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13 luglio 2010

Vendere di Più n. 3 – Paolo Colombo ” Reti in Rete “

Reti in rete: mondi virtuali e reali che si intrecciano per creare concrete opportunita’ di business.

Mi chiamo Paolo Colombo, sono nato a Novara 40 anni fa e oggi mi definisco “senza fissa dimora” perche’ in questo mercato le opportunita’ vanno viste e colte velocemente, seguendole in giro per il mondo. La mia vita, come quella di tanti che si occupano di marketing e vendite, e’ costellata di valige, aeroporti, autostrade e alberghi: solo a Novembre sono stato in sette nazioni diverse prendendo 16 aerei e facendo quasi 6.000 Km su strada.

Quando i miei amici, tutti piuttosto stanziali, mi chiedevano esattamente in cosa consistesse il mio lavoro, la definizione piu’ breve e precisa che mi e’ venuta e’ “io parlo con le persone, e le aggrego intorno a delle opportunita’ “.

Ed in effetti credo che per quanto a prima vista possa apparire semplicistica, questa sia l’essenza del mio lavoro, quella che mi ha spesso permesso di portare innovazione e risultati nelle aziende in cui ho lavorato, sia da dipendente che da consulente o temporary manager. Parlare con le persone ti porta a vedere opportunita’ e a pensare se e come poterle cogliere. Spesso per farlo non puoi essere da solo ma hai bisogno di professionisti con skill molto elevate, informazioni, contatti, dritte… cosi’ inizi a mettere insieme persone e competenze.

Ricordo una bella discussione nel nostro gruppo di linkedin, Il Commerciale, sul fatto che il venditore sia un lupo solitario o un animale da branco. Ecco, forse al momento della firma del contratto sei solo davanti all’ufficio acquisti, ma se ti giri ad osservare il percorso che ti ha portato a quel momento, ci vedi decine o centinaia di persone… hai parlato con tanta gente, hai costruito relazioni.

Sara’ sicuramente anche per una inclinazione personale, ma io oggi credo che da soli non si riesca ad andare piu’ molto lontano. Pensiamo solo alle vendite: concorrenza internazionale, multicanale, gestione di progetti che si sviluppano su continenti diversi, situazione di mercato difficile, organizzazioni aziendali intricate ed in perenne ristrutturazione con interlocutori multipli che cambiano ruoli e/o aziende in continuazione…. di quante informazioni abbiamo bisogno? quali fonti possiamo ascoltare? abbiamo davvero gli skills per gestire questa complessita’? E allora le relazioni personali, anche quelle virtuali, diventano preziosissime. Io ho iniziato con Facebook nel 2006 invitato da ex compagni di master americani, managers che gia’ credevano nell’importanza di trovare modi di fare rete, rimanere collegati. All’inizio era piu’ un gioco, ma in breve mi e’ parso chiaro che tra discussioni informali, scambi di idee e consigli, presentazioni ad amici avevo trovato un canale che, dal divano del mio salotto, mi apriva le porte ad un universo di fonti privilegiate, notizie dirette. Certo, perche’ tutti quelli che fanno il mio lavoro hanno bisogno di contatti e notizie, e il mondo virtuale diventa un posto di scambio che prescinde dalle distanze geografiche, dai settori di appartenenza, dalle posizioni aziendali. Qui ti confronti anche con il tuo concorrente, perche’ spesso ci si toglie i cappelli delle rispettive aziende ed il dialogo e’ tra professionisti interessati ad uno scambio. Do ut des. Oggi utilizzo molto linkedin e xing, due tra i piu’ diffusi network professionali. Partecipo a pochi e selezionati gruppi di discussione, quelli piu’ attivi, non mi collego a tutti quelli che mi capita ma solo alle persone che ho conosciuto personalmente o con cui credo di poter condividere delle opportunita’… e se non li conosco personalmente spiego loro perche’ chiedo una connessione. Lo stesso Facebook che molti non considerano come un possibile strumento di lavoro puo’ dare risultati sorprendenti perche’ si passa da un sistema formale ad uno piu’ informale e rilassato, dove ovviamente accetto connessioni da pochi ma che sposta di livello la relazione. I risultati? La principale delle mie societa’, Flow, che si occupa di temporary management, marketing internazionale e creazione di reti di vendita, ha trovato alcuni collaboratori molto validi tramite le interazioni in rete, permettendoci di cogliere opportunita’ che altrimenti avrebbero richiesto molto tempo per la ricerca dei partner giusti. Il mio attuale gestore del mercato tedesco arriva da una corrispondenza iniziata su linkedin, e lo stesso vale per le due persone con cui stiamo iniziando a fare business in sud america. Tramite il gruppo di imprenditori di Facebook ho conosciuto persona che sta aprendo una catena di ristoranti gourmet in messico, ed ora stiamo aggregando piccoli produttori di specialita’ alimentari italiane per rifornirli. Ed e’ sempre la rete che ci aiuta. I piccoli spesso non hanno forza commerciale, capiscono l’opportunita’ di aggregarsi e vedono nella rete un mezzo economico per provare a farlo. Ovvio che tutto questo ha un costo, anche se spesso nascosto. I social network richiedono tempo e costanza. Se non leggi i post e non partecipi, dopo un po’ sparisci dalla memoria degli utenti. Se invece sei presente, soprattutto se hai la sana convinzione che questo sia un mezzo per condividere idee ed opinioni e non solo una alternativa alla telefonata per presentare la tua azienda, puoi trarre grandi vantaggi, tra cui quello non indifferente , di conoscere persone con cui probabilmente non saresti venuto in contatto. Il secondo impegno, essenziale per concretizzare qualcosa, e’ la disponibilita’ ad esplorare il mondo reale: occorre viaggiare, incontrarsi di persona… magari per poi tornare a gestire il business con strumenti remoti come skype o clocking it. Cene, incontri, eventi…. mi e’ gia’ capitato di andare fino a Monaco di Baviera per un incontro di social network. Pazzia? Io credo nei network, inclusa la loro componente virtuale. Tutti parlano di

