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11 luglio 2016

Vendere una storia.

Vendere una storia


Storie, storie di vita, storie di incontri, di esperienze , passato, presente e futuro, storie che parlano di oggi e pensano al domani, storie che fanno conoscere le parti più recondite di noi e storie che ci dicono quello che avremmo sempre voluto dire o che  attendevamo di sentirci dire.

Oggi per conquistare l’attenzione dei nostri interlocutori siamo portati a presentare scenari e orizzonti che sono sempre di più parte di storie ideali e di esperienze vissute. Credo che tutto sia esploso con l’avvento dei social. Da Facebook in poi è iniziata l’irrefrenabile gara a creare una storia sempre aggiornata e ricca delle nostre esperienze, siano esse personali o professionali.

E questa tendenza non ha fine. Storytelling management è una delle nuove armi a disposizione del nostro guerriero .  Parlare e far parlare, di se e della propria azienda, è oggi una delle attività in cui il venditore deve focalizzare la propria attenzione. Si avete capito bene, il venditore non il marketing o la comunicazione, bensì chi è in prima linea con il cliente.

L’evoluzione delle specie ci ha portato necessariamente ad amplificare nuove caratteristiche  ed attitudini che in un passato non troppo lontano erano patrimonio di altre funzioni aziendali. Scrivere articoli, pensare e creare  un messaggio promozionale, ideare e promuovere la campagna giusta per quel prodotto o azienda al momento giusto, questi ed altri sono requisiti che continuano a cambiare il paradigma del venditore ideale, e ne fanno una nuova creatura in grado di poter avere competenze integrate di vendita, marketing e comunicazione.

I social network con l’uso dei social media lo hanno portato ad applicare le tecniche di social selling, ed a rendere possibile l’amplificazione della visibilità dei contenuti dell’azienda su canali diversificati con l’uso anche di tecniche multimediali e  di dispositivi avanzati.

Eccolo quindi cimentarsi nei panni del moderno narratore ( per i detrattori solo un imbonitore o cantastorie di vecchia memoria ). Lui sa bene che la narrazione della storia di vendita  viene resa sempre più efficace ed il  valore che viene percepito sarà adeguato alla narrazione solo se lui o lei sapranno coinvolgere l’ascoltatore  in una viaggio ideale, coinvolgente ed appagante.

Raggiungere questo obiettivo non è però possibile da soli.

Tutta l’azienda dovrà allinearsi sulla stessa lunghezza d’onda del narratore e dell’ascoltatore, venditore e cliente. Seguire il viaggio che idealmente il cliente compie avviando una nuova ricerca di opportunità, servizi o prodotti richiede l’abilitazione e lo sforzo di tutte le funzioni aziendali.

Marketing, vendite, comunicazione, operations, management ogni funzione aziendale nel suo ruolo partecipe, attiva e responsabile è al fianco, alle spalle e davanti per rendere compiuta e reale la nostra narrazione in un universo condiviso.

In tempi non troppo lontani le nuove leve della vendita ci testimonieranno come la loro formazione di base sia stata plasmata dalla adozione delle tecniche di social selling ed integrata dalle esperienze del sales enablement team vissute da coloro che li hanno preceduti ed inserite in playbook aziendali.

Testimoniare  come i migliori clienti hanno potuto apprezzare e scegliere le nostre aziende, evidenziare perchè hanno trovato in noi chi era pronto a trasferire narrandole le migliori esperienze; personalizzare, misurare e presentare i risultati, integrando l’esperienza della nostra azienda con quella del cliente, questa sarà sempre di più la nostra storia .

One Comment on “Vendere una storia.

I venditori di contenuti.
24 settembre 2017 a 17:55

[…] e l’allineamento con il marketing ed il management renderanno possibile costruire ” storie ” che ispirino un percorso in grado di stimolare  ed attrarre la prospettiva facendola […]

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