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9 febbraio 2013

Le 12 citazioni da “Il Padrino” utili alla vendita

Tempo di lettura medio 6 minuti e 40 secondi, esattamente due volte la durata di “The Godfather theme” eseguita da Slash: http://www.youtube.com/watch?v=62-PxSeZRRs

 

“Il Padrino”, prima uscita nelle sale americane nel 1972, è una delle opere più riuscite della produzione cinematografica internazionale e tra le poche a vantare contemporaneamente successo di critica (diversi premi Oscar e decine di altri riconoscimenti tra cui l’inserimento al terzo posto nella classifica dei migliori film dell’American Film Institute) e di pubblico (oltre un miliardo di dollari d’incasso).

La saga, in tre film, presenta pochi riadattamenti rispetto l’opera originale, il romanzo scritto da Mario Puzo. E tra le più interessanti curiosità c’è proprio la totale assenza di una parola che ci si aspetterebbe di trovare: mafia (la leggenda dice che fu proibita dalla mafia stessa, così come il ritocco dei tratti fisici e caratteriali di alcuni personaggi troppo somiglianti a persone realmente esistenti o esistite…).

Il romanzo, e ancor più il film, sono stati saccheggiati da decine di altre produzioni, soprattutto nella proposta di facili caricature del personaggio interpretato da Marlon Brando, perché quindi non rendergli giustizia riprendendo alcuni famosi brani per trarne insegnamento utile alla nostra attività?

Visto che il film è ambientato in America, e lì è particolarmente amato il numero 12 e i suoi multipli e sottomultipli (forse perché ricorda le confezioni da 12 dei panini per gli hot-dog e quelle da 6 delle lattine di birra), ecco le dodici più conosciute citazioni de “Il Padrino” che sembrano scritte apposta per la vendita:

 

1) “Gli farò un’offerta che non potrà rifiutare” (Vito Corleone)

Probabilmente la più famosa delle citazioni del Padrino. A seconda dell’umore la puoi leggere come promessa o come minaccia. Ma il problema, nella vendita, è proprio questo: facciamo troppo spesso offerte che non sono né promesse, né minacce, ma illusioni. E l’illusione è tutta del venditore che da bravo segretario mette nero su bianco la sua irresistibile (per lui) proposta, sicuro che andrà a segno. E otto volte su dieci, invece, l’offerta finisce in quell’archivio a forma di contenitore della carta straccia. La nona volta, invece, sarà inoltrata al suo concorrente, quello a cui sperava di soffiare il business di cui era protagonista da anni.

Siamo nel 2013 e la comunicazione è estremamente rapida. Pensi di poter negoziare via posta, come si faceva ai tempi delle carrozze trainate dai cavalli? L’offerta non è negoziazione: l’offerta è la formalizzazione del risultato della negoziazione. Hai capito bene: una formalità. Giusto perché la ISO-900.000.000 del cliente ne prevede l’archiviazione cartacea. Non si negozia con le offerte. L’offerta, così come la maggioranza delle comunicazioni scritte, ha l’antipatico effetto di sembrare l’ultima parola.

La prossima volta che ti accingi a scrivere un’offerta, fatti questa domanda: “E’ una formalità, cioè subito dopo arriverà l’ordine, oppure è solo il riepilogo settimanale dello stadio della vendita a cui sono giunto?”.

Se non sei ancora convinto, conta tutte le offerte che hai fatto negli ultimi 12 mesi e verifica qual è la percentuale di quelle che sono diventate un ordine.

Don Vito ti direbbe: “Lascia stare il mitra delle offerte facili, prendi il fucile di precisione delle offerte sicure. Fai solo quelle che il cliente non potrà rifiutare” (ora puoi raschiarti la voce e sputare quelle due caramelle che ti fanno somigliare più a un criceto che a Marlon Brando…).

