Close

29 settembre 2012

“Interviews” by Il Commerciale – The Salesman © . Ivano Concas interview Tom Hopkins, President at Tom Hopkins International Inc.

[SlideDeck id=’19766′ width=’100%’ height=’520px’]

” Six Questions to An Expert ” by Ivano Concas.

1) In the huge offer of methods and techniques, there are thousands of bloggers, articles, books and consultant firms. Unavoidably there are though different and even opposite theories about sales. What’s your advise for a salesman who would like a support in order to improve? how to find his way in this wide offer? 
A) I would suggest to someone who is desirous of becoming an avid student of selling to keep in the front of their mind that selling is an honorable profession. Weigh all advice against honesty and proper ethics in business. Some tactics and strategies are best for sales to consumers while others are more effective when selling products and services to businesses. As a student of strategy, the salesperson will need to weigh the information against what they know about their industry and products.

2) In the last 80 years, billions of words have been written about how to sell. There are so an “old” and a “new-school”. Sometimes even contrasting in their ideas. In your opinion, is the evolution of selling tecniques  influenced by new ideas and thoughts or is there just an adaptation to the new tools we have (such as communication, web, CRM), the new market and products/services? or, last, the buyer’s changing in behaviour (awareness, advanced purchasing process)? 
A) Some of the so-called new advice is a revised version of some of the strategies I learned when I was quite young. Foundational communication skills do not change because they are foundational. We are still selling people to people just like when selling first became a profession in ancient history. However, the method of delivery of those strategies does change with the times. 

3) If you could add a new chapter to your book, ” How to Master The Art of Selling “, specifically devoted to the current recession, what would you focus on? 
A) Actually, I wrote a new book titled “Selling in Tough Times” which is devoted to the current economic challenges we are facing. I did not rehash “How to Master the Art of Selling,” but showed today’s salespeople how to adapt some of those strategies to the current market. Mainly, rather than approaching people directly about your product or service, you need to invest more time in understanding their situations — where they have been, how the current times have impacted their lives and businesses, and then determine if your product will serve their needs. It’s a little slower process than in better economic times, but basically the same steps to selling.

4) What is the skill/attitude that you have seen too much neglected by the salesmen you met in your career as trainer? 
A) As far as strategies go, I find that until salespeople learn how to quickly and effectively qualify potential clients, they waste a lot of time. However, even before that, too few sales people assess their own attitudes before approaching clients. You have to have your own attitude and enthusiasm at a good level before you talk with others. If you do not, and they are down, they’ll bring you down as well. That, in turn, will have a negative impact on the sales call you have with the next client.

5) We often speak about improvement and enrichment of the salesmen qualification, but there are some habits that should be got out. Which are, if exisisting, the “sales thruths ” of the past that, as time went by, you removed from your techniques or changed ideas on? 
A) In the past, some salespeople acted as if consumers were easy targets for their products. With some products, the people considering the purchase were not well-educated about them. It was up to the salesperson to fulfill that need. And, unfortunately, some were not as ethical as we would like. Today, with so much information available on the internet, most consumers educate themselves before speaking with a salesperson. That has caused the salespeople to have to work harder than ever at keeping up with their own knowledge base.

6) Some of us have participated in the meeting of Vicenza this year, and a question related to what you presented is a must. After all these years of extensive experience in selling  what has changed, if has changed, in the relationship with Mr. Fear?
A) As long as you are presenting to a human being, Mr. Fear will be present. Humans are basically ego-driven and Mr. Fear protects that ego. He causes them to stall, to second-guess themselves, and to make poor decisions. I do not see Mr. Fear being eliminated from the selling process any time soon.

[note color=”#F1E8CD”] Interview by : Ivano Concas

Technical studies, then 10 years of experience in research, development and industrialization of electronic devices. Then the intolerance of “imprisonment” office led him to accept the first job selling technique that becomes the beginning of a business career spanning over 12 years, always in the electronics and always with the scientific and logical approach former technician, who is also reflected in its improvement techniques: study of the theory and analysis of the real world. [/note]

 

One Comment on ““Interviews” by Il Commerciale – The Salesman © . Ivano Concas interview Tom Hopkins, President at Tom Hopkins International Inc.

Ivano Concas
4 ottobre 2012 a 16:56

DOMANDA 1) Nella vasta offerta di metodi e tecniche di vendita troviamo migliaia di blogger, articoli, libri e società di consulenza. Innegabilmente ci sono pensieri differenti e talvolta persino teorie opposte sulla vendita.
Qual’è il tuo consiglio per un venditore che vuole un supporto alla sua crescita professionale? Come può trovare il suo percorso in un’offerta così ampia?

