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12 ottobre 2016

Sales Enablement a cosa serve… Abilitare le Vendite.

Sales Enablement a cosa serve… Abilitare le Vendite.

La definizione anglosassone di sales enablement  non ha una immediata corrispondenza in italiano ma la funzione di ” abilitare le vendite ” rende comunque l’idea di un tema caldo per le aziende .

Abilitare nel senso di stimolare e accompagnare una crescita continua, costante ed estesa delle vendite in ogni funzione aziendale.  Una adeguata applicazione delle tecniche di sales enablement porta ad una conversione delle opportunità dal 25% al 30%. Questa percentuale è tanto più importante e significativa nelle aziende di medie grandi dimensioni, in rapida crescita, con un discreto numero di venditori interni ed esterni.

Cosa si intende per sales enablement?

E’ una disciplina in continua evoluzione, che si adatta e modella azienda per azienda. Un insieme misurabile di attività che equipaggiano i team di vendita con  strumenti, tecniche ed approfondimenti che portano ad aumentare i risultati di vendita. Per questo preferiamo parlare di Sales Force Enablement .

Una delle funzioni chiave legate al sales enablement è sicuramente l’onboarding , ossia il processo di ingresso e messa in pista delle nuove leve di vendita. L’inserimento nel processo di vendita aziendale degli ultimi arrivati e la corretta e rapida  condivisione, comprensione ed esecuzione dello stesso in chi diventa attivo sul campo, sarà sempre di più un fattore strategico.

Chi possiede la funzione di sales enablement?

Se parliamo di sales force enablement, le vendite svolgono certamente un ruolo guida ma devono condividere le proprie responsabilità con il marketing, le risorse umane, la formazione, le operations e certamente, per primo nella lista, con il management aziendale.

A cosa serve avere una funzione di sales enablement ?

Avere oggi una azienda B2B che opera nelle vendite complesse, con una struttura di vendita articolata su scala geografica e non disporre di una funzione di sales enablement aziendale è come voler vincere in Formula 1 pensando che sia sufficiente avere una buona macchina ed un buon pilota.

In un mondo in cui si tende freneticamente a condividere qualsiasi cosa sembrerebbe naturale disporre di strumenti e metodologie che aiutano ad amplificare le possibilità per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Un adeguato inserimento delle funzioni di sales enablement in azienda porta ad un cambio di paradigma. Non più singole aree aziendali che concorrono alla crescita aziendale, ognuna con il proprio obiettivo, ma un corpo unico, che vive e si sviluppa tramite la  condivisione completa degli obiettivi aziendali e la loro attuazione in ogni area operativa.  Ogni parte responsabile e partecipe con un unico obiettivo.

Condividere è un verbo semplice ma, in azienda, non così semplicemente applicabile. Significa cedere ad altri parte della propria autonomia, potere di scelta e decisione, laddove si deve perseguire, tutti, un unico obiettivo comune: soddisfare il cliente per vendere di più.

Queste sono solo pillole sul tema sales enablement che vogliono… provocare la vostra discussione .

Voi cosa ne pensate ?

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