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15 gennaio 2012

L’abecedario della vendita

Ivano Concas

Dopo i mille acronimi come AIDA, ISC, SPIN, SNAP, RAIN, è giunto il momento di regalare alla vendita un completo abecedario su 26 punti, come le 26 lettere dell’alfabeto.

 

A come Allineamento (Alignement)

In cima non solo perché la A è la prima lettera dell’alfabeto, ma perché è in assoluto il fondamento su cui si basano tutte le organizzazioni di vendita di successo: la condivisione a tutti i livelli della missione aziendale. Tutti devono lavorare al medesimo scopo. Dai venditori al supporto alla logistica a, ovviamente, il management, che orchestra e stimola la diffusione dell’importanza della condivisione degli obiettivi. “A” anche come Appartenenza, senso di appartenenza, il principale sentimento dell’allineamento. La convinzione del venditore nella straordinarietà del suo prodotto, della professionalità dei suoi colleghi e della sua azienda tutta, lo trasformano in un vero e proprio rappresentante. Il venditore (ma in realtà ogni collaboratore dell’azienda) non è solo assunto: è engaged, cioè ingaggiato, coinvolto, e quindi parte di un progetto. In questo modo riesce ad avere una naturale credibilità. E aumenta nel cliente la fiducia che ogni impegno preso dal venditore è in realtà un impegno preso dall’intera azienda che il venditore rappresenta. Tutti i compartimenti aziendali, mossi da una visione manageriale olistica, non saranno mai in conflitto, ma lavoreranno in sinergia moltiplicando efficacia e valore di ogni azione. L’allineamento può sembrare un’utopia per la visione di perfezione aziendale che dipinge. Ed in effetti è così difficile da raggiungere, che uno dei più importanti consigli ai venditori è quello di scegliersi mandanti credibili con prodotti dal valore condiviso. Perché se il primo ad essere scettico sul prodotto è proprio il venditore, è impossibile pensare al successo di vendita. Tra gli strumenti del management c’è l’uso dell’internal marketing: vendilo prima di tutto allo staff e lo staff lo venderà al cliente. Il risultato di un’azienda con tutti i comparti e i singoli allineati in uno scopo comune provoca il più magico degli allineamenti: quello con il cliente.

 

B come Benefici (Benefits)

Perché soffermarsi sulle caratteristiche? I dati piacciono ai computer, le persone, invece, recepiscono meglio l’effetto pratico (conseguenze) delle caratteristiche: i benefici. Venderesti un optional come l’ABS spiegandone la tecnologia e il funzionamento? Oppure lo venderesti dicendo semplicemente che “può salvare la vita”? Il beneficio è il valore. Il beneficio è la soluzione. Il beneficio è il miglioramento. Il beneficio è l’innovazione. Per non correre il rischio di essere più criptico di chi parla di dati tecnici, illustra il beneficio in modo chiaro, senza l’uso di parole e concetti complicati. Piuttosto sfrutta le metafore per far comprendere meglio come la tua soluzione è di aiuto all’attività del cliente. Quando contatti un prospect devi condividere con lui la perplessità di fondo che potrebbe avere: la sua azienda procede benissimo anche senza sapere dell’esistenza della tua azienda e della tua soluzione. Non sei percepito come utile, figuriamoci come indispensabile. Pensa allora a quale potrebbe essere il beneficio che porterai alla sua azienda e illustralo come tale: verrai compreso a tutti i livelli.

 

C come Competenza (Competence)

