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19 maggio 2012

Come gestire il tempo per vendere.

Per vendere occorre dedicare una parte importante del proprio tempo ad attività che non sono direttamente di vendita. In una azione di vendita non bisogna considerare solo il tempo di diretta presenza presso il cliente, ma anche quello destinato ad attività meno evidenti, non per questo meno importanti, ai fini del raggiungimento dell’obiettivo principale , portare a casa l’ordine.

La vendita comprende tre differenti tipi di attività:  la vendita , la sua organizzazione, il suo mantenimento.

Queste attività sono  strettamente correlate  tra di loro. Dato che il tempo è una risorsa finita , la quota parte che se ne impiega per svolgere una tipologia  di attività viene necessariamenete sottratta alle altre.

La vendita: è costituita dal complesso delle azioni che il venditore compie quando si trova in presenza con il cliente al fine di acquisire un ordine. A seconda del mercato e della relativa tipologia di offerta, della zona geografica, delle caratteristiche del cliente , etc.. tale attività può assorbire da un 30 ad un 50% del tempo disponibile. Questa limitazione viene incrementata dal fatto che il venditore non può decidere in autonomia quanto tempo dedicare al cliente, ma deve considerare tutte le variabili che il cliente gli  presenterà per poter arrivare a dedicare il suo tempo. Ogni variabile innesca un rischio successivo con la forte possibilità di correggere un errore con un altro errore. Per poter governare al meglio tutto ciò, molto spesso il venditore avverte la necessità di prolungare la propria presenza presso un cliente e così facendo sottrae il tempo necessario alle altre attività.

L’organizzazione della vendita: comprende tutte le azioni preparatorie della vendita, cioè tutto quanto deve essere predisposto in fase di approccio. Le azioni preparatorie sono svolte quasi sempre presso la sede del venditore, in ufficio o a casa, e per questo non sono molto gradite in quanto tolgono ” azione ” a chi è predisposto al movimento, questo può portare alla ricerca di evitare o di trovare scuse per soprassedere al completamento di questa fase. Errore fondamentale per la buona riuscita della vendita in quanto da questa attività dipende gran parte del successo della vendita. Se il venditore è alle prime esperienze sul mercato target, le attività di organizzazione possono richiedere anche Tutto il tempo a disposizione. Quando la conoscenza della zona e della clientela entrerà nella routine , la quantità di tempo da dedicare alla organizzazione andrà progressivamente a diminuire fino ad attestarsi in media su un 20- 25% del totale da impiegare in interventi di correzione ed integrazione.

Nel mantenimento: rientrano tutte le attività necessarie alla realizzazione materiale della vendita, tra cui spostamenti, attese, visite, scrittura delle offerte, compilazione report aziendali, follow up, etc.. È un insieme di attività molto rigido a cui difficilmente il venditore riesce a sottrarre tempo da dedicare alle altre attività. In linea di massima questo tipo di attività può assorbire dal 25- 40 % del tempo totale disponibile. Ridurre questa quota è possibile ma c’è il rischio di incrementare la frequenza di errori seriali a cui è poi impossibile porre rimedio. Una offerta scritta male, con clausole contraddittorie o condizioni svantaggiose per la propria azienda genera un effetto domino venditore, azienda, cliente, azienda, venditore che è fortemente consigliabile evitare.

Quindi per effettuare una buona vendita dosate le vostre attività e gestite il vostro tempo con attenzione, state dal cliente quanto necessario, ma non troppo.

 

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