 

2) “Brucerò all’inferno per proteggerti” (Michael Corleone)

Ti piace dire al cliente “Noi qui”, “Noi lì”, “Noi possiamo”, “Noi faremo”… Magari te l’hanno insegnato o magari lo fai perché ti fa sentire forte. Perché ti identifica come una squadra: l’azienda che rappresenti. “Oh, non sono io che faccio il venditore che la racconta: questo è l’impegno della mia azienda!”. Certo, perché sei sicuro che il cliente riponga più fiducia personale nella mega azienda che in uno dei suoi mille singoli rappresentanti. La mega azienda che non lo fa sentire assolutamente un piccolo insignificante cliente. No, certo che no. Quella che non lo mette in attesa per ore al servizio assistenza. Ma no, dai. Quella che “basta una telefonata e risolviamo il problema”.

A meno che tu non sia il capo di quel “noi”, a meno che tu non abbia il potere, la forza e l’influenza di manovrare quel “noi”, parla sempre in prima persona singolare: io, io, io. “Io mi farò in quattro per risolvere qualunque problema”. “Io mi sbatterò perché lei abbia tutto ciò che le ho promesso”. “Io m’impegnerò per lei”.

Lascia stare il “noi”, sei molto più credibile e coinvolgente comunicando il tuo impegno personale: l’impegno dell’uomo. Tu sei la garanzia. Tu sei quello che va oltre le clausole scritte in corpo 5. La relazione personale, per definizione, è tra le persone: tu e il tuo cliente.

 

3) “Sono affari non questioni personali” (Tom Hagen)

Questa è la mia citazione preferita. E non richiede alcun volo metaforico: ricorda di distinguere ciò che è business da ciò che è personale. E il peggior veleno del venditore è il prendere i fallimenti professionali come mazzate personali, atti vandalici alla propria autostima, disgregazione della propria sicurezza.

Non mi piace parlare di motivazione e demotivazione, preferisco parlare di fiducia e sfiducia in se stessi. Infatti, quello a cui non ho mai creduto è che l’origine di motivazione e demotivazione siano cause, fattori o comunque avvenimenti esterni. Purtroppo è il risultato di un processo interno, di un’elaborazione, o meglio di un’errata elaborazione, che nasce dall’equazione “ho fallito, quindi sono incapace, quindi non sono adatto a questo mestiere”. E le prime due potrebbero anche starci, ma opportunamente aggredite da un auto-esame: “Perché ho fallito?” e “Dove non sono stato capace?”. “Non sono adatto a questo mestiere” la dobbiamo escludere proprio in funzione della volontà a dare una risposta a quelle prime due domande: risposte che rappresentano la nostra capacità di analisi e il nostro impegno a colmare lacune e debolezze. Con questo atteggiamento tutti i fallimenti diventano costruttivi, si trasformano in insegnamenti, ci orientano verso il miglioramento e la crescita, quindi al successo. Chiamalo trial-and-error, chiamalo learn-by-doing, o se preferisci la versione italiana chiamalo “sbagliando si impara”.

L’atteggiamento mentale del perdente è una spirale che si autoalimenta, un prodotto della mente che si impadronisce della volontà. Ed è proprio sulla volontà che devi lavorare per spezzare la catena dell’arrendevolezza e rafforzare la tua resilienza.

 

4) “A me non me piace la violenza Tommy, sono un uomo d’affari, e il sangue costa troppo” (Virgil Sollozzo)

Ben due riflessioni da questa citazione: le forzature e l’importanza di efficienza ed efficacia nell’attività di vendita.

Sulle forzature ho poco da ricordarti: sai bene che sono controproducenti perché ti tolgono ogni nuova possibilità e minano la tua reputazione (alla gente piace più criticare e creare referenze negative che spargere buone raccomandazioni).

Sull’efficacia, invece, ci sarebbe parecchio da dire. Ogni azione, ogni risorsa spesa (soprattutto il tempo), ogni investimento, devono essere pianificati in funzione del valore che sono potenzialmente in grado di restituirci. E il valore non è l’ordinino immediato, ma tutte le conquiste che ci proiettano in un percorso a lungo termine. Mai porsi come obiettivo un numero: è la peggiore delle limitazioni. L’obiettivo deve essere sempre un progetto, il salto al livello successivo.

