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31 marzo 2012

I miei primi 31 tweet – Marzo 2012

Twitter, moderno endecasillabo della comunicazione, a metà tra una tag-line e un elevator pitch, è una delle migliori piattaforme per imparare ad essere “concisivi”: concisi ed incisivi.
Mi ci sono allenato per un mese intero cercando di condensare, ogni giorno, il concetto che mi ha ispirato la giornata, nel massimo dei 140 caratteri consentiti.
Alcuni in stile citazione, alcuni in stile slogan, ecco i miei 31 tweet di Marzo, rigorosamente su vendita e comunicazione, raccolti in un unico articolo.
Volete leggere i prossimi in tempo reale? Seguitemi: @ivanoconcas

 

1 – Libri e corsi sono essenziali, ma per comprenderne meglio il significato è necessaria l’esperienza (o l’inesperienza) che è causa di errori.

2 – Prima studia e programma come farlo. Fallo adattandoti agli imprevisti. Dopo pensa a come l’hai fatto e a come l’avresti potuto fare meglio.

3 – Le informazioni sono materiale deperibile: lo scopo non è conservarle, ma elaborarle, farle crescere, trarne sempre il massimo vantaggio.

4 – Adatta il contenuto del tuo messaggio alle mansioni, responsabilità e sfide quotidiane del tuo interlocutore. Questo è il tuo unico ricalco.

5 – Le caratteristiche dei prodotti diventano valore se inserite nei loro contesti applicativi. Fuori da quei contesti sono solo noiosi dati.

6 – Il venditore non è un consulente: è un facilitatore. Agevola la fase di cambiamento necessaria al cliente per accogliere la sua soluzione.

7 – L’obiettivo non è un numero: l’obiettivo è il salto al livello successivo. E i numeri non sono altro che la conseguenza di quei salti.

8 – Fai la presentazione coinvolgendo il cliente: lo scopo è comunicare ciò che a lui interessa sapere, non ciò che a te interessa trasmettere.

9 – Lo scopo dell’elevator pitch non è presentarsi, né indagare, né vendere: lo scopo è conquistare l’opportunità di poter fare queste tre cose.

10 – Al tecnico vendi le caratteristiche, all’acquisitore vendi servizio e fiducia, al manager vendi i benefici, al direttore vendi la visione.

11 – L’elemento che differenzia, l’ingrediente esclusivo che dà un sapore unico a qualunque prodotto standardizzato, c’è sempre: è il venditore.

12 – Pro-vendita: non è vendere la soluzione a un problema, è vendere il viaggio nel futuro che consentirà al cliente di non avere quel problema.

13 – La formazione non è solo costruire nuove conoscenze, ma anche verificare la validità di quelle vecchie: imparare, disimparare, adattare.

14 – Ti concentri su linguaggio non verbale e paraverbale perché le parole sono il 7% del messaggio? Forse ti stai perdendo il 99% dei contenuti.

15 – Una presentazione potente è come un dialogo: già la seconda slide è l’inizio di un percorso imprevisto e personalizzato.

16 – Una domanda potente è quella che riesce contemporaneamente ad indagare, dimostrare interesse per il cliente e orientare la discussione.

17 – I venditori non si reclutano: si coinvolgono nel progetto. Non si addestrano: si formano. Non si gestiscono: si supportano nell’attività.

18 – B2B o B2C la vendita sarà sempre un processo P2P (people-to-people).

19 – I clienti e il mercato demoliscono la fiducia del venditore nel prodotto? Colpa dell’azienda, che costruisce quella fiducia con la sabbia.

20 – Venditori umili? Nessuno sceglie l’avvocato, il commercialista o il dentista per la loro umiltà. E Tu non sei diverso da quei professionisti

21 – Vendi un COSA uguale a tanti altri? Concentrati sul COME lo potresti fornire in modo differente ed evidenzia il valore di CHI lo fornisce.

22 – Se non puoi ridurre il prezzo aumenta il valore. Se non puoi aumentare il valore migliora il servizio, l’immagine e la fiducia.

23 – Per evitare il confronto sul prezzo evita il confronto sul prodotto, rendendo unica la tua proposta e differenziandoti.

24 – Cerchi di aiutare il tuo cliente a risparmiare nei costi di produzione? Sei vecchio. Oggi devi aiutare il tuo cliente a vendere di più.

25 – Scordati per un attimo del tuo mercato, e concentrati sul mercato dei tuoi clienti. Pensa a cosa vogliono i clienti dei tuoi clienti.

26 – Ti piacciono i cataloghi e i listini? Allora non hai bisogno di un venditore.

27 – Per risolvere i problemi che il cliente ha nel presente, non concentrarti sulle sue scelte del passato: pensa a come costruirgli il futuro.

28 – Sai quando inizierai a diventare un vero venditore? Quando smetterai di pensare che venditori si nasce.

29 – Allineamento: comparti aziendali, attività e singoli sintonizzati tra loro provocano il più magico degli allineamenti: quello con il cliente.

30 – L’obiettivo della telefonata al prospect? Capire se per entrambi sia utile incontrarsi. L’obiettivo del primo incontro? Ottenerne un secondo.

31 – Il metodo di vendita è come un organismo vivente: deve essere in grado di crescere ed adattarsi continuamente all’evoluzione del mercato.

 

ICon

4 Comments on “I miei primi 31 tweet – Marzo 2012

Marco
1 aprile 2012 a 18:08

Più che Tweet sono perle di sales management, pillole da scoprire nel reale quotidiano giorno per giorno.

Ivano Concas
2 aprile 2012 a 21:19

Già, è questa la potenza di twitter: sei obbligato a condensare. E quello che viene fuori è la quintessenza di ciò che vuoi esprimere! (<— ce l'ho fatta di nuovo!)

Roberto
6 aprile 2012 a 14:43

DIciamo sales management.zip…..grande Ivano

Ivano Concas
10 aprile 2012 a 21:22

Esatto Roberto: anche i clienti hanno spesso il tempo “zippato”. Ecco perché dobbiamo imparare a sfruttarlo nel migliore dei modi!

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