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18 giugno 2012

TAILOR SELLING: la vendita secondo me!

tailor machineEbbene si, il venditore che odia il funnel, i cicli e i flussi, ora ritratta e scrive uno schema di vendita con tanto di acronimo delle fasi del perfetto ciclo di vendita.

Ma non ho nulla di cui dovermi scusare: il TAILOR non è nè un ciclo nè un flusso. E neppure una sequenza.
Un po’, forse, dovrei scusarmi per l’acronimo T.A.I.L.O.R., ma mi sono nutrito per anni di testi americani e non ho resistito all’influenza di quel loro stile di aggiungere un tocco di marketing ovunque…

 

La vendita è uno schema di azione che attraverso l’adattamento entra in un sistema e lo modifica
La struttura TAILOR nasce dalla mia definizione della vendita: “La vendita è uno schema di azione che attraverso l’adattamento entra in un sistema e lo modifica”.
Il sistema, ovviamente, è il “sistema-cliente”, cioè il suo modo di organizzarsi completo del suo modo di scegliere ed acquistare i servizi e i prodotti necessari alla sua attività e alla sua prosperità (la prosperità è un concetto che vedremo meglio in seguito). E tutte le volte che vendiamo un prodotto in alternativa ad una precedente fornitura, o in aggiunta (nel caso di vendita altamente innovativa), in un certo senso alteriamo quel sistema. Lo modifichiamo. Lo miglioriamo.

“Schema” (perchè GESTALT lo avrebbero compreso in pochi)
Avrete notato che non amando la parola “tecnica” chiamo il processo TAILOR “schema”. In realtà non ho trovato migliore traduzione dal tedesco “gestalt” o dall’inglese “pattern” che significano “struttura percettiva”: un insieme che non è la somma delle sue parti, ma il risultato dell’interazione delle sue parti. Esattamente come la vendita, che non ho mai considerato come l’insieme delle attività del venditore, della sua azienda e del prodotto, ma il risultato dell’interazione (sinergia) tra queste e il cliente. Starete obiettando “Ma come, anche il cliente”? Certo! Solo che una parte del processo di vendita lui la chiama “acquisto”…

“Non riesco ad entrare”
Quante volte abbiamo usato espressioni come “Non riesco ad entrare” oppure “Non mi fanno entrare” parlando di clienti particolarmente difficili, che ci impediscono di lavorare con loro? “Entrare”, infatti, si usa correntemente anche nelle frasi “Entrare in simpatia”, “Entrare in gioco”, cioè essere accolti, partecipare. E senza partecipazione non c’è interscambio, non c’è rapporto, non c’è dialogo. E soprattutto, nel nostro caso, non c’è business.
Ecco perchè l’unico modo che conosco in grado di modificare il sistema-cliente è agire dall’interno. Quindi entrare.

Non essere te stesso: sii il tuo cliente
Uno dei miei marchi di fabbrica preferiti è “Non essere te stesso: sii il tuo cliente”. Ne ho parlato in modo più approfondito in uno dei miei primi articoli. Mettersi nei panni dell’altro richiede una forte capacità di adattamento. Ed ecco, in un certo senso, sottolineato anche il concetto di TAILOR: la vendita su misura. O, meglio, la vedita a misura del cliente.

L’ennesimo metodo che affronta una particolare situazione di vendita?
E’ chiaro, come avrete intuito, che lo schema TAILOR agisce nella più importante delle sfide: conquistare un nuovo cliente, conquistare un nuovo accordo di fornitura, vendere una soluzione inedita, innovativa, per il mercato. Non è una particolare situazione di vendita. E’ in assoluto LA più importante delle situazioni di vendita. La sfida di oggi, e probabilmente del futuro che ci attende, è lo sviluppo del business. Non possiamo più permetterci di relegare l’attività di ricerca nuovi clienti e nuove aree di business ad una piccola porzione del nostro tempo: la generazione di nuovo business e la sottrazione di business alla concorrenza sono le due più importanti aree operative rispettivamente in tempi di crescita e tempi di crisi. Ancora convinti che il TAILOR tratti di una particolare situazione di vendita?

Chiare le premesse? Allora possiamo procedere con la definizione di tutti i punti dello schema T.A.I.L.O.R., iniziando dalla “T” come TUNING, ovvero, la SINTONIZZAZIONE. Restate… sintonizzati!

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