L’ottimizzazione delle risorse è una vera e propria scienza, conosciuta da quasi un secolo e continuamente aggiornata sino ad oggi. Ne ho parlato in un lungo articolo intitolato “Lean-selling, il lean-thinking applicato alla vendita”. Ci ho provato a condensarlo per darti alcune indicazioni immediate, ma non gli rendeva giustizia. Ecco perché ti consiglio di leggerlo tutto: http://www.ilcommercialethesalesman.com/community/news/2011/09/rivoluzione-o-miglioramento-continuo-lean-selling-il-lean-thinking-applicato-alla-vendita.html

 

5) “In vita mia non ho fatto che prevedere ogni pericolo” (Vito Corleone)

Il principale pensiero di ogni cliente non è il prezzo, non è l’ottimizzazione delle risorse, non è la puntualità degli approvvigionamenti. E non è neppure la crisi di mercato. Il primo pensiero di ogni imprenditore è il timore che qualcosa possa andare storto. La paura che qualcosa possa smettere di funzionare. Il rischio che l’equilibrio di quel poco che procede in modo autonomo e silenzioso si spezzi. Perché i problemi che ha già gli sono noti e quindi mezzi risolti (spesso accettati come sopportabili effetti collaterali di scelte inevitabili). Un nuovo problema, invece, è doloroso: genera ansia durante la fase di analisi, stress durante la messa in opera della soluzione e la perdita di risorse di tempo e denaro importanti e, soprattutto, impreviste.

Gli imprenditori odiano gli imprevisti e le complicazioni, ecco perché cambierebbero il meno possibile la loro organizzazione, le loro scelte e le loro rassicuranti abitudini. Tieni conto di questo aspetto qualunque sia il prodotto/servizio che vendi e metti sempre come primo beneficio della tua proposta il basso impatto e il trascurabile rischio che provoca rispetto al miglioramento che apporterà.

 

6) “Solo i veri amici ti possono tradire” (Vito Corleone)

Quella di sfottere l’idea dell’amico cliente mi è costata la cancellazione dell’accordo per un’intervista con un famoso guru americano della vendita (che invece ne sosteneva l’importanza). Imparo sempre dagli errori (te l’ho pure consigliato qualche punto sopra), ma se non riconosco l’errore devo “diabolicamente perseverare” continuando a pensare che l’unica relazione che mi convince è quella professionale. Una distinzione che concedo è che l’amico cliente è diverso dal ”cliente e amico”. Il secondo, infatti, è l’uomo che nasce come cliente e poi diventa amico. Ci può stare. Capita. Ma non riesco proprio a credere nelle strategie che neppure il miglior alchimista potrebbe sostenere, dove attraverso una doppia reazione chimica si trasforma il prospect in amico, quindi l’amico in cliente. E m’interrogo, inoltre, sulla bilateralità dell’amicizia, soprattutto negli affari: siamo sicuri che sia sempre reciproca? Sei un professionista e devi agire come tale. Oppure hai scelto il tuo avvocato, il tuo commercialista, il tuo medico, perché erano amichevoli?

 

7) “Mai dire a una persona estranea alla famiglia quello che c’hai nella testa” (Vito Corleone)

E’ uno dei peggiori vizi di parecchi venditori che ho conosciuto. L’istinto di mitigazione unito all’infantile bisogno di essere sempre apprezzati. Oppure, spesso, è semplicemente figlio dell’“io non c’entro” di Bart Simpson. Gli affetti da questa sindrome, dovendosi pulire la coscienza di fronte al cliente in caso di problemi, addossano ogni colpa sui loro colleghi e collaboratori di tutti i reparti aziendali, nonché sul produttore di ciò che vendono. Magari hai ragione, magari c’è qualcosa che non funziona nella tua azienda. Ma sono cose che devi, DEVI, assolutamente fare presenti ESCLUSIVAMENTE nel luogo dove puoi cambiarle: la tua azienda stessa.

Al cliente non interessano i tuoi problemi: ha già i suoi. E non c’è nulla di più controproducente di certe sterili difese: perdi sia quando dimostri che non è colpa tua, sia quando dimostri che è colpa di altri elementi della tua azienda. Non trovare scuse, non estraniarti mai dalle responsabilità che il tuo ruolo di intermediario ti dà: è la tua unica via per essere considerato sempre l’uomo di riferimento di cui ho parlato al punto 2.