La competenza è fondamentale. La preparazione attraverso studio, esperienza, aggiornamento sia tecnico (sulle caratteristiche del prodotto) che sui benefici appena visti. Ma anche analisi continua, elaborazione di successi ed insuccessi non solo personali ma anche di colleghi e competitors. Si impara da tutto e da tutti. Non aspettate che sia la vostra azienda a pensare alla vostra formazione: è una vostra responsabilità. E non fermatevi a questi argomenti: le tecniche di comunicazione e vendita sono altrettanto importanti. Se i corsi, i meeting e il personal coaching possono sembrarvi troppo impegnativi e costosi, considerate il fatto che oggi avete accesso a serbatoi di immediata fruibilità e spesso gratuiti: i forum (inutile dire che LinkedIn è la piattaforma migliore per questo), le decine di blog nazionali e internazionali, gli articoli sulle riviste on-line, libri e magazine. Partecipate agli incontri ed alle cene delle associazioni di categoria e delle libere associazioni (come quella de IL COMMERCIALE – THE SALESMAN). Informatevi sulla presenza nella vostra città di un gruppo TOASTMASTERS (associazioni senza scopo di lucro per imparare e migliorare la capacità di parlare in pubblico). E non trascurate l’importanza delle lingue, l’inglese prima di tutte.

 

D come Dettagli (Details)

Su questo argomento ho scritto un articolo: http://www.ilcommercialethesalesman.com/community/bianco-e-nero/2011/10/vendere-la-sostanza-o-vendere-i-dettagli.html

 

E come Effetti collaterali (side Effects)

A volte basta cambiare nome a una cosa per spalancare una infinità di nuovi concetti. L’analisi SWOT parla di minacce e punti deboli. La vendita consulenziale va a caccia dei problemi per poter poi proporre la sua soluzione. Ma in questa ottica non è facile la caccia né del problema, né del punto debole del cliente. E’ sempre meglio tradurre il lato negativo di ogni scelta del cliente come svantaggio o meglio come effetto collaterale: ne emerge da parte nostra il rispetto per le scelte in essere del cliente e la comune consapevolezza di difetti, sprechi e implicazioni da eliminare. I problemi, infatti, altro non sono che effetti collaterali delle scelte. Non esistono soluzioni: ogni scelta porta benefici ed effetti collaterali. E’ importante l’analisi degli effetti collaterali perché può da sola determinare la più importante scelta del cliente: il cambiamento. Nella filiera decisionale c’è sempre la valutazione dei rischi di ogni scelta, il cliente ne è consapevole. Compito del venditore è dimensionare gli effetti collaterali delle scelte in essere del cliente e dei rischi, per consentire in totale trasparenza la valutazione del rapporto benefici/rischi di ogni proposta alternativa. Concentrandoci con il cliente sulla eliminazione degli effetti collaterali, spostiamo lo scopo della nostra attività nel miglioramento di una condizione/situazione, e non nella mera sostituzione di un prodotto con un altro.

 

Ti è piaciuto? Vuoi leggere il resto? Clicca qui: http://www.autostima.net/raccomanda/l-abc-della-vendita-ivano-concas/

 

ICon

28 Comments on “L’abecedario della vendita

Marco
15 gennaio 2012 a 11:52

Bellissimo spunto Ivano! Da proporre anche al network internazionale!

Ivano Concas
15 gennaio 2012 a 12:01

Sarà dura il mantenimento delle iniziali italiane con la traduzione inglese! E soprattutto spiegare perchè mancano JKXYW! :-)

Marco
15 gennaio 2012 a 12:11

Ok, chiediamo un contributo ai nostri amici bloggers Nel mondo!

Umberto
16 gennaio 2012 a 10:00

Grazie Ivano del lavoro che ha fatto. Spero di leggere il resto al piu’ presto.

mauro bertuzzi
16 gennaio 2012 a 14:11

ottimo ivano, bellissimo! ho sentito dire che se non ti formi..ti fermi! se non ti disturba seguirei volentieri tutto, sono agli inzi della mia formazione
buona giornata!

Ivano Concas
16 gennaio 2012 a 18:27

Wow! 150 letture nel primo giorno di pubblicazione non me le aspettavo. Ora dovrò impegnarmi a concluderlo al più presto!
Umberto, Mauro, grazie per l’apprezzamento. Il seguito è in arrivo…

Angelo
16 gennaio 2012 a 22:57

Ivano sono anch’io agente di commercio,mi sarà utile

Angelo
16 gennaio 2012 a 22:58

interessante aspetto la continua

Giuseppe
17 gennaio 2012 a 12:46

Veramente un bella idea, complimenti, ti seguo!

Arnaldo
19 gennaio 2012 a 09:12

Bravo Ivano, ottima idea, molto utile la sintesi!

