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19 dicembre 2011

14 cose che i venditori non dovrebbero mai smettere di fare

Traduzione di Ivano Concas,  dell’articolo  ” 14 Things Sales People Should Never Stop Doing  ” su gentile concessione dell’Autore Kelley Robertson .

Vivere di vendita è una sfida. Ci sono alti e bassi. La pressione costante per raggiungere gli obiettivi di vendita, i clienti e prospect sempre più esigenti e i cambiamenti di mercato, fanno della vendita una carriera difficile.

Se vuoi seriamente mantenere una carriera a lungo termine e incrementare le vendite, ecco 14 cose che non dovresti mai smettere di fare. Se per caso qualcuna di queste cose non hai ancora cominciato a farla, ti suggerisco di iniziare… prima lo farai, meglio sarà.

1. Prospect. Se non farai altro che cercare nuovi clienti/opportunità ogni giorno è probabile che sarai sempre impegnato, ma raramente, se non mai, sperimenterai picchi e tonfi di vendita.

2. Migliora la tua abilità. I professionisti di parecchi settori hanno bisogno di aggiornarsi regolarmente. E Ia vendita non fa eccezione. Il mercato è cambiato e quello che cinque anni fa funzionava oggi non è più rilevante. Crea il tempo e investi in regolari programmi di auto-miglioramento (seminari, conferenze, libri, programmi audio, ecc.)

3. Ascolta più di quanto parli. Le persone che ascoltano di più imparano di più. Più impari e più efficacemente potrai piazzare la tua soluzione. Nient’altro da aggiungere.

4. Stabilisci gli obiettivi di ogni contatto. Che si tratti di un incontro o di una telefonata, è necessario avere un obiettivo chiaro di ciò che si vuole realizzare. Chiudere la vendita non è un obiettivo.

5. Crea un piano (annuale, trimestrale, mensile e settimanale). Conosco pochissimi venditori che creano un piano di vendita per l’intero anno. Quali livelli di vendita vuoi conseguire? Come farai a raggiungere quegli obiettivi? Quali attività giornaliere, settimanali e mensili hai bisogno di eseguire per raggiungere i tuoi obiettivi?

6. Studia i tuoi prodotti. Quanto tempo dedichi a studiare ed imparare le caratteristiche dei tuoi prodotti? Conosci le differenze chiave tra prodotti simili? Sai come ogni prodotto sarà in grado di dare beneficio al cliente?

7. Rete di conoscenze. Costruire e mantenere una rete di conoscenze efficace significa frequentare gli eventi a cui i tuoi clienti potenziali partecipano. Un mio amico, che si confronta con alte posizioni dirigenziali, frequenta cene di raccolta fondi di alto profilo. Il costo di ingresso può essere elevato, ma il rendimento può essere eccellente.

8. Fai domande impressionanti. Ne ho parlato più di una volta! La capacità di porre domande importanti, indagatorie, penetranti, è uno dei modi più efficaci per incrementare le vendite.

9. Fai presentazioni impressionanti. Da non confondere con lo stare in piedi di fronte a diverse centinaia di persone ad illustrare una serie di slide. Il segreto di una presentazione di vendita efficace è essere certi che affronti gli argomenti chiave del cliente e si concentri sui suoi bisogni ed obiettivi, non il tuo ordine del giorno.

10. Adatta il tuo approccio. Hai mai preso in considerazione la personalità dell’altro quando pianifichi la presentazione di vendita? Sai se preferisce una e-mail, un SMS, un incontro o una telefonata? Il tuo cliente è intuitivo oppure preferisce sapere ogni dettaglio?

11. Stabilisci obiettivi ambiziosi. Le persone con obiettivi ambiziosi tendono ad ottenere di più. I tuoi obiettivi sono stimolanti e motivanti? Ti dai obiettivi personali oppure prendi semplicemente quelli che ti dà il tuo responsabile?

12. Sii persistente. Quattro o cinque anni fa ci voleva una media sette telefonate per riuscire ad entrare in contatto con un nuovo cliente potenziale. Oggi siamo certi di poter dire che possono essere necessarie anche 12 o più chiamate solo per riuscire a farsi passare la prima volta il nuovo contatto. Devi essere assiduo e insistente.

13. Stringi relazioni. Sviluppare e mantenere ottimi rapporti con clienti potenziali, clienti attivi, amici e altre persone nella tua rete di conoscenze, è un’attività che ti ripagherà sempre.

14. Mostra rispetto. Ho visto, in prima persona, con quanta poca considerazione alcuni venditori trattano portieri e addette alla reception. Mi delude sempre, perché credo fermamente che si debba trattare ogni persona con rispetto e dignità. Certo, quelle persone possono essere solo receptionist ai tuoi occhi, ma spesso sono la chiave d’ingresso ai piani alti. Trattale di conseguenza.

Se applicherai ed eseguirai costantemente queste strategie, vedrai sicuramente un incremento delle vendite.

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