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16 dicembre 2011

Preparare un testo per una chiamata telefonica

Traduzione dell’articolo  ” Setting Up Your Cold Calling Script ” su gentile concessione dell’autore Alen Mayer .

” Dovrei seguire un testo preparato quando chiamo un prospect ? “

Alcuni dei vantaggi nell’utilizzare un testo già pronto possono essere i seguenti:

  • Esercitare la lettura e la propria voce prima di chiamare qualcuno rende il suono del messaggio più competente, professionale, e sicuro.
  • Il testo deve contenere un elenco di possibili obiezioni comuni, con le relative risposte suggerite a seconda della situazione.
  • Preparare e rileggere il testo vi permetterà di essere più confidenti con il messaggio legato al prodotto / servizio.

Esistono tuttavia alcuni svantaggi nell’ usare non correttamente un testo già pronto:

  • Il suono di una lettura da copione è sempre uguale senza variazioni.
  • La lettura del testo è spesso eseguita senza passione alcuna, ed i potenziali clienti lo percepiranno immediatamente.
  • Molte persone che sono costrette ad ascoltare una improvvisa lettura da un copione si sentiranno offese e percepiranno il messaggio come una ripetizione numerica di una azione che non da loro nulla, trattandoli come un numero di telefono da chiamare piuttosto che una persona da coinvolgere.
  • In altre situazioni chi effettua la chiamata lo fa di fretta e conseguentemente non riesce ad ascoltare le risposte di chi ascolta … fino a quando la comunicazione …cade.
  • I testi preparati sono spesso pieni di stereotipi come :
  • “Congratulazioni ! Lei è stato selezionato … ” o messaggi subito percepiti come falsi del tipo ” Lei non ci crederà, ma il nostro magazzino è appena stato danneggiato, e stiamo eliminando le scorte a prezzi incredibilmente a buon mercato, quindi questo è il Suo giorno fortunato …” oppure ” mettiti il cappello da venditore, e portati la penna da acquirente ” o altre sciocchezze del genere.

Pertanto, secondo quando detto sin qui i migliori professionisti di chiamate al telefono fanno uso di un testo scritto ma con il coinvolgimento adeguato del tono di voce .

Questo significa conoscere bene cosa si sta per dire ed essere in grado di gestire le obiezioni.
I fattori chiave per tutto questo sono: adattare un tono colloquiale, non avere fretta nella esposizione e ascoltare – davvero ascoltare – la persona con cui si sta parlando.

A volte, questo può significare che ci si discosti un po’ dal testo, ma questo va bene, poiché si sta sviluppando un vero rapporto con chi si è chiamato e si sta sviluppando una conversazione amichevole .

Infine, rileggete il testo, e se ci sono parole nel testo che normalmente non usate, e vi sentite a disagio utilizzandole, non usatele! Suoneranno false e insincere, e potranno essere la causa della perdita di molte vendite.

Mantenendo presenti queste idee in mente, il testo può essere uno strumento fantastico e utile.

L’articolo da noi tradotto sul sito dell’Autore

One Comment on “Preparare un testo per una chiamata telefonica

Giuseppe
16 dicembre 2011 a 13:50

Ciao Marco,
articolo certrato e intelligente per l’argomento, complimenti a te e ad Alen.

Posso confermare che il testo certamente non va letto al prospect ma va ripetuto a memoria tenendo conto che, chi è dall’altra parte del telefono vuole essere rispettato.

E’ importantissimo fare delle prove prima di usare un testo, leggerlo per bene molte volte per fare in modo che le parole e i modi di dire siano parte di te. In questo modo crei congruenza tra quello che dici e quello che sei.

E’ troppo facile per il prospect accorgersi che stai leggendo o recitando malamente un copione.

Quindi, attenzione, fate bene i compiti a casa.
Grazie per l’articolo.
Giuseppe Lunardi

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