Close

29 gennaio 2011

Vendita induttiva o vendita deduttiva?

Il verbo vendere, non a caso, è spesso utilizzato per esprimere l’accettazione di un’idea, con l’interlocutore che appena recepisce il messaggio e si convince della validità del concetto dice “Venduta!”, un po’ come dire “Mi hai convinto”.
E vendere, infatti, è convincere della validità di una proposta.
Ma il convincere, quando non è una dimostrazione pratica e reale del funzionamento di un sistema, di un prodotto o di un servizio, è pura comunicazione, la stessa comunicazione tipica dell’insegnamento: perchè dimostrare che il nostro prodotto è la soluzione è come dimostrare una tesi o un teorema. E’ fare in modo che il cliente condivida il nostro sapere (perchè noi lo sappiamo bene che la nostra proposta è la migliore).

Comunicando come nell’insegnamento, quindi, abbiamo due principali tecniche didattiche: l’insegnamento deduttivo e l’insegnamento induttivo.
– insegnamento deduttivo: il venditore enuncia in GENERALE le caratteristiche relative al prodotto/servizio, quindi ne evidenzia le implicazioni sul campo, per poi arrivare allo specifico caso del cliente e giungere alla conclusione che il suo prodotto/servizio è la soluzione alla sua PARTICOLARE esigenza (è un processo che parte dal generale per giungere al particolare, dalle premesse alla conclusione);
– insegnamento induttivo: il venditore, ponendo le giuste domande al cliente, scava sulle cause reali e spesso nascoste dei problemi che generano l’esigenza, partendo dall’analisi della situazione PARTICOLARE, facendo emergere i problemi e quindi le conseguenze generate dai problemi, per arrivare a postulare la sua GENERALE soluzione (è un processo che quindi parte dalla situazione particolare per giungere alla generale esplosione di tutto ciò che concorre alla generazione dell’esigenza).

Nel primo caso, quello deduttivo, il venditore è il protagonista. E’ lui a fare il suo show, ad enunciare i pro del suo prodotto ed i contro del prodotto della concorrenza.
Nella tecnica induttiva, al contrario, è il cliente ad essere protagonista: il venditore è solo il moderatore che cerca di arrivare all’esigenza nascosta attraverso le giuste domande, pensando insieme al cliente, analizzando la situazione, magari azzardando alcune ipotesi per verificarne le reazioni (proprio per queste ragioni l’insegnamento induttivo è chiamato anche sperimentale-analitico).

Nel metodo deduttivo si parte da assiomi (abbiamo il miglior prodotto, abbiamo i migliori prezzi) che sono dati per scontati solo dal venditore che li enuncia. Nel metodo induttivo, invece, lo scopo è proprio dimostrare quelle verità, senza la pretesa che vengano da subito considerate come assolute.
La soluzione diventa così non il riassunto di una serie di informazioni, ma il risultato di un processo (brainstorming).
La differenza fondamentale tra le due tecniche è proprio da ricercarsi nel contenuto della conclusione nelle premesse: nel metodo deduttivo la conclusione è contenuta nelle premesse (“Abbiamo il più efficiente sistema”), mentre nel metodo induttivo le premesse sono assolutamente prive di un qualunque richiamo alla conclusione (“Siamo leader di mercato”, “Abbiamo la percentuale di scarti più bassa del mercato”), fornendo sempre prove ed evidenze statististiche di quanto dichiarato.

Il più grande ostacolo della vendita è proprio la pigrizia mentale, il non avere voglia nè tempo di ridiscutere le proprie convinzioni. Qual’è dunque il miglior metodo per convincere? Mitragliare di slogan e caratteristiche oppure entrare negli schemi mentali per confutarne la validità attraverso un processo di analisi?

4 Comments on “Vendita induttiva o vendita deduttiva?

GREGORIO LILLI
28 dicembre 2011 a 17:09

Buonasera,

Condivido con entusiasmo la discussione dato che da sempre sostengo che la dimostrazione all’interni della trattativa commerciale sia un punto cruciale, solo che molte volte non è metodo per qualsiasi tipologia merceologica, in quanto non tutto ciò che si vende è dimostrabile.
Comunque nei miei 8 anni di esperienza ho potuto constatare che ci sono 2 casistiche:
1) oggetto dimostrabile de che viene acquistato dall’utilizzatore finale: qui siamo nel clou della vendita o meglio situazione ideale per poter fare domande al cliente con il fine di capire i propri bisogni e proporre (DIMOSTRANDO IN CASO DI UN PRODOTTO MATERIALMENTE A PORTATA) la nostra miglior situazione.
2) oggetto acquistato da una rete retail: qui il fulcro del prodotto è il marchio che si rappresenta, il rapporto qualità/prezzo e le emozioni che scaturisce il prodotto sul consumatore finale, quindi qui più enfasi sull’immagine e sulle emozioni. marcare il fatto che sia un prodotto che ha possibilità di fare poche rimanenze, marcare il fatto che ha un targhet di clientela definito e che non si accavalla con prodotti possibilmente “migliori” e con prezzo basso in quanto molti Buyer comprano a prezzo e basta.
Concludendo trovo molto interessante l’articolo e spero che il mio commento vi possa dare altri spunti.

Ivano Concas
4 gennaio 2012 a 18:25

Hai ragione Gregorio: il retail non segue le leggi del B2B né quelle del B2C. Il cliente retail è una sorta di mediatore, una impresa che incorpora le attività e responsabilità sia di vendita che di acquisto.
Grazie per aver aggiunto la Tua esperienza in proposito.

Eduardo Martinez
11 febbraio 2012 a 09:03

La pigrizia mentale insieme alla mancanza di tempo, portano solo a comunicare. Complimenti Ivano, articolo molto concreto ed necessario.

Un saluto.

Ivano Concas
11 febbraio 2012 a 10:37

Proprio così Eduardo: quasi metà del nostro lavoro è speso a cancellare dal cliente i pregiudizi creati dalla concorrenza e a dimostrare che non siamo l’ennesima proposta uguale a tante altre. La pigrizia mentale si condensa molto spesso, infatti, sul pensiero “non vale la pena di cambiare”. Dimostriamo quindi al cliente che “la pena”, la fatica del cambiamento, è in realtà irrisoria rispetto al ritorno che avrà.

Rispondi