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31 ottobre 2016

10,5 cose… da ricordare per vendere bene.

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C’è qualcosa di unico in ogni incontro con un cliente.

Quello che molti non considerano è che dall’altra parte del tavolo non c’è un nemico da battere o una persona prevenuta a riceverci, sempre e comunque, ma una persona come noi con le sue esigenze, priorità e …vita.

Quello che facciamo ogni giorno è cercare di entrare nella ristretta cerchia di relazioni di queste persone per poterne trarre vantaggio per noi e per la nostra azienda; relativamente al ricavare vantaggio, queste persone fanno lo stesso con noi.

Per evitare di essere un venditore perdente e cadere negli errori da stress da prestazione di fine mese, provate ad affrontare il contatto con la persona che vi da un appuntamento usando questi 10,5 accorgimenti, non esaustivi, non necessariamente nell’ordine riportato ma, cercando di attuarli tutti.

#1: informatevi

Investite sempre un po’ del vostro tempo nel conoscere chi avrete davanti prima di incontrarlo, faranno lo stesso con voi. Non iniziate mai un percorso se chi avete davanti non ha nessun interesse o potere decisionale a quanto volete presentare.

#2: ascoltate

Tenete la bocca chiusa e aprite bene le orecchie. Questo è fondamentale dopo i primi minuti di incontro in qualsiasi interazione di