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24 giugno 2010

Si Vis Pacem Para Bellum

Chi mi conosce sa che mi rifaccio spesso alle strategie e tattiche militari per impostare e portare avanti la mia attività di vendita.

Il titolo di questo post, commercialmente parlando , indica la necessità per un venditore capace che vuole raggiungere i suoi obiettivi, di dover sempre stare sul pezzo,  giocare d’anticipo sui tempi decisionali del cliente,  conoscerlo e spiarlo come e meglio di quanto facciano i concorrenti e rafforzarsi sempre di più per vincere la guerra, che tutti i giorni combattiamo, semplicemente mantenendo la posizione dominante.

Due sono i testi che ritengo fondamentali per chi fa questo nostro bel mestiere:

L’Arte della Guerra di Sun Tzu e Il Principe di Nicolò Machiavelli.

Sono eccezionali in quanto, pur essendo stati scritti il primo circa 3000 anni fa e il secondo quasi (fra tre anni) 500 anni fa, ancora oggi in piena era del web 2.0 sono attualissimi e racchiudono nelle loro pagine tutto quello che serve sapere per raggiungere degli obiettivi.

Sono convinto che fra altri 500 anni, SunTzu e Machiavelli saranno ancora conosciuti e apprezzati mentre non posso affermare la stessa cosa, ad esempio per Gitomer…

Vi riporto di seguito il passo finale del capitolo XXV del Principe:

“Io iudico bene questo, che sia meglio essere impetuoso che respettivo; perché la fortuna è donna, et è necessario, volendola tenere sotto, batterla et urtarla. E si vede che la si lascia più vincere da questi, che da quelli che freddamente procedano. E però sempre, come donna, è amica de’ giovani, perché sono meno respettivi, più feroci e con più audacia la comandano.”

Stimolare la fortuna, per un commerciale, significa CREDERCI sempre, fare la telefonata in più, resistere e arrabbiarsi quando ci si sente dire no e ripartire da li, per ribaltarlo quel no e trasformarlo in un ordine!

3 Comments on “Si Vis Pacem Para Bellum

Pierangelo
24 giugno 2010 a 20:52

Nice to meet you Guido.
Ho letto molto volentieri il tuo post,in quanto offre spunti di vera riflessione.
E’ proprio vero;la forza del commerciale la prenda dai no per ribaltarla in si;mai mollare ma perseverare.
Io sono nel commerciale da 25 anni, a fasi alterne ho ricoperto ruoli di middle management ed ho operato per 7 anni per una multinazionale del mio settore(office supplier/automation end user)gestendo gli International Customers per 4 anni(clienti industriali tipo;Tetra Pak,Tyco Group(Us) etc…come KAM
Ho letto il tuo resume e’ significativo e brilante.
Con la volonta’,la capacita’ e la determinazione, qualsiasi obiettivo lo puoi raggiungere.
UN saluto
Pierangelo Cozzani from Linkedin

Guido Alessandro Gozzi
25 giugno 2010 a 00:09

Buonasera Pierangelo e grazie mille per il commento e il giudizio sul mio resume.

Cercherò di approfondire l’argomento e scriverne nuovamente.

A presto,
Guido

Paolo Pozzi
28 luglio 2010 a 13:06

La scuola di “determinazione”, si intende etica (mi hanno insegnato che la vendita è allineamento) e corretta (l’allineamento è il frutto, per la parte del proponente, di una proposta solida e ben spiegata e presentata), con metodo si ma senza sosta, andrebbe a mio parere insegnata come prima materia scolastica dalla prima elementare all’Università; ed anche oltre con aggiornamenti di tanto in tanto, come fanno gli Svizzeri che, in questo insegnano, tornano a fare il militare (quello fatto bene) per una settimana ogni anno o pochi più.

Imparare la determinazione nella vita paga.

Ottimo post, grazie Guido Alessandro!

Penso che approfondirò i testi che suggerisci. Anch’io penso che se certi nomi sono arrivati fin qui significa che non erano fuffa.

Paolo Pozzi
(Consulente Supply Chain Management, Qualità, Efficienza, Sviluppo sul campo delle Persone a sostegno di tutto ciò)

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