Tom: Suggerirei a chi è desideroso di diventare un avido studente della vendita di ricordare sempre che vendere è un’onorabile professione. Valutare attentamente tutti i consigli che vanno contro l’onestà e la corretta etica negli affari. Alcune tattiche e strategie sono migliori per la vendita diretta ai consumatori, mentre altre sono più efficaci nella vendita di prodotti e servizi alle aziende. Come studenti di strategia, i venditori dovranno valutare le informazioni sulla loro crescita rispetto a ciò che sanno della loro industria e del loro prodotto.

DOMANDA 2) Negli ultimi 80 anni sono state scritte miliardi di parole su come vendere. Ci sono quindi una vecchia e una nuova scuola, a volte in netto contrasto sulle idee espresse. Secondo te, l’evoluzione delle tecniche di vendita è influenzata da nuove idee e pensieri oppure c’è solo un adattamento ai nuovi strumenti di cui disponiamo (comunicazione, internet, CRM), ai nuovi mercati e prodotti/servizi disponibili, ai cambiamenti nel comportamento d’acquisto (maggiore consapevolezza, processi d’acquisto avanzati)?

Tom: qualcuno dei cosiddetti nuovi consigli è una versione rivista di alcune strategie che ho imparato da giovane. Le capacità comunicative fondamentali non cambiano perchè sono fondamentali. Stiamo sempre vendendo da persona a persona esattamente come la prima volta in cui la vendita è diventata una professione nella storia antica. In ogni caso, è il metodo di erogazione delle strategie che cambia con i tempi.

DOMANDA 3) Se dovessi aggiungere un nuovo capitolo al tuo libro “Dottorato in vendite”, specificamente dedicato alla corrente recessione, su cosa lo concentreresti?

Tom: In effetti ho scritto un nuovo libro intitolato “Selling in Tough Times” (Vendere in tempi difficili), che è dedicato alle attuali sfide economiche che stiamo affrontando. Non ho aggiornato “Dottorato in vendite”, ma ho mostrato ai venditori d’oggi come adattare alcune di quelle strategie al mercato odierno. Principalmente, piuttosto che approcciare le persone direttamente con il tuo prodotto o servizio, hai bisogno di investire più tempo nel capire il loro contesto – dove sono stati, come i tempi attuali hanno influito sulla loro vita e sui loro affari, e valutare se il tuo prodotto soddisferà i loro bisogni. E’ un processo leggermente più lento rispetto ai periodi economici migliori, ma fondamentalmente ha gli stessi passi.

DOMANDA 4) Qual’è la capacità che hai visto particolarmente trascurata dai venditori che hai incontrato nella tua carriera come formatore?

Tom: Al di là delle strategie, trovo che finchè i venditori non imparano come qualificare rapidamente ed efficacemente i clienti potenziali, perderanno un sacco di tempo. Comunque, anche prima della qualificazione, pochissimi venditori accertano il loro modo di porsi prima di approcciare i clienti. Devi avere atteggiamento ed entusiasmo su ottimi livelli prima di parlare con gli altri. Se non lo sarai, e loro saranno giù di tono, ti butteranno altrettanto giù. E questo, a sua volta, avrà un impatto negativo sull’azione di vendita che avrai con il prossimo cliente.

DOMANDA 5) Parliamo spesso di miglioramento ed arricchimento della preparazione dei venditori, ma ci sono anche vecchie abitudini che dovrebbero essere eliminate. Quali sono le “verità della vendita” del passato che con il tempo hai rimosso dalle tue tecniche o sulle quali hai cambiato idea?

Tom: Nel passato, alcuni venditori hanno agito come se i clienti fossero un bersaglio facile per i loro prodotti. Per alcuni prodotti, la gente che poteva considerare l’acquisto non era preparata sull’argomento. Stava al venditore soddisfare quel bisogno di informazioni. E, sfortunatamente, alcuni non erano così corretti come ci piacerebbe. Oggi, con così tante informazioni disponibili su internet, parecchi clienti si informano da sè prima di parlare con un venditore. Di conseguenza il venditore deve lavorare più duramente che mai nel tenere aggiornate le sue competenze.

DOMANDA 6) Alcuni di noi hanno partecipato al tuo meeting di Vicenza di quest’anno, e una domanda a proposito di ciò che hai esposto è doverosa. Dopo tutti questi anni di esperienza di vendita, cosa è cambiato nella relazione con la figura del “Signor Paura”, l’entità sempre seduta al fianco del cliente?

Tom: Finchè ti presenti ad un essere umano, il “Signor Paura” sarà sempre presente con lui. Gli esseri umani sono fondamentalmente guidati dal loro ego e il “Signor Paura” protegge l’ego. Li blocca, li porta a supposizioni infondate e a prendere poche decisioni. Non vedo il Signor Paura essere eliminato così presto da qualunque momento del processo di vendita.

Rispondi