Ivano Concas
19 gennaio 2012 a 19:34

Angelo, Giuseppe, Arnaldo: grazie.
Prevedo di terminare altri 7 punti nel week-end. Stay tuned!

benedetto speranza
21 gennaio 2012 a 19:03

ottimo lavoro. Condivido in pieno tutto. Ho sempre ceduto in quanto scritto ed apprezzo questa iniziativa. Complimenti proverò a finire la lettura domani

benedetto speranza
21 gennaio 2012 a 19:05

Creduto no ceduto. Maledetta tastiera del samsung che.cambia le parole

fabrizio russo
22 gennaio 2012 a 15:05

parole sacrosante, bella sintesi, bravo

Ivano Concas
22 gennaio 2012 a 16:10

Benedetto e Fabrizio: grazie anche a voi.
Ho appena aggiunto altre quattro lettere. E il meglio deve ancora arrivare!

Giuseppe
24 gennaio 2012 a 10:35

Avanti cosi, e sarà bella e finita ben prima di un paio di mesi!

Francesco-Cocchi
26 gennaio 2012 a 11:44

Stupendo e utilissimo, riletto nuovamente, anzi idea, lo copio e lo stampo su un bel foglio A3, poi lo appendo in casa modello quadro, in modo che alla mattina mentre faccio colazione posso rileggere comodamente alcuni punti….!!!!

Ivano Concas
28 gennaio 2012 a 11:05

Troppo buono, Francesco! Grazie.

benedetto speranza
31 gennaio 2012 a 22:02

CIAO Ivano complimenti. Tutto interessante. Perche’ non crei un file in pdf in un link in modo da poter scaricare tutto e stamparlo in formato A4? o magari inviarlo in allegato ai colleghi? Buon lavoro

Marco Rasi
1 febbraio 2012 a 06:47

Distribuito con copyright Il Commerciale – The Salesman ;-) . Direi che il passo successivo o seguiton dell’abecedario per farlo diventare una vera e propria pubblicazione sia quella di sviluppare per capitoli ogni lettera, che ne pensi Ivano?

Valter Foresto
1 febbraio 2012 a 15:23

Grazie Ivano.
Condivido l’ idea di Benedetto Speranza di postare una file PDF (ad esempio su SlideShare) per facilitarne la divulgazione.
Ciao, spero di reincontrarti presto (io sarò ad Affidabilità & Tecnologie in Aprile a Torino, tu?)

Ivano Concas
1 febbraio 2012 a 18:13

Benedetto, Valter, siamo anzitutto un sito web e ci piace conservare nella nostra “nuvola” tutti gli articoli e i contenuti, considerato anche il libero accesso e la consultazione senza limiti.
E’ comunque in cantiere il progetto che renderà possibile scaricare alcuni contenuti.
Restate collegati: l’evoluzione continua!

Valter: sì, ho intenzione di andarci. A presto!

Eduardo Martinez
6 febbraio 2012 a 09:41

Ivano, questo articolo è troppo micidiale per tanti direttori di vendita, non massacrarli così, abbi un po’ di pietà nei loro confronti per favore!.

Un saluto e grazie dell’articolo, veramente opportuno.

Ivano Concas
6 febbraio 2012 a 18:36

Eduardo, ho imparato tutto da loro: dai migliori cosa si deve fare, dai peggiori cosa non si deve fare… :-)

Giuseppe
17 febbraio 2012 a 16:26

Ciao Ivano,
ho scaricato l’abecedario, lo vedo già bello esposto nel mio studio!
Ancora complimenti, per il duro ma appassionante lavoro!

Ivano Concas
17 febbraio 2012 a 19:52

Grazie Giuseppe,
mi raccomando: se lo esponi al pubblico paga la tassa, cioè inserisci il nome dell’autore! :-)

Fabio
27 febbraio 2012 a 15:20

Ottimo articolo, come sempre……siete e sei sempre un pozzo infinito da cui apprendere ogni giorno.

Ivano Concas
27 febbraio 2012 a 19:04

Grazie Fabio!

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