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25 febbraio 2011

Script di vendita (seconda parte)

Nel precedente articolo avevo descritto l’ importanza per un’ azienda e i suoi commerciali nel creare un Libro di Script.

Nel pratico vi racconterò come ho creato il mio prendendo spunto da varie letture modificandolo/adattandolo alle mie esigenze.

Questo è valido, ovviamente,  per chiunque voglia prendere spunti da questo mio articolo per poi proseguire nella ricerca, miglioramento, e adattabilità.

Un buon libro di script deve essere suddiviso in sezioni ben distinte e facilmente consultabili.

Non deve essere necessariamente lungo per essere efficace ma deve contenere il giusto delle informazioni per fare il lavoro.

Io ho suddiviso il libro di script in 14 sezioni così classificate:


Telefonata

Visita a sorpresa

Prima di entrare dal cliente

Contatto, clima di fiducia

Quando non parlo con il decisore

Domande

Alla fine dell’analisi

Presentazione o proposta

Fase finale della presentazione o proposta

Prechiusura e superamento ostacoli

Obiezioni

Alla fine delle obiezioni

Chiusura

Se il cliente rinuncia all’ acquisto

In ogni sezione vanno inseritie le “frasi”  di dialogo con il cliente con il relativo commento o risposta.  Il libro si arricchirà di tutte le variabili ed esperienze accumulate nel tempo.

Il discorso si amplia con l’apporto dell’esperienza di altri venditori della stessa azienda che concorrono a creare il proprio Libro di Script.

Nel prossimo articolo vi dirò di come rendere efficace il Libro, eliminando e correggendo tutto quello che è superfluo o non produttivo per il team di vendita.

Alla proxima.

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