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31 marzo 2013

Mobbing e Vendita

Una situazione in cui molti di noi si sono trovati e tuttora si trovano nella propria attività di vendita quotidiana in azienda è quella del mobbing.

Quando il mercato ristagna, le vendite rallentano, i risultati non arrivano, a dispetto di quanto professato da coach, formatori e motivatori siamo soli con noi stessi e dobbiamo affrontare la diffidenza, il rancore, la rabbia, la disillusione, il disprezzo di chi vede in noi solo lo strumento inceppato per fare business rapidamente e proficuamente. Ma se la macchina si ferma la colpa è solo esclusivamente nostra?

I rischi del mestiere arguiranno molti. Certo, siamo artefici e distruttori del nostro destino, se tanto chiediamo tanto dobbiamo rendere. Ma è solo questo il bandolo della matassa? Se il bianco e nero corrispondono a positivo e negativo allora tutto si potrebbe semplicemnte risolvere con il vecchio assunto dei rapporti di agenzia , se vendi ti pago se non vendi problema tuo.

Quando però abbiamo uno scenario più complesso, in aziende più o meno strutturate, con la richiesta di una seniority qualificata e di lunga data, con la capacità non solo di vendere ma di creare business, pensare business, fare e promuovere business anche dove non c’è… lo scenario si complica, sì perchè molto spesso in queste posizioni si trovano persone che hanno una lunga storia professionale ed una esperienza manageriale che ha lasciato da anni il rapporto di agenzia, o che non lo ha mai praticato,  che agisce e si propone come i manager stessi dell’impresa. Sono donne e uomini d’azienda, che hanno sempre vissuto la propria storia di vendita in una struttura complessa in cui il rapporto con la direzione ed il top management ne ha fatto dei quadri, dirigenti, leader della vendita. Ed è qui che la relazione diventa pesante.

Maggiore è l’attesa del risultato maggiore è la reazione alla mancanza dello stesso.

Le parole, le circostanze, lo scenario, il mercato, non contano nulla al di fuori dei risultati. Ed agli occhi di chi sta ” sopra ” al venditore professionista è inaccettabile ogni forma di motivazione o condizione che non corrisponda al termine successo.

Si inizia quindi la restituzione della mancata gratificazione di successo con un gioco di aggressione psicologica basato su silenzio, deleggittimazione, indifferenza, allusione, sarcasmo, declassamento delle attività e mansioni di lavoro, controllo e analisi esasperata di ogni singola azione della persona fino a che questa non decide di lasciare ed andarsene per ritrovare la propria serenità e motivazione altrove.

Come si arriva a questo? Sono molte le cause e non sono mai solo da una parte. Molto spesso sbagliano entrambi, sia l’azienda che il venditore, e perdono entrambi per non avere saputo ascoltare e ridurre le proprie pretese a semplici parole che se condivise adeguatamente e preventivamente avrebbero magari arricchito il rapporto. Raramente avviene questo, conosco molti colleghi e colleghe che negli anni hanno subito dei veri e propri traumi psicologici che li hanno duramente provati, non tutti siamo in grado di sostenere e superare certe subdole sollecitazioni  e ricatti personali.

Una realtà fuori dagli schemi? Nei corsi, nelle riunioni e relazioni aziendali non se ne parla mai? Eppure esiste e di questi tempi, trova terreno fertile e molti adepti .

E Voi avete mai vissuto una situazione di mobbing nella vostra attività? Fateci sapere la vostra esperienza.

 

 

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