Close

8 settembre 2014

Scopri perché devi stupire i tuoi prospect e come farlo

grab-the-attention

Sarà colpa del martellante telemarketing degli operatori telefonici, oppure sarà colpa della folta schiera di venditori impreparati, poco originali e senza la minima parvenza di differenziazione l’uno dall’altro, ma è un fatto innegabile il pregiudizio dei clienti verso le proposte di nuove soluzioni e nuovi fornitori.

I clienti non sono né disillusi né disinteressati, sono piuttosto annoiati. Per avviare una relazione con un nuovo cliente è necessario non solo sgomitare contro la concorrenza, ma vincere la sua resistenza al cambiamento e sfruttare nel più efficace dei modi il poco tempo che è disposto a dedicarci.

Ecco perché è necessario un approccio in grado di stupirli e attirare la loro attenzione.

“ATTENZIONE” è la parola-chiave!

A come “attenzione”: la prima lettera del conosciuto, a volte denigrato, per molti sorpassato, acronimo AIDA, in voga ai tempi del mio bisnonno, ma che con le dovute rielaborazioni resta un… sempreverde della vendita!

AIDA: Attention (catturare l’attenzione), Interest (suscitare interesse), Desire (creare desiderio), Action (indurre all’azione).

Una delle più interessanti visioni moderne di questa sequenza è data dalla interpretazione del soggetto protagonista di ciascuna delle sue 4 fasi:

  • il primo soggetto è il venditore: è lui che deve catturare l’attenzione;
  • il secondo soggetto è la visualizzazione, cioè l’immagine mentale relativa alla trasformazione delle abitudini del cliente (una sorta di “da così… a così”, “prima e dopo”): è questa che colpisce l’immaginazione e suscita interesse;
  • il terzo soggetto (ed è interessante notare che sia solo al terzo posto) è il servizio/prodotto che proponiamo e che deve diventare l’oggetto del desiderio del cliente;
  • il quarto soggetto, infine, è il cliente: l’azione è la sua fase, la sua mossa, il suo impegno.

Ecco come potenziare l’impatto dei quattro soggetti attraverso i loro rispettivi amplificatori:

 

Attenzione-Venditore

Il Venditore

Cura l’immagine professionale che trasmetti: se pensi di essere percepito solo di persona, ti sbagli: la tua reputazione e la tua credibilità ti precedono. Sempre. E amplificano l’impatto della tua presentazione di persona. Per questa ragione devi lavorare sulla tua immagine attraverso una strategia di personal branding in grado di diffondere sul web il tuo nome, la tua specializzazione e i casi di successo dei clienti di cui sei stato il facilitatore.

Amplificatore del Venditore: personal branding.

Scopri di più sul libro di Riccardo Scandellari “Fai di te stesso un brand”: 215 pagine che valgono un diploma in personal branding.

 

Visualizzazione

La Visualizzazione

Perché sia in grado di colpire l’immaginazione del cliente, la visualizzazione deve essere presentata in forma grafica, come mappa o anche semplicemente come successione di due immagini: una che rappresenta la situazione del cliente senza la tua soluzione, e una in grado di trasmettere il quadro mentale dei miglioramenti creati a livello organizzativo, di risparmio risorse (tempo, denaro) e dell’eliminazione di pensieri e preoccupazioni (non scordare mai il lato emotivo della vendita) causate dal tuo apporto. In assenza di supporti visivi anche la forma verbale è valida, ma deve essere costruita come storia ricca di parole “visive” in grado di evocare quelle immagini appena discusse.

Amplificatore della Visualizzazione: Immagine (mappa, disegno, foto, diagramma) e/o story telling.

Scopri di più ai capitoli “U come Unico”, “V come Visualizzazione” e “X come X-ray (raggi X)” del mio e-book “L’ABC della vendita”.

 

claim

Il Prodotto (o servizio)

Prima o poi ci devi arrivare. Quello è lo scopo. Quello è l’oggetto di scambio. La parte difficile è però saper dare al prodotto una valenza che superi i limiti di indifferenziazione che ha rispetto ai prodotti di tutti i tuoi concorrenti.

La via migliore consiste nel farlo attraverso il giusto claim: quello che gli altri chiamano “proposta di valore”, e che io invece chiamo “promessa di valore”, del servizio o prodotto che proponi. Proprio in quanto “promessa”, il claim non dà alcuna garanzia. Ecco perché devi trasmetterlo sempre abbinato ad una prova, una dimostrazione, una garanzia, una testimonianza. Solo così la tua promessa godrà della stessa credibilità già accennata al paragrafo “Il Venditore”.

Perché il claim sia potente e toccante, è necessario che sia formulato con il focus sul problema che riesce a risolvere, un problema che dovrai essere sicuro che sia tra quelli del tuo cliente: né troppo banale da essere ovvio o già incluso nei claim dei tuoi concorrenti, né troppo particolare da rischiare di posizionare il tuo prodotto in una nicchia eccessivamente ristretta (che rischierebbe di diventare il tuo loculo).

Amplificatore del Prodotto (claim differenziante): prova, dimostrazione, garanzia, testimonianza.

Scopri di più ai capitoli “B come Benefici”, “D come Dettagli” e “P come Presentazione” del mio e-book “L’ABC della vendita”.

 

TheMatrix

Il Cliente

In chiusura entra in gioco lui, il cliente. Da questo fotogramma è il protagonista dal quale devi ottenere un impegno.

Attenzione, però, non puoi forzare né spingere per un ordine: è troppo presto. La tua call-to-action sarà quindi basata sulla conquista di una seconda occasione d’incontro per approfondimento, l’accettazione di una campionatura di prova (quando possibile), la presentazione ad un ulteriore decisore coinvolto nella scelta ed approvazione di ciò che proponi, o anche solo la raccolta dei suoi dati completi per il tuo archivio di prospect.

Tre cose sono fondamentali a questo punto:

  • fai un breve riepilogo dove sottolineerai ancora una volta la forza del tuo claim ricordando al cliente il problema che continuerà ad avere senza la tua soluzione (può sembrare sadico, ma è necessario) e la visualizzazione di come cambierà la sua situazione grazie ai benefici del tuo prodotto;
  • passa la parola al cliente con una domanda provocatoria (“Non ti sembra interessante?”, “Quando vogliamo approfondire?”);
  • dopo la domanda stai zitto. Zitto! Questo è il turno del cliente…

Amplificatore del Cliente (call-to-action): riepilogo, richiesta feed-back e primo impegno.

Scopri di più ai capitoli “Q come Questions (Domande)”, “S come Sostenitore” e “W come WOW” del mio e-book “L’ABC della Vendita”.

 

Ivano Concas (www.lateralselling.com)

Pubblicazione originale 7 Agosto 2014 Blog Bruno Editore

3 Comments on “Scopri perché devi stupire i tuoi prospect e come farlo

angelo
2 ottobre 2014 a 08:33

ciao ivano, grazie ottimo articolo, con tante idee , a presto
angelo

Ivano Concas
7 ottobre 2014 a 12:00

Grazie Angelo, a presto!

Rispondi