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28 luglio 2012

” Le Interviste ” de Il Commerciale – The Salesman©. Marco Rasi intervista Bruno Cocchi, CIO Gruppo Coin .

Nuova intervista ad un top manager di un grande gruppo italiano.

Incontriamo questa volta il CIO di Gruppo Coin con sede a Venezia. E’ leader in Italia nel retail abbigliamento. 10.000 dipendenti, oltre 1,6 miliardi di fatturato, oltre un migliaio di punti vendita in Italia ed all’estero con le insegne Coin, OVS, Upim, Excelsior Milano e, da qualche mese, Iana. Qui troviamo Bruno Cocchi, Direttore ICT  (Information & Communication Technologies) da ottobre 1999.

Bruno, ci conosciamo da molti anni. Andando indietro nel tempo, prima del tuo attuale incarico hai diretto i Sistemi Informativi in Cremonini, Marr, Volvo Italia, Coop Emilia Veneto (oggi Coop Adriatica). Tutte aziende complesse, articolate sul territorio, in qualche caso multinazionali, dove l’informatica e le strutture che la presidiano svolgono un ruolo importante, forse anche determinante, per l’efficienza gestionale e organizzativa dell’impresa.

D. Se sei d’accordo, cominciamo la nostra chiacchierata proprio da qui, dal ruolo dell’ICT nell’impresa.

R. Intanto ti ringrazio per aver già affermato che è un ruolo importante. Non posso che essere d’accordo, e non soltanto per ovvie ragioni “di bottega”. In effetti, sembrano lontanissimi gli anni nei quali l’informatica veniva definita, in maniera poco lungimirante anche se -lo riconosco- a volte motivata da oggettive “scottature” pregresse, un male necessario. Oggi l’ICT in qualche caso addirittura coincide con il business dell’impresa (pensiamo al trading online, ai motori di ricerca, a tutto ciò che, per essere transato, richiede soltanto un flusso di dati lungo una linea di comunicazione), ma in tutti gli altri casi è, per lo meno, un fondamentale agente abilitatore del business dell’impresa.

D. Questa definizione di agente abilitatore evoca un ruolo molto diverso da quello, in passato tradizionalmente assegnato all’ICT, di generatore di efficienza attraverso l’automazione di attività ripetitive. E’ così? Puoi farci qualche esempio, preso dalla tua esperienza?

R. E’ certamente così. Prendiamo Gruppo Coin, nei cui negozi alcune decine di milioni di clienti ogni anno comprano quasi 200 milioni di capi di abbigliamento, articoli di profumeria, calzature, accessori, etc. Prima ancora che per far “muovere” questa merce dai produttori ai nostri negozi, l’ICT è indispensabile per decidere cosa acquistare, in quali quantità e per quali negozi: una fase che viene definita Merchandise Planning e che, per un’azienda del settore Retail che opera con prodotti dalla forte componente stagionale e “moda”, implica complesse simulazioni e analisi di redditività per una molteplicità di variabili e di scenari. Avrei molti altri casi da citare, ma non voglio annoiare i tuoi lettori con temi troppo specifici.

D. E qual è il contributo che i fornitori di ICT possono dare ad un’impresa dove, come tu stesso hai ricordato, l’ICT non è più un male necessario, ma un componente fondamentale del business da cui ci si aspetta qualcosa di più che non la mera generazione di efficienza attraverso l’automazione di operazioni ripetitive?

R. Come direbbero i professionisti delle interviste, ti ringrazio per la domanda. Prima di parlare dei fornitori, però, lasciami dire quale contributo, secondo me, noi dell’ICT aziendale dobbiamo dare alle imprese per le quali lavoriamo: non soltanto un contributo di “buona esecuzione” delle richieste dei nostri colleghi, ma un originale contributo di innovazione. L’innovazione è ciò che consente alle imprese di competere sul mercato e, anche per noi dell’ICT, innovare è essenziale: essere “allineati” con il business, come recita uno dei mantra di questi ultimi anni, non è sufficiente se implica un approccio passivo all’innovazione.

D. Anticipando una domanda che ti avrei comunque fatto, direi che hai disegnato un ruolo, per l’ICT aziendale, di agente del cambiamento e di business partner del CEO e del top management. Ma adesso parlami del ruolo dei fornitori di ICT, un tema che mi coinvolge professionalmente.

R. Da un fornitore non pretendo la partnership, un concetto che molti fornitori propongono con leggerezza ai propri clienti ma che, al dunque dei budget da realizzare, diventa poco realistico. Dal punto di vista della relazione, soprattutto dai fornitori di software e servizi vorrei un rapporto professionale fatto di comprensione delle mie criticità, necessità e priorità, così come degli aspetti fondamentali del business dell’impresa. Vorrei quindi proposte di prodotti o servizi che siano figlie di questa comprensione, e non della volontà/necessità fine a se stessa di vendere un certo prodotto o un servizio, perché quello si ha da vendere.

D. Hai detto che non pretendi la partnership, ma non ti sembra che quella che hai disegnato sia una forma di partnership?

R. Forse hai ragione, dipende naturalmente dal significato che ciascuno di noi assegna a questa parola. Al di là delle definizioni, tuttavia, e passando al contributo di innovazione che le imprese dovrebbero attendersi dai fornitori di ICT, a mio parere questa può veramente essere una classica situazione win-win tra fornitore e cliente. Clienti (e strutture ICT aziendali) che devono innovare per competere trovano un alleato naturale
nei fornitori di ICT, a patto naturalmente che anch’essi siano innovativi… e veloci. Parafrasando l’apologo del leone e della gazzella nella savana, ognuno dei quali appena sveglio deve cominciare a correre per non morire di fame o per non essere mangiato, si può dire che non importa se sei fornitore o sei cliente, appena sveglio… datti da fare per
innovare.

Intervista a cura di : Marco Rasi

Responsabile dello sviluppo vendite di un gruppo di software house bolognesi. Ha ideato e creato il gruppo Il Commerciale – The Salesman©  la community dei venditori professionisti sulla rete internet presente sui principali social network tra cui LinkedIn, Twitter, Facebook, Viadeo, ApnaCircle, Pinterest, Ushi in Cina.


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