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12 marzo 2010

Tecniche di Vendita: La replica alle obiezioni. Sales techniques: reply to the objections.

Dalle Discussioni de Il Commerciale – The Salesman su LinkedIn, discussione avviata da Marco Rasi – Bologna.

Riprendiamo dopo un lungo stop la serie di discussioni legate alle tecniche di vendita. La replica alle obiezioni.
Non è pensabile che il cliente accetti come oro colato tutto quanto esposto dal venditore durante la presentazione. La stessa presentazione, non è mai la stessa da parte del venditore, alcune volte più completa altre più esauriente o convincente. Il cliente ha quindi modo di dire la sua in merito alla nostra proposta, oppure, chiede un maggior dettaglio.
L’esperienza del venditore fa si che questi disponga di un repertorio di obiezioni da gestire già pronto in tasca, ed alcune volte questa ” abitudine ” lascia al cliente la sensazione di superficialità nella risposta, quasi un ” si lo so pensavi di prendermi in castagna e invece ecco qua….” .
E voi cosa fate ? lasciate al cliente le sue obiezioni e convinzioni senza contraddirlo, e utilizzate la vostra conoscenza per indirizzare il discorso in altri ambiti, o sostenete il confronto fino in fondo, certi che il cliente abbia sicuramente bisogno della vostra visione ?

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