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8 dicembre 2011

La zona di vendita

Una delle regole d’oro di un buon venditore è non perdere tempo e sapere esattamente dove andare, da chi andare e quando andare. Per far ciò è basilare conoscere il proprio territorio di azione e, se nuovo nell’incarico, imparare a muoversi con prontezza e con il minimo dispendio possibile di risorse. Le trasferte costano molto, e fatte a vuoto accumulano un gap di credibilità con la propria azienda difficilmente recuperabile. Ogni visita di vendita rappresenta un investimento di risorse, il denaro si può recuperare, il tempo no. Il tempo trascorso per andare, stare e tornare da un cliente non viene adeguatamente recuperato e se l’attività di vendita non è efficace al primo o secondo incontro sarà molto difficile riequilibrare i costi sostenuti. Ecco perchè è necessario conoscere a fondo la propria zona di azione, per potersi muovere con rapidità ed efficacia.
Conoscere bene la propria zona di azione consente di crearsi un quadro di riferimento per poter alternare nella stessa visite a clienti acquisiti o prospect, dosandole ed alternandole in funzione delle periodicità di contatto.
Ma quanto deve essere ampia o ristretta la zona per un venditore affinchè questi garantisca alla sua azienda un adeguato risultato economico?
Le variabili da tenere in considerazione sono in genere il potenziale della zona, ossia il volume di vendite che quell’area potrebbe garantire in un periodo dato, il numero dei prospect o clienti presenti nella zona che si devono contattare e visitare per avere una conoscenza adeguata della stessa, le distanze ed i tempi da impiegare. Un venditore esperto riesce a ” coprire ” da solo il fabbisogno informativo e di contatto di circa 150 clienti mediamente complessi, con un raggio d’azione di circa 500 km oltre questa soglia le informazioni, il tempo da dedicare ed i risultati iniziano a diventare problematici. Esistono anche situazioni di venditori dedicati a pochi clienti Top Level , che garantiscono un fatturato adeguato e certo alla azienda, ma queste sono delle condizioni di rapporto tipiche di account manager, che nello scenario del popolo della vendita sono situazioni particolari, su aree di business specifico e tendenzialmente generano una situazione di assuefazione e routine nella azione del venditore che nel lungo periodo si ” adegua ” a una vita facile, perdendo progressivamente stimoli ed automotivazione. Altro aspetto da valutare riferito alla zona di vendita è la variazione della stessa.
Quando ad un venditore viene cambiata la zona di operatività, nella quale ha acquisito nuovi clienti e faticato non poco a stabilire le relazioni di successo che gli hanno consentito di raggiungere buoni risultati, emerge una sensazione di fastidio e rabbia nei confronti dell’azienda, quasi come se gli si stesse togliendo ” il pane dai denti “. Al di là delle semplici valutazioni di alternanza e responsabilità professionale all’interno di una squadra di vendita, togliere una persona chiave in una zona di vendita, se viene fatto a priori senza una effettiva analisi delle relazioni interpersonali, stabilite tra cliente e venditore, molto spesso si traduce in un serio danno per l’azienda stessa. Non è casuale che la fuoriuscita di venditori senior da una azienda non possa essere facilmente sostituita dal primo rimpiazzo disponibile, soprattutto se è un giovane alle prime armi, con conseguente perdita delle relazioni chiave con il cliente stesso.

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