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12 gennaio 2012

Le 10 cose che i venditori devono sapere sui più alti livelli dirigenziali responsabili delle decisioni di acquisto.

Traduzione di Ivano Concas,  dell’articolo  ” 10 Thing Sales People Need to Know About C-Level Decision Makers ”  su gentile concessione dell’Autore Kelley Robertson .

Vendere ai più alti livelli dirigenziali è sempre una grande sfida. Tuttavia, può esserti più facile incrementare le vendite a questi professionisti se capisci alcuni principi imprenditoriali.

 Gli alti livelli dirigenziali sono pagati per migliorare i loro risultati di business.

Indipendentemente da come i media ritraggano questi dirigenti, la loro preoccupazione principale è quella di migliorare il business a loro assegnato. Questo include l’incremento delle vendite, delle quote di mercato, della fidelizzazione dei clienti, la riduzione dei costi, degli errori, del turnover del personale, il miglioramento della produttività, dell’impegno dei dipendenti, del servizio clienti, ecc.

Il tuo servizio, prodotto o soluzione, come si rivolge alla soluzione di questi problemi?

 Gli alti livelli dirigenziali affrontano continui cambiamenti delle priorità.

Migliorare il coinvolgimento del cliente può essere una priorità assoluta oggi, ma già domani il manager potrebbe doversi dedicare ad un taglio dei costi di 250.000 dollari. Questo significa che a volte si bloccano anche se inizialmente avevano espresso interesse per tua soluzione.

Hai pronta una strategia in grado di mantenere vivo l’interesse per la tua soluzione?

 Gli alti livelli dirigenziali sono estremamente impegnati.

Il manager medio arriva presto al mattino e rimane fino a tarda sera. Riceve dozzine di telefonate ogni giorno, riceve troppe e-mail, e partecipa a troppe riunioni. Questo significa che hai bisogno di massimizzare l’efficacia di ogni minuto che ti concedono. Questo vale sia per le conversazioni telefoniche che per gli incontri di persona.

Sai sempre esattamente cosa dire quando ti rapporti con loro?

Gli alti livelli dirigenziali fanno affidamento sugli altri.

Contrariamente alla credenza popolare, questi pezzi grossi raramente prendono decisioni per conto proprio. Spesso demandano ad altre persone della loro squadra e chiedono il parere dei loro pari e/o subordinati. Questo significa che è necessario che queste persone siano coinvolte nelle vostre conversazioni e incluse nel processo decisionale.

Hai la capacità di architettare tutto questo?

Agli alti livelli dirigenziali non piace fare errori.

Un grave errore può influenzare la reputazione di un dirigente all’interno della sua azienda. Questo influisce sul processo decisionale che implica la necessità di discutere apertamente il fattore di rischio durante le vostre conversazioni.

Come pensi di ridurre il fattore di rischio per il tuo cliente?

Gli alti livelli dirigenziali hanno un grande ego.

La maggior parte dei dirigenti ha un ego sano, che è una delle cose che ha contribuito a fargli raggiungere il loro status nell’azienda. Questo significa che devi essere altrettanto fiducioso nelle tue capacità quando proponi la tua soluzione a queste persone. Non tirarti indietro quando ti mettono in discussione. Potrebbe costarti il fallimento dell’affare perché i manager vogliono trattare con persone che credono in ciò che fanno.

Sei sicuro di te abbastanza da poter trattare direttamente con gli alti dirigenti?

Gli alti livelli dirigenziali impiegano la maggior parte della loro giornata in riunioni.

La prossima volta che sarai in ufficio, guarda un dirigente. È probabile che tu lo veda precipitare da una riunione all’altra. I tuoi clienti sono nella stessa posizione. Non sono seduti alla loro scrivania in attesa della tua telefonata.

Sei insistente nello sforzo di ottenere un colloquio con loro?

Gli alti livelli dirigenziali hanno sempre almeno 40 ore di lavoro sulla scrivania.

Diversi dirigenti che conosco mi hanno espresso queste opinioni: “Non mi farò impelagare” oppure “Proprio quando penso di non potermi impegnare ulteriormente, lo faccio” oppure “Non ho mai richiamato un venditore perché ne ho già troppi sul piatto”. Devi dare a queste persone una ragione estremamente valida perché accettino di incontrarti o di risponderti al telefono.

È efficace il tuo approccio?

Gli alti livelli dirigenziali ricevono sino a 150 messaggi di posta elettronica ogni giorno.

Molti venditori utilizzano la posta elettronica come principale forma di comunicazione, ma può essere inefficace perché la maggior parte dei manager semplicemente non ha il tempo di rispondere a tutte le mail. Un direttore generale una volta mi ha detto che lui preferisce il contatto telefonico, perché semplicemente non può recepire ogni e-mail, anche volendolo.

Utilizzi una varietà di strategie per comunicare con i manager?

Gli alti livelli dirigenziali pensano al quadro generale.

Smettila di concentrarti sul prodotto o sulla tua azienda e inizia a guardare il quadro generale degli affari del tuo cliente. La maggior parte degli alti dirigenti non si lascia coinvolgere nei piccoli dettagli della loro attività (pagano altri che si prendono cura dei dettagli). Una volta ho incontrato il presidente di una società da 125 milioni di dollari di giro d’affari e ho fatto l’errore di fargli domande sulla realizzazione a basso livello invece che su questioni strategiche di alto livello.

Riesci a vedere e discutere il quadro generale?

Pensa alle tue risposte ad ognuna delle domande sopra, adatta il tuo approccio di conseguenza e inizierai a vedere un incremento delle tue vendite.

© 2011 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati.

 

 

 

 


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