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28 gennaio 2012

10 modi per gestire le obiezioni con efficacia.

Traduzione dell’articolo ” 10 Ways to Handle Objections Effectively ” per gentile concessione dell’Autore Alen Mayer.

Se volete gestire le obiezioni dei vostri clienti iniziate con l’anticipare le loro preoccupazioni.
Il vostro atteggiamento iniziale influenzerà i risultati di vendita a fine giornata.
Siate entusiasti.
Scoprite come il vostro prodotto o servizio possa portare valore al cliente facendogli risparmiare tempo e denaro, eliminando stress e spreco di energia, o migliorando le relazioni ed il tempo da dedicare a se stesso.
Mantenete il vostro cliente tranquillo imparando a gestire obiezioni come queste.
1. ” Non mi interessa ” raccontate un aneddoto di come altri hanno beneficiato dell’acquisto del vostro prodotto per la casa/il lavoro/il divertimento.
2. ” Non ho soldi ” raccontategli subito come poter risparmiare denaro nel lungo periodo grazie all’uso del vostro prodotto che gli migliorerà la vita, facendogli risparmiare tempo, o incrementando il suo potere. Specificate ricavi e risparmi ottenibili.
3. ” Non mi serve ” porgete attenzione alle reali esigenze del cliente. Non cercate di forzare di dargli più di quello di cui ha effettivamente bisogno. Ha bisogno di più spazio, tempo, metodologie migliori, o solo l’essenziale?
4. “ È troppo impegnativo l’assemblaggio ” ( per un nuovo telefono o attrezzature sportive )proponetevi di farlo per lui seguendo le istruzioni della vostra azienda.
5. ” Quello che ho mi va bene ” accertatevi che conosca le caratteristiche del prodotto. Insegnate le ultime caratteristiche come si presenta l’ultima periferica o servizio. Fate uno sconto.
6. ” Altri hanno una offerta migliore ” non dite ” no ” al cliente. Fornitegli un coupon dell’azienda, un campione, una scheda di gas, del servizio,della consegna o della garanzia. Insomma date alle persone ciò che vogliono.
7. ” Non posso decidere ” per gestire queste obiezioni riducete la quantità di informazioni.
Restringete a due o tre possibili scelte la soluzione ed evidenziate i migliori vantaggi di vendita di ognuna.Fornite la vostra personale opinione , se il cliente la richiede.
8. ” Ci penserò ” Non lasciate andare via il cliente senza avere fornito specifici esempi o immagini con cui può comparare la vostra proposta. Chiedete data e ora di quando il cliente è disponibile per poter personalmente discutere di nuovo la proposta.
9. ” Non è esattamente ciò che voglio ” se volete effettuare una vendita dovete essere capaci di superare obiezioni come questa. Se quello che chiede non lo avete in catalogo fategli ordinare quello con le caratteristiche più vicine a quelle richieste.
10. ” Non fa per me ” Fategli capire che avere il prodotto gli darà notevoli vantaggi, possibilità ed occasioni che oggi non possedendolo non può avere. Siate onesti, ma idealizzate quello che è necessario per gestire le obiezioni.
Fate in modo che il cliente capisca che farete di tutto per realizzare le sue richieste.

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