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12 maggio 2012

Un Tweet al giorno – Aprile 2012

1 – Considerando che anche il primo contatto telefonico necessita di preparazione e qualifica, le cold-call non hanno alcun senso di esistere.

2 – Avete mai fatto una presentazione usando carta e penna e disegnando dal vivo ogni “slide”? Fatelo: otterrete un incredibile coinvolgimento.

3 – Il business viene sempre prima della relazione. La buona relazione, infatti, si conquista solo dopo aver dimostrato valore nel lungo periodo

4 – Usa tecniche di vendita con clienti che usano tecniche di acquisto. Con gli altri, quasi tutti, devi solo capire i loro processi di acquisto

5 – I clienti curali così: individua i sintomi (problemi), le cause (prodotto sbagliato) e le conseguenze (implicazioni sulla loro attività).

6 – Guidare un incontro è come nuotare in un fiume. Hai un solo modo per controllare la tua direzione: andare più veloce della corrente.

7 – Che banale “Abbiamo due orecchie e una bocca per ascoltare il doppio e parlare la metà”: non si ascolta con le orecchie, ma con il cervello.

8 – Leggere tra le righe non significa leggere il pensiero, ma capire paure, ragioni, incomprensioni e visioni che hanno prodotto quel pensiero

9 – La tua rete di relazioni è importante, ma rappresenta il passato. La capacità di migliorare e allargare le tua rete, invece, è il futuro.

10 – Vendere non è portare il cliente a chiedersi “E se usassi questo prodotto?”, ma è portarlo a chiedersi “E se facessi in questo modo?”.

11 – Tutto quel focalizzarti sul dare una buona prima impressione non ti starà distogliendo dal costruire una buona duratura dimostrazione di Te?

12 – Se domandi “Cosa desideri?” venderai solo pizze. Se invece affermi “Prova questo: scommetto che non potrai più farne a meno” venderai sushi.

13 – Se ti concentri sui problemi venderai solo antidolorifici. Concentrati sull’origine e sulle cause dei problemi e venderai la cura.

14 – Non soffermarti troppo su caratteristiche e dati tecnici. Concentrati su come comunicare le conseguenze delle caratteristiche: i benefici.

15 – Presentazioni: le slide che generano sbadigli? Quelle dove il fornitore autocelebra la sua grandezza con numeri, grafici, mappe geografiche.

16 – Vendi il tuo prodotto come un cuoco elabora il suo piatto: usa i migliori ingredienti, dagli un contorno perfetto e presentalo adeguatamente

17 – E’ un “ciclo di vendita” solo quando si è concluso e riesci a vederne l’intero percorso. All’inizio è uno “schema di vendita” da adattare.

18 – “Non mi interessa” significa che tu non lo hai interessato. “Non mi occorre” significa che è di te che non ha bisogno. Riscrivi la strategia

19 – Muovetevi continuamente all’interno di una presentazione: fermandovi, approfondendo, generando domande e rinviando su nuovi percorsi.

20 – Una nuova fornitura rappresenta per il cliente un cambiamento. Quindi un rischio. Considera questo aspetto se vuoi proporre alternative.

21 – La differenza tra l’ottimista ottuso e l’ottimista realistico è che quest’ultimo si assume la responsabilità del cambiamento. E agisce.

22 – Non posso dirmi consulente: è così ovvio che tifo per il mio prodotto. Ma ho deciso di venderlo perché è il migliore che ci sia sul mercato.

23 – I moderni formatori di vendita e marketing sono riusciti ad uscire dal “funnel”. Quelli vecchi se lo sono arredato…

24 – La passione è il doping che ti dà la volontà, la forza e la carica necessarie ad alimentare lo spirito di abnegazione per il successo.

25 – Enuncia solo le caratteristiche che hai scoperto utili per il cliente. Non deve mai pensare che dovrà pagare per qualcosa che non gli serve.

26 – Dedica un giorno al mese ad attività fuori dai tuoi soliti schemi: nuovi prodotti, nuove aree, nuovi mercati, nuovi settori, nuovi clienti.

27 – Non esistono clienti soddisfatti, in realtà conoscono e gestiscono gli elementi di insoddisfazione. Fai emergere i costi di quella gestione.

28 – Quello che con l’abbondanza di risorse era il team-working, “fare squadra”, oggi, per effetto di crisi e tagli, è diventato “essere squadra”

29 – Se proseguono i tagli alle risorse, entro un anno leggeremo annunci di lavoro con richiesta la “capacità di lavorare SENZA team”.

30 – Affidarsi ad un “esperto di vendita” è come affidarsi ad un “esperto di medicina”. Verificate che conosca bene il Vostro specifico mercato.

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