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29 gennaio 2010

Clienti multinazionali ed influenza della Borsa.

Prima di lanciare il primo post di questa rubrica che Marco Rasi ha pensato di assegnarmi, vorrei spiegare il titolo che ho pensato di darle:generare business, lavorando con e per le grandi aziende farmaceutiche, è la mia attività principale.

Relativamente a questo settore e più in generale, relativamente al B2B, cercherò di condividere con voi notizie ed informazioni utili a migliorare e arricchire la nostra attività di commerciali.

Inoltre, in questo spazio, ci sarà tempo per parlare e confrontarsi sulla vendita a tutto tondo con le sue mille sfaccettature: strategie e tattiche, gestione della forza vendita, rapporti tra reparti, vendita e social media, aggiornamento culturale e professionale, luci e ombre del nostro mestiere, opportunità in ambito finanziario derivate dalla nostra attività, etc…

Il nostro è, per me, il lavoro più bello del mondo! Un lavoro che implica tutta una serie di qualità, abilità e atteggiamenti, anche mentali, necessari a svolgerlo bene. L’uomo tende a trasferire verso l’esterno, nel compiere le sue azioni, quello che ha dentro di sé e questo capita anche quando vendiamo.

Io ho quasi 38 anni e finora non posso dire di aver conosciuto una persona realmente felice, forse perché nel nostro mondo e nel nostro tempo la felicità assoluta non può esistere.

La SERENITA’ si, Quella esiste!

Il mio augurio, in questo primo intervento, è proprio di cercare di essere tutti più sereni.

Chi più e chi meno ha dei problemi nella vita e purtroppo tutti, ma proprio tutti, li hanno. Restando nel nostro argomento preferito, c’è chi perde un cliente, chi guadagna ma vorrebbe guadagnare di più, chi è insoddisfatto delle sue performance…

Io mi permetto di dare a tutti voi un consiglio, che vuole essere forse una chiave per ritrovare un po’ di serenità: quando siete incavolati perchè alla ventesima telefonata non trovate chi dovete, se a novembre siete neri perché mancano ancora 100.000 € all’obiettivo (speriamo di no!!), se sarete stressati perché…

Ebbene scaricate dal pc la canzone di Rino Gaetano “IL CIELO E’ SEMPRE PIU’ BLU”, poi affacciatevi alla finestra e vi renderete conto che Rino Gaetano aveva ragione quando la cantava!

CLIENTI MULTINAZIONALI E INFLUENZA DELLA BORSA

Molti analisti concordano che nei primi mesi del 2010 le borse mondiali subiranno uno storno pesante, contemplando anche la possibilità di riportare i listini verso i minimi di marzo 2009.

Per esperienza passata e quindi con una certa sicurezza, posso affermare che, in questi frangenti, le Big Pharma si comportano nell’unico modo che conoscono per mantenere il segno positivo sui loro titoli e chiudere quindi il quarter in verde:
contrarre pesantemente i budget destinati alla promozione scientifica dei loro prodotti.

Queste aziende, se anche solo annusano odore di crisi e quindi il rischio di vedere abbassati i loro margini di guadagno (loro non perdono mai, al limite guadagnano un po’ meno), la prima cosa che fanno è tagliare quei costi, congelando in alta percentuale gli ordini.

Stando nel mio piccolo questo mette in crisi settori come editoria, turismo congressuale, ospitalità alberghiera, ristorazione, tipografia, agenzie di pubblicità, ricerche di mercato e mi fermo qui…

Se questo scenario dovesse verificarsi, si prospetterebbe una situazione analoga allo scorso anno, potenziata negativamente però dai risultati sicuramente non soddisfacenti del 2009:
verrebbero a diminuire gli ordini per i prodotti in consegna da luglio a ottobre.

Detto questo le soluzioni sono molteplici e un commerciale di razza sa come cercare di parare il colpo: fare prospezione su clienti di taglia medio piccola non quotati in borsa, selezionare tra i suoi prodotti quelli che per appeal, formato o prezzo possano andare ad erodere i pochi budget non tagliati, continuare a seminare etc…

Quello che vorrei capire e su cui vorrei nascesse un dibattito è se la finanza e le borse influiscano così tanto e così repentinamente, quasi in automatico oso dire, anche sulle altre realtà multinazionali e non che sono i vostri clienti.

Grazie mille e… buona discussione!!!

gennaio 2010
Guido Alessandro Gozzi

3 Comments on “Clienti multinazionali ed influenza della Borsa.

simon
10 febbraio 2010 a 15:11

Ottimi spunti di riflessione.
Mi occupo di marketing nel settore salute e sia per lavoro che per passione (gestisco un blog dedicato proprio al tema del mkg declinato nell’ industria della salute) seguo i cambiamenti in atto tra le Big Pharma.
Uno dei temi più interessanti (e amari) è proprio la drastica riduzione della forza vendite; i motivi sono molteplici: dalla necessità di possedere un numero ristretto di informatori altamente specializzati al ruolo di crescente rilievo del web (e del web 2.0) nei rapporti azienda-medico.
Sicuramente la Borsa, che impone la necessità di risultati di brevissimo termine, è un altro fattore rilevante.
Credo però che i cambiamenti che caratterizzano l’ industria farmaceutica siano talmente incisivi che quest’ “ansia da prestazione” sia controproducente; in tempi di crisi e di cambiamento è essenziale attuare una riflessione strategica di ampio respiro e lungo termine, capace di creare nuovi modelli di business innovativi e allineati allo Spirito del Tempo.

Guido Alessandro Gozzi
10 febbraio 2010 a 21:00

Simon,

ti faccio i miei complimenti e sarei lieto di leggere il tuo blog.

Hai messo sul tavolo degli ottimi argomenti.

E’ vero, anche io rilevo un costante “disinvestimento” sulla forza vendita di antica concezione a fronte di nuove figure specializzate, rivolte a target sempre più specialistici.

Il web 2.0 è effettivamente il mezzo che sta prendendo piede per continuare a “visitare” il medico generalista, pur avendo meno informatori scientifici.

Sul web 2.0, inteso come strumento di penetrazione e informazione scientifica, mi riprometto di postare presto ulteriori considerazioni.

Ti ringrazio per il contributo.

simon
16 febbraio 2010 a 10:51

Ciao Guido.
Sarebbe interessante una discussione sul tema del web 2.0!
Negli Stati Uniti se ne parla a non finire, sono fioriti molti e molti blog che non parlano praticamente d’ altro!
A presto allora.

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