 

8) “I miei figli li ho viziati… Parlano invece di ascoltare” (Vito Corleone)

Non è proprio un comportamento da viziati, ma da idioti sì. Nel processo di vendita esistono momenti in cui devi parlare (quando fai domande, quando fai il riepilogo di una situazione e quando presenti la tua proposta) e momenti in cui devi ascoltare. Quella di parlare troppo e ascoltare poco è una delle pochissime verità sulla vendita (in quasi 20 anni di attività ne ho scovate solo 3 e le altre due le sto per pubblicare su un libro). Parlare è particolarmente stupido dopo aver fatto una domanda (a meno che tu faccia d’abitudine domande retoriche…): dopo una domanda non devi parlare neppure se non c’è nulla da ascoltare: il tuo silenzio è già comunicazione.

Forse non c’è alcun bisogno di specificarlo, ma ascoltare non è semplicemente stare zitti: è la fase più attiva del processo di vendita, perché dobbiamo contemporaneamente capire cosa ci viene detto e progettare la nostra reazione (impara a prendere appunti annotando le parole chiave pronunciate dal cliente) che sarà una risposta, la correzione di un concetto sbagliato espresso dal cliente, l’acquisizione di nuove informazioni da elaborare opportunamente e, se necessario, approfondire subito.

I piazzisti confondono con le parole, i professionisti della vendita hanno l’obiettivo di conoscere e capire i clienti e la situazione che vivono. E c’è un solo modo per farlo: ascoltarli.

 

9) “C’è una soluzione: eliminare Sollozzo” (Michael Corleone)

Andare alla causa del problema non è sempre la soluzione. Eliminare la causa di un problema è solo una delle tante opzioni che abbiamo. Sciaguratamente siamo stati allevati ed indottrinati alla soluzione dei problemi con il metodo “cause & conseguenze”. E non ci sarebbe niente di male se fossimo davvero sicuri di cosa è causa e cosa è conseguenza. Nel dubbio è meglio uscire dagli schemi e applicare le regole del pensiero laterale di Edward De Bono. Il pensiero laterale è la capacità di osservare da nuove angolazioni un’instabilità per verificare con una visione più allargata tutti i campi d’azione dove poter intervenire per restituire l’equilibrio ad un sistema. So che non siamo ingegneri addetti alla progettazione di una nave spaziale, ma dobbiamo abituarci a considerare il microcosmo del cliente alla stregua di un sistema, spesso complesso come un organismo vivente. Un sistema che consuma ciò che acquista per produrre ciò che vende.

Rottamare e sostituire potrebbe essere una soluzione, ma anche riparare è un’opzione interessante. Abbandona l’approccio del “rifacciamo tutto”: abbraccia e fai abbracciare al cliente la filosofia del “sistemiamo le cose”. Sennò che consulente sei?

 

10) “Un giorno, e dovesse mai arrivare quel giorno, ti chiederò di contraccambiarmi la cortesia” (Don Vito Corleone)

Pensi che la gratitudine non esista negli affari? Pensi che una volta che hai scambiato il tuo prodotto/servizio con il denaro la partita sia chiusa? La vendita, così come il ruolo del venditore, non si conclude con la consegna della merce. E l’acquisto, così come il ruolo del cliente, non si conclude con il pagamento. Ecco perché è assolutamente importante, in tutti i campi, comprendere l’importanza di tutto ciò che avviene dopo la vendita. Con il post vendita non solo si confermano le promesse, ma si ha la possibilità di superarle. E’ dal post vendita che dipende la continuità con il cliente. Puoi scegliere se soddisfare il cliente oppure se sbalordirlo: nel primo caso avrai l’onore di partecipare alle prossime richieste del cliente, ma nel secondo caso è molto probabile che sarai l’unico ad essere interpellato (sicuramente sia il primo che l’ultimo). E otterrai molto più delle commissioni che hai guadagnato: otterrai referenze e raccomandazioni che valgono metà della tua attività, scorciatoie verso nuove conquiste.

Devi solo dimenticare la prima parte della frasetta ad effetto “prometti meno, mantieni di più”: il gioco non è promettere meno (a meno che non esista concorrenza nel tuo settore) ma superare sempre ogni aspettativa.

