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13 luglio 2010

Vendere di Più n.2 – Angelique Ferreira ” Esiste un metodo perfetto per vendere ?”

Ho iniziato a conoscere il social network LinkedIn nel 2005 ed all’inizio ho solo “ sbirciato “ come tanti altri membri, semplice spettatrice, la piattaforma che è cresciuta molto negli ultimi anni in Italia. Mancava però un punto in cui poter rendere partecipi in maniera continuativa “ i commerciali “ come noi e da qui l’adesione al “Il Commerciale – The Salesman” è stata breve!.

L’obiettivo del gruppo è quello di offrire un valore aggiunto ai nostri membri. Vogliamo che la piattaforma sia lineare, semplice da consultare e che sia uno scambio di esperienze, di contenuti, di notizie tutte inerenti la nostra attività di commerciali.

Nelle nostre discussioni desideriamo affrontare tematiche quali nuove tecniche di vendita, best practices, segnalare fiere, eventi, riviste, siti di interesse per i commerciali che hanno un bisogno costante di confrontarsi con colleghi e realtà diverse.

“Il Commerciale – The Salesman” si sta affermando sempre di più come un punto di riferimento nel mondo virtuale del social network, visto dal reale vendere quotidiano.

Stiamo ricevendo sempre di più adesioni spontanee da commerciali desiderosi di condividere know-how e esperienze in tutti i settori di mercato.

Lungo questi primi mesi di vita del gruppo, abbiamo affrontato circa 130 discussioni che spaziano dalle tecniche di vendita alla scelta di un software CRM passando dalle politiche di vendite al tempo della recessione.

I temi pratici sono numerosi ma uno che ha scatenato i nostri membri è stato il MEDDIC, simpatico acronimo coniato da Miller Heiman®, e che concettualizza un metodo usato nelle vendite strategiche e complesse.

Riportiamo di seguito alcuni spunti delle discussioni sul tema:

S.S. “Il MEDDIC è veramente un buon modello per la vendita complessa o strategica. Si rifà e perfeziona concetti razionalizzati da Miller ed Heiman alla corte di HP. Anche se la scuola è americana e quindi i termini sono “foresti” resta un potentissimo metodo di vendita. Se interessa possiamo approfondire… “ “ in generale si può dire che una vendita complessa che quindi coinvolge più persone e ruoli da parte del compratore possa essere un processo “scientifico” in cui se faccio tutto bene non posso perdere. Per sapere se sto facendo tutto bene uso lo schema meddic perchè so che tutte le lettere dell’acronimo devono essere soddisfatte. Se ne balla anche solo una ho un problema. Badate che questa è una schematizzazione. Sappiamo bene che In una trattativa ci sono tante variabli che possono cambiare tra l’altro in corso d’opera. In ogni caso è utile partire da uno schema sul quale ognuno mette le sue qualità, fantasia ecc…
M = metrica ovvero devo sapere quantificare e condividere col cliente che beneficio porta la mia mercanzia E= Economic Buyer. Punto di enorme importanza quanto essenziale: solo uno in un’azienda decide e compra (il vero capo o EB). Sto parlando con lui? ci sono in contatto in modo continuativo? Posso trattare direttamente con lui?
Decision Process: conosco e soprattutto GUIDO il loro processo decisionale? (cos’è esattamente un processo decisionale?)
Decision Criteria: conosco e soprattutto soddisfo i loro criteri decisionali? (cos’è ESATTAMENTE un DC ?)
I: Identify Pains sono in grado di individuare e mettere in risalto i loro Pains ? attività da fare con l’ EB e/o il Champion per costruire la metrica.
C: Champion, ovvero colui/colei che ha il potere di sponsorizzare la mia soluzione all’EB. L’EB stesso può essere il Champion? of course, ma vale sempre il contrario: no champion = no deal
Chiaro no?
e su questo si innestano una miriade di temi affascinanti che si possono riassumere nella nostra arte: sapere qualificare (bene e in fretta) un deal”

M.P. “welcome agli ex PTC ed all’onnipresente MEDDIC.
Se vogliamo andare più sul pratico, anche il VALUE SELLING può aiutare: si ispirano comunque tutti alle regole di base di Sun Tzu:
– Conosci te stesso
– Conosci l’avversario
– Conosci il terreno di scontro
E così facendo, buona vendita a tutti ;-)) “

S.C. “Mi sembra che i principi siano gli stessi della metodologia “Solution Selling” (Signature Selling x IBM). Cambiano i termini e l’ordine degli stessi ma il principio è identico. Esiste un’equazione da soddisfare: SUCCESSO VENDITA = Pain x Potere x Valore x Visione x Controllo del processo.
La metodologia prevede uno schema in 7 passi, all’interno dei quali esistono degli schemi replicabili (Lista key player, Pain Chain, modello a 9 blocchi, ecc. ecc.).
Personalmente ne ho riscontrato l’efficacia in due direzioni:
1) obbliga a preparare con cura il processo di vendita, consentendo di condividere con il resto dell’azienda ogni singola fase (si utilizza un linguaggio comune);
2) Rende “replicabile” l’iniziativa commerciale. Se individuo il “pain” di un particolare ruolo in un determinato contesto (es.: Direttore Amministrativo) ho un’altissima probabilità di riutilizzare quanto già fatto.
Come tutte le metodologie va utilizzata con intelligenza e, soprattutto evitando l’approccio della “ricetta di cucina”, come spesso tendono a fare oltre oceano.”

G.F. “ Buongiorno a tutti.
Lo scorso anno ho frequentato il corso di strategic selling della Miller Heiman in UK e devo dire che, per provare a sintetizzare brutalmente, è un tentativo di dare razionalità e trasformare in un processo il common sense. Voglio dire che ogni buon key account manager o buon venditore probabilmente segue tutti i giorni un tale processo. Il vantaggio di Miller Heiman è fondamentalmente quello di, oltre a costiture all’interno di un’azienda complessa un unico linguaggio per tutti i venditori e per il direttore vendite di controllare in modo standardizzato, provare a dare al venditore gli strumenti di analisi di fattibilità di una vendita per evitare che si perda del tempo a rincorrere un cliente che non comprerà mai. il rischio è secondo me che al “common sense” e all’esperienza si sostituisca solo il modello. Per concludere direi che “metodi scientifici” di vendita possono essere sicuramente utili quando ci si avvicina ad aziende molte complesse strutturalmente e di grandi dimensioni dove è difficile identificare il processo decisione. “

Ecco queste sono le discussioni del nostro Gruppo, spunti di esperienza concreta su attività di business, day by day. Alle prossime uscite!

One Comment on “Vendere di Più n.2 – Angelique Ferreira ” Esiste un metodo perfetto per vendere ?”

MassimoConsulting
20 dicembre 2010 a 01:00

Ma davvero interessante questo sito lo seguirò soprattutto per me che insegno tecniche di vendita. Non sapevo esistesse anche una rivista dedicata ai venditori. Complimenti

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