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1 giugno 2012

Un Tweet al giorno – Maggio 2012

1 – Non concentrarti sulla ricerca delle insoddisfazioni e dei problemi dei clienti. Dedicati anche all’innovazione: proponi il miglioramento.

2 – La vendita è uno schema di azione che attraverso l’adattamento entra in un sistema e lo modifica.

3 – E’ importante personalizzare il prodotto, ma è ancora più importante personalizzare se stessi: ai tempi, al mercato, ad ogni singolo cliente

4 – Prima era il numero di fax. Poi l’e-mail, il numero per BBS, il numero di cellulare. Oggi è con il blog che distingui il biglietto da visita

5 – Se non succede niente di nuovo, forse è il caso di fare qualcosa di nuovo.

6 – Come la colazione è il pasto più importante della giornata, il prospecting è l’attività più importante della vendita.

7 – Il cliente che non sa come risolvere un problema ti coinvolge. Se sa come risolverlo ti spreme. Ecco perché è importante arrivare prima.

8 – Linguaggio del corpo: scuote la testa per dire no, alza e abbassa il mento per dire sì. Per il resto concentrati sulle parole che pronuncia.

9 – Una presentazione, per essere efficace, deve essere in grado di suscitare interesse attivo: stimolando interruzioni e generando domande.

10 – Perchè chiamarla “Sales Force” (maltradotto in forza vendita) se è l’acutezza la sua unica forza? Non sarebbe meglio Sales Intelligence?

11 – Chi è interessato fa domande. Non significa che per mostrarti interessato le devi fare tu, ma che devi riuscire a generarle nel cliente.

12 – Il “no” è come una porta chiusa: non sprecare tempo ed energie per buttarla giù, piuttosto concentrati su come trovare la chiave per aprirla

13 – Nel momento in cui la “forza” vendita viene battuta dal mercato “debole”, sarebbe il caso di dare alla vendita meno forza e più sostanza.

14 – Il venditore non è il ponte verso il mercato, ma progetta, costruisce, amplia e fa manutenzione di quel ponte con gli strumenti dell’azienda

15 – Raccogliere report e dati serve ad analizzare e correggere le strategie. Inutile questa attività in aziende che fanno sempre le stesse cose.

16 – Primo errore del funnel: organizzarsi considerando il business dal punto di vista di chi vende anzichè dal punto di vista di chi acquista.

17 – Secondo errore del funnel: vedere la vendita come una sequenza di stadi di trasformazione gestiti da altrettanti comparti chiusi.

18 – Perchè fare di tutto per essere il più possibile simili alla concorrenza, se per batterla è necessario essere il più possibile differenti?

19 – Terzo errore del funnel: focalizzarsi poco sul vendere e troppo sulla misurazione, amministrazione e controllo della forza vendita.

20 – I venditori non possono parlare di valore: devono crearne la percezione. Il valore, infatti, è un attributo che solo il cliente può dare.

21 – Se la comunicazione è 7% verbale (parole), 38% paraverbale (tono, ritmo) e 55% non verbale (fisico), posso farmi capire al 93% da un cinese?

22 – Quarto errore del funnel: non considerare il diverso approccio necessario alla gestione dei clienti sconosciuti, potenziali, nuovi e storici

23 – C’è chi combatte la crisi guardando come si evolvono concorrenza o mercato. E c’è chi, molto più intelligentemente, guida quell’evoluzione.

24 – Smettila di chiedere al cliente di che cosa ha bisogno. Domandagli piuttosto qual’è il suo obiettivo finale e quando vuole raggiungerlo.

25 – Per una buona analisi del cliente non è sufficiente indagare sulle sue scelte odierne, ma sulle ragioni che hanno portato a quelle scelte.

26 – Hai un’unica presentazione da usare con tecnici, buyer e manager? Sarà interessante al 33%, noiosa al 33% e incomprensibile al 34%.

27 – Da quando il marketing ha iniziato ad appassionarsi di stili e canali comunicativi, la vendita ha dovuto iniziare ad occuparsi dei contenuti

28 – Se pensi che a scatenare il desiderio di cambiare sia una decisione interna del cliente, sarai sempre quello che aspetta una telefonata.

29 – Il valore aggiunto di un venditore è l’aver trasmesso nuovi modi e nuovi strumenti per fare le cose. Anche quando non ha venduto nulla.

30 – Statistiche: mediamente il peso della motivazione d’acquisto è per metà influenzato dal COSA vendi e per l’altra metà dal COME lo vendi.

31 – I punti di forza e debolezza dei competitor non li trovi sui loro siti web o brochure, ma nella percezione ed esperienza dei tuoi clienti.

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