 

11) “A’ pistola lasciala. Pigliami i cannoli” (Peter Clemenza)

OK, questa citazione è presa da una scena che non ha molta attinenza con l’argomento, ma letta fuori dal suo contesto richiama alla mente la negoziazione. Sono stati scritti centinaia di libri sulla negoziazione, ma le regole da seguire sono essenzialmente due:

–        Evita il conflitto: scannarti su un’opinione non ti porta alcun vantaggio. Tutto ciò che sostieni deve essere chiaramente esposto e motivato, e tutto ciò con cui ti trovi in disaccordo deve essere ancor meglio esposto e motivato. Chiediti sempre: “L’obiettivo è contestare oppure cambiare le cose?”;

–        Distingui con il cliente, tra tutte le sue esigenze, quali sono trattabili e quali sono assolutamente imprescindibili. Di queste ultime cerca di capire le ragioni: scoprirai che in realtà le esigenze imprescindibili sono davvero poche. E ogni volta che accetti una posizione su cui il cliente è inamovibile, negozia in cambio la sua accettazione di una tua condizione imprescindibile.

 

12) “Il tuo cervello che si è rammollito a furia di correre appresso a quella” (Vito Corleone)

Uno dei veleni con cui vedo parecchi venditori intossicarsi è la speranza che succeda qualcosa di grosso. La rincorsa alla mega opportunità con cui sistemarsi per sempre. “C’ho questo business in ballo che se lo chiudo sono a posto per un pezzo”. E nel frattempo vivono di quell’illusione, perdono la concentrazione sul lavoro duro fatto di tanti ma costanti tasselli, trascurano le piccole opportunità e quelle medie che richiedono troppa fatica: “Che faccio, perdo tempo con ‘sti sfigati?”. Capisco il pensiero positivo trasmesso dai film d’oltreoceano che parlano dell’”american dream”, ma qui siamo in Europa (in Italia, per la precisione). E i sogni che non si avverano diventano incubi. Ovviamente non devi trascurare nulla, ma non puoi permetterti di organizzarti dando la priorità ai tuoi progetti in funzione del loro valore. Ho avuto manager che valutavano le opportunità in valore della commessa/ordine: “quanto valgono le trattative che hai in ballo?” Gli avrei risposto “Ne ho una da alcuni miliardi di euro: si tratta di vendere una flotta di portaerei al Congo. Ah, non vendiamo portaerei? Vabbè però l’opportunità c’è…”. Le opportunità devono essere valutate in funzione del loro valore a lungo termine e della probabilità di chiusura. Preparatevi un diagramma come quello che Covey suggeriva per la gestione del tempo, ma sostituite le voci “importante” e “urgente” rispettivamente con “valore” e “probabilità”: vi renderete immediatamente conto che un’opportunità da 100.000 euro immediati con probabilità di chiusura al 5% vale meno di un’opportunità da 2.000 euro all’anno per 5 anni con probabilità di chiusura al 70%.

Mai smettere di credere ai business da sogno, ma mai smettere di valutarne correttamente e coerentemente la fattibilità, analizzando tutti i parametri, diretti e indiretti, che concorrono al successo nel tempo.

 

Prima pubblicazione: Newsletter “Il Commerciale – The Salesman” Febbraio 2013

 

ICon – www.lateralselling.com

4 Comments on “Le 12 citazioni da “Il Padrino” utili alla vendita

Simone
17 febbraio 2013 a 15:51

“I piazzisti confondono con le parole, i professionisti della vendita hanno l’obiettivo di conoscere e capire i clienti e la situazione che vivono. E c’è un solo modo per farlo: ascoltarli.”
Niente di più vero! Ascoltando il cliente puoi conoscere i suoi bisogni e quindi fargli capire come il tuo prodotto è la soluzione al suo problema. Ma dev’essere vero, dev’essere quello che realmente pensi. E’ inutile cercare di persuadere con le tecniche di vendita per appiopargli il prodotto a tutti i costi, soprattutto se vuoi che rimanga un tuo cliente nel lungo termine.
Grazie bel post.

Ivano Concas
18 febbraio 2013 a 12:41

Ciao Simone, grazie per il commento e l’apprezzamento.

Carlo
20 luglio 2015 a 09:24

Ma quanto è vero quello che c’è scritto qua

Ivano Concas
8 agosto 2015 a 15:28

Ciao Carlo, grazie! Qui trovi solo verità :-)

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