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7 ottobre 2010

Ma è il venditore che vende o il Cliente che compra? But it is the seller who sells or the customer who buys?

Dalle Discussioni su LInkedin, Davide Malaguti, Bologna Area,

Risposta selezionata di Graziano Benfenati, Bologna Area,:

“Il bravo venditore dà al cliente l’idea che sia stato lui a comprare e gli rafforza questa convinzione col follow-up, l’assistenza, i ricambi, la birthday call e altro CRM.
Così come un bebè insegna al genitore come deve essere gestito, altrettanto fa il cliente col venditore, solo che i segnali che manda sono molto più sottili ed il venditore deve avere i sensi raffinati. Ci vuole la formazione.
Il cattivo venditore dà sempre al cliente l’idea che sia stato lui a prendere la decisione d’acquisto, perchè se fosse stato per il venditore il cliente avrebbe girato i tacchi, salutato e mai più aperto quella porta.
Case history
Un venditore di auto, a cui stavo lasciando un bel po di soldi, stava rovinando tutto dapprima arrivando in ritardo all’appuntamento poi dicendo con mia moglie che la marca di auto che lei ha faceva schifo. E’ stato perchè io credevo personalmente nella gestione di quella particolare concessionaria, che mi aveva fidelizzato nei 10 anni precedenti e di cui avevo potuto apprezzare le qualità intrinseche, se non sono clamorosamente uscito lasciando tutti con un palmo di naso.

In definitiva, è sempre il cliente che premia il venditore con la vendita perchè il venditore ha saputo toccare i tasti giusti: oggi il compratore sa che gode di questo potere, per questo è più difficile vendere. Ma noi non ci arrendiamo, vero?

Con Affetto
Graziano “

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