le cold-call non hanno alcun senso di esistere. 2 – Avete mai fatto una presentazione usando carta e penna e disegnando dal vivo ogni “slide”? Fatelo: otterrete un incredibile coinvolgimento. 3 – Il business viene sempre prima della relazione. La buona relazione, infatti, si conquista solo dopo aver dimostrato valore nel lungo periodo 4 – Usa tecniche di vendita con clienti che usano tecniche di acquisto. … Continue reading →

0

ESCI DAL FUNNEL!

– - letto 276
ESCI DAL FUNNEL!

E’ dai miei primissimi approcci nel settore commerciale che sento e leggo espressioni come “ciclo di vendita” o “flusso di vendita”. Da tecnico, o meglio da ex-tecnico, soprattutto all’inizio della mia carriera nelle vendite, ero d’accordo con quella definizione: ero convinto che il risultato della vendita fosse la conseguenza della corretta esecuzione di specifici stadi composti ognuno da una precisa attività. E il “sales funnel” così ampiamente trattato e insegnato, altro non è che quella visione della vendita, una visione … Continue reading →

4

I miei primi 31 tweet – Marzo 2012

– - letto 261

Twitter, moderno endecasillabo della comunicazione, a metà tra una tag-line e un elevator pitch, è una delle migliori piattaforme per imparare ad essere “concisivi”: concisi ed incisivi. Mi ci sono allenato per un mese intero cercando di condensare, ogni giorno, il concetto che mi ha ispirato la giornata, nel massimo dei 140 caratteri consentiti. Alcuni in stile citazione, alcuni in stile slogan, ecco i miei 31 tweet di Marzo, rigorosamente su vendita e comunicazione, raccolti in un unico articolo. Volete … Continue reading →

28

L’abecedario della vendita

– - letto 2920
L’abecedario della vendita

Dopo i mille acronimi come AIDA, ISC, SPIN, SNAP, RAIN, è giunto il momento di regalare alla vendita un completo abecedario su 26 punti, come le 26 lettere dell’alfabeto.   A come Allineamento (Alignement) In cima non solo perché la A è la prima lettera dell’alfabeto, ma perché è in assoluto il fondamento su cui si basano tutte le organizzazioni di vendita di successo: la condivisione a tutti i livelli della missione aziendale. Tutti devono lavorare al medesimo scopo. Dai … Continue reading →

4

VENDERE INNOVAZIONE – Prima parte: fare Domande o dare Risposte?

– - letto 471

Occupandomi di vendita di prodotti tecnologici, spesso innovativi, negli ultimi anni mi sono interrogato spesso sull’efficacia di una delle più consolidate e diffuse tecniche di vendita: fare domande. “Domanda e ascolta!”, “Scava con le domande e cerca di capire”, “Chiedi informazioni”, “Impara a gestire la differenza tra domande chiuse e domande aperte”. Domande, domande, domande… Ma siamo sicuri che la comunicazione con il cliente debba essere fatta soprattutto di domande? La vendita è un’intervista? La vendita è un interrogatorio? Con … Continue reading →

0

Le giustificazioni dei venditori: scuse o impedimenti reali?

– - letto 302

Chiamiamoli impedimenti, giustificazioni, difficoltà, ostacoli, sofferenze. Chiamiamoli pure alibi o scuse (come piace ai sales manager). A me piace chiamarli feed-back (o risultati), perchè da pensatore positivo ricavo da difficoltà e insuccessi le aree di miglioramento su cui devo lavorare per vincere le sfide future. Ho provato a classificare le ragioni che rendono arduo il lavoro di vendita in modo non proprio scientifico, forse politicamente scorretto, ma apposta per dissacrarle ed esorcizzarle. Lo scopo non è solo (sor)riderci sopra, ma … Continue reading →

0

Il venditore: Uomo-chiave o Uomo-commodity?

– - letto 448
Il venditore: Uomo-chiave o Uomo-commodity?

“La FIAT siamo noi” si leggeva sugli striscioni agli scioperi degli operai, perchè le auto le costruivano loro. E “Il business siamo noi” potrebbero parafrasare i venditori, considerato il fatto che gran parte del giro d’affari mondiale passa attraverso i professionisti della vendita. Ma siamo così sicuri di questo concetto causa-effetto, del decisivo intervento dei venditori per la creazione del business? Oppure i venditori sono semplici mediatori, meri strumenti, puri veicoli? Vi sarà capitato chissà quante volte di vedere un … Continue reading →

3

Vendere la Sostanza o vendere i Dettagli?

– - letto 530

Nel business di tutti i giorni ci interroghiamo spesso sul valore del nostro prodotto. Ci chiediamo se, quando riusciamo a venderlo, ne vendiamo la sostanza e il relativo prezzo oppure quel particolare dettaglio che ha fatto la differenza. Dando poco spazio ai dettagli, riduciamo il valore del prodotto a un commodity uguale a tanti altri. Ma oggi la parola d’ordine è differenziare, e dobbiamo anzitutto lavorare sui particolari che ci rendono migliori della concorrenza. Spesso su un solo dettaglio si … Continue reading →