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1 ottobre 2012

30 tweet estivi (Estate 2012)

Uccello fratino in spiaggia1 – I corsi di formazione nella vendita non possono essere un’edizione straordinaria, ma l’abbonamento ad un periodico senza data di scadenza.

2 – Prima ancora di preoccuparti di credere nel prodotto che vendi, accertati di essere convinto di volerti occupare di vendita.

3 – Il paradosso della formazione vendite: perchè in aula non ci sono mai nè il direttore commerciale nè il sales manager?

4 – Prima stimolavi l’azione con una presentazione. Poi hai stimolato i bisogni con le domande. Oggi stimoli il cambiamento con la provocazione.

5 – Scava. Non per trovare problemi da risolvere con altra terra, ma per gettare le fondamenta del business che costruirai con il cliente.

6 – Per qualunque prodotto innovativo Tu voglia vendere, sarà necessario che Tu sia più preparato e competente dei tuoi clienti.

7 – L’unico competitor di cui Ti devi interessare è quello che sta vendendo al posto tuo.Degli altri non Ti curare: sono fuori dal gioco come Te

8 – Anche per le presentazioni vale Pareto: la decisione del cliente sarà per l’80% influenzata dal 20% delle tue slide. Mostra solo quelle.

9 – Sui prodotti di largo consumo c’è poco da dire? Allora perché i modelli di vendita più innovativi sono proprio quelli relativi ai commodity?

10 – In Italia il settore low-cost incide solo per il 5% del PIL. Si direbbe che il prezzo sia più un problema del venditore che del cliente.

11 – Motivazione? Ottimo argomento. Ma l’unica che mi interessa è quella del cliente: motivarlo a risolvere i suoi problemi con la mia soluzione.

12 – L’automotivazione presuppone il controllo delle emozioni.E’ più facile controllare le proprie azioni e motivarsi dal successo che ne deriva.

13 – Non temere la concorrenza che ha il “brand”. Il brand non rappresenta nè sostanza nè contenuti: è storia, passato. Ma ora siamo nel presente

14 – Non temere la concorrenza che ha il “brand” (2). Il brand non è una promessa o una garanzia o un impegno: è un atto di fiducia del cliente.

15 – Se sai spiegare come hai fatto a conquistare il 10% del tuo mercato, allora sai anche cosa devi fare per arrivare al 20%.

16 – Marketing e vendita sono come i due emisferi cerebrali: intuitivo, con visione globale il primo, logica, concentrata sui dettagli la seconda

17 – Prima di investigare su problemi e bisogni, interessati alla situazione e alle circostanze: contestualizza prima di entrare nei dettagli.

18 – Alcuni sinonimi di “aprire”: iniziare, attivare, accendere, sbloccare, esordire, scoprire. Impensabile il “chiudere” senza questi presupposti.

19 – La fase simbolo del piazzista è la chiusura. Il venditore professionista, invece, sa che non è il venditore a chiudere, ma il cliente.

20 – Scaldare l’ambiente: dare il biglietto da visita girato sul lato bianco e dire “Mi scusi, per errore la tipografia li ha stampati sul retro”

21 – Cambia la tua prospettiva: non ci sono venditori e clienti, ma uomini d’affari che vendono e uomini d’affari che acquistano.

22 – Dici “Il mio scopo è…” o “Ho la missione di…”? Al cliente non interessano i tuoi obiettivi: dichiara le intenzioni utili ad entrambi.

23 – Marketing e Vendita ricordano il mito di Aristofane (Platone): deboli finchè divisi, potenti se uniti.In attesa dell’Eros che li ricongiunga

24 – L’analisi per il miglioramento continuo inizia con la distinzione tra casualità e correlazioni. E’ la base della ripetibilità dei successi.

25 – Un prodotto/servizio può nascere da un’idea innovativa, ma senza una altrettanto innovativa comunicazione non potrà crescere e diffondersi.

26 – Non è “chi conosci”, ma piuttosto “chi ti conosce” che fa la differenza nella promozione del tuo business. Fatti conoscere e riconoscere.

27 – Troppa attenzione al para-verbale ci porterà alla fanta-comunicazione…

28 – Senza sostanza e contenuti anche il più potente canale comunicativo e il miglior brand diventano rispettivamente “chiacchiere e distintivo”.

29 – I leader sono in prima pagina, i co-leader nella cronaca, i follower negli annunci economici. I posizionati sono nella pagina sportiva.

30 – La crisi ha effetti diversi sui clienti: indagare sulla specifica area d’impatto e relative implicazioni apre nuove possibilità di proposta.

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