Web 2.0, ma poi in pochi lo conoscono e utilizzano… forse perche’ proprio Facebook ci ha instillato il concetto che i social network si utilizzano nei 10 minuti di cazzeggio durante la pausa pranzo, e che se ci stai attaccato mezz’ora al giorno significa che non hai nulla da fare. Eppure grazie a linkedin sono riuscito in 3 mesi a proporre un prodotto ai direttori marketing EMEA e in un caso addirittura mondiale di aziende multinazionali, senza uscire di casa. Arrivi a bussare alle loro porte presentato da un loro conoscente, sono anche loro in rete perche’ si aspettano di cogliere opportunita’… e ti ascoltano per capire se quello che gli offri e’ proprio una di quelle opportunita’ che cercano.

Abbiamo sviluppato, sempre utilizzando il web come base, un piccolo network di oltre 100 venditori a cui propongo prodotti tecnologici: se qualcuno pensa di avere delle opportunita’ di vendere, mi scrive e riceve mandato per agire. Di solito hanno gia’ il cliente tra i loro contatti, quindi i loro costi sono molto bassi. E ricevono provvigioni sulla vendita molto interessanti. I prodotti li troviamo noi di Flow, tra le molte piccole aziende innovative che si rivolgono a noi perche’ non hanno capacita’ di vendita o di marketing (quasi sempre entrambe). Accettiamo contratti solo quando i prodotti sono particolari e vediamo concrete opportunita’ di successo. Ora stiamo progettando un sito web che permetta di gesstire questa rete di vendita un po’ particolare, ma che ha gia’ permesso ad alcune piccole aziende di entrare in mercati di nicchia a costi esclusivamente variabili, dando a volte anche l’opportunita’ di trovare nuovi filoni anche a professionisti della vendita che, in questo periodo sfortunato, si son trovati loro malgrado senza lavoro.

Ho sempre creduto che periodi di crisi portino anche grosse opportunita’, perche’ distruggono gli equilibri esistenti. La mia strategia e’ la stessa dei registi dei film: intorno ad un buon copione costruisco il cast e la troupe per quella particolare sceneggiatura. Il network mi ha aiutato a velocizzare questo processo, consentendomi di accedere ad un know how esteso fatto da milioni di professionisti esperti nei loro settori. Oggi quanto valgono informazioni e relazioni per un venditore? Se la vostra risposta e’ simile alla mia, non c’e’ bisogno di sottolineare oltre il valore di un social network professionale.

One Comment on “Vendere di Più n. 3 – Paolo Colombo ” Reti in Rete “

Paolo Pugni
18 ottobre 2010 a 12:36

Questo articolo è stato citato oggi in
http://j.mp/b34lKl

Grazie!
Paolo

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