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31 gennaio 2010

Buon 2010!

Buon 2010!

E non è un augurio tardivo di buon anno ma un augurio scaramantico del pescatore agli amici che come lui si accingono ad affrontare un’altra stagione di pesca; buona pesca a tutti quindi! Sono da poco rientrato da un KICK-OFF aziendale in un’amena località della più profonda provincia americana; la località è stata scelta non a caso , ma a per permettere a oltre 500 persone di condividere un “isolamento produttivo” per un evento che per molte aziende è una specie di rito di iniziazione all’anno che verrà; i KICK-OFF infatti, quelli veri ALL AMERICANS, sono un momento importante di riunione collettiva, spesso informale, durante il quale si ripercorrono i risultati dell’anno passato e si indicano le strategie ed i messaggi per i 12 mesi  che stanno cominciando.

Devo ammettere che apprezzo sempre queste riunioni e mi faccio sempre coinvolgere positivamente cercando di cogliere i messaggi, i suggerimenti e le indicazioni utili per la mia attività futura. Tutto questo preambolo per arrivare al punto: vorrei  condividere con voi  3 messaggi importanti che mi sono portato a casa; ovviamente senza alcuna pretesa di approfondimento  che se lo riterrete opportuno potrà essere affrontato in seguito .

Il primo messaggio: L’ESECUZIONE (o execution che suona meglio…). L’Amministratore Delegato di una delle più importanti industrie italiane ha in bella mostra nel suo ufficio un quadro  appeso al muro con la seguente frase: “non solo le buone idee che ci mancano ma l’esecuzione”. Fare,fare,fare,fare bene, fare subito e mettere in pratica (quindi eseguire)! In questi anni nei quali il nome del nostro mestiere, IL VENDITORE,  si è trasformato in Area Manager, Territory Manager, Industry Manager, Product Sales Manager, ecc,ecc,ecc…sembra che tutti gestiscano qualcuno o qualcosa e nessuno porti avanti il day-by-day con responsabilità e tempismo, attività vitale per la nostra sopravvivenza professionale! Eseguire quindi e  fare accadere le cose, anticipare gli eventi, senza aspettare che i colleghi, i clienti o peggio, i concorrenti, lo facciano, muovendo la trattativa in una direzione diversa da quella che vorremmo noi. Ricordate la similitudine del pescatore? Se il banco di pesce prende una direzione diversa, le energie spese  non corrisponderanno al pesce pescato!!

Dopo l’ESECUZIONE,  che spesso per un venditore è un’attività dinamica “on the road”, fatta  di incontri, riunioni, telefonate,lettere,e-mail,sms con colleghi, clienti,partners, passiamo al secondo messaggio che riguarda LA COMUNICAZIONE. Altra brutta abitudine che noi XXX Managers abbiamo, è quella di pensare che quando comunichiamo, gli altri siano obbligati a capirci. Spesso  quando raccontiamo qualcosa lo facciamo per noi stessi, per sentire quanto è bello il nostro prodotto, quanto è bella la nostra azienda e quanto siamo bravi noi a raccontarlo!   Avete mai pensato che il 70% dei messaggi che le persone si scambiano sono di natura non verbale??!! Incredibile ma vero! Forse è meglio quindi se ci focalizziamo  sul nostro interlocutore per essere sicuri che la COMUNICAZIONE  sia produttiva; ascoltare quello che il nostro interlocutore ci dice, sia in modo conscio, sia  in modo inconscio, con le parole o con i gesti.  Dobbiamo fare una grande attenzione ai messaggi “fisici” che mandiamo e che riceviamo perché questi potrebbero bloccare una relazione anche al primo incontro. Un’altra verità scomoda per chi fa il nostro mestiere è che una persona che ti vede per la prima volta o che riceve un tuo messaggio impiega circa 100 secondi per decidere se tu farai parte del “suo branco” o se sarai un “animale” da evitare.  E questa riflessione ci porta all’ultimo argomento: I MESSAGGI.

In questo periodo sempre più frenetico dove i contatti e gli incontri sono sempre più veloci, la scelta delle  parole giuste e  delle espressioni corrette, è assolutamente strategica per permetterci di essere accettati. Per capire come produrre i contenuti dei nostri messaggi dobbiamo per prima cosa capire chi abbiamo davanti, capire la sua personalità, il suo modo di pensare la vita. Questo possiamo farlo con semplici tecniche psicologiche e immediate che con il tempo impareremo a padroneggiare e ad usare in modo automatico. Considerate che il 95% delle e-mail di chi vuole proporvi qualcosa vengono cestinate;  il 3% vengono forwordate a colleghi o subalterni  e solo il 2% viene tenuto in considerazione; probabilmente gli autori di questo 2% di messaggi saranno coloro i che con buona probabilità porteranno a termine la trattativa con successo e  con ampi margini economici; il 3% dovrà sudarsela un po’ di più ma sarà in un’ottima posizione e il 95% purtroppo saranno quelli che dovranno accettare  una sconfitta.    

ESEGUIRE, COMUNICARE in modo comprensibile, studiare i MESSAGGI giusti sono solo 3 ingredienti che costituiscono il 60% della riuscita di una buona vendita; aggiungiamoci un pizzico di fortuna (diciamo un altro 10%) e non ci resta che completare l’opera d’arte (ogni vendita lo è) con  STRATEGIA, TATTICA, TECNICA ed un ultimo ingrediente personale e segreto che spesso, purtroppo o per fortuna fa la differenza!

Buona pesca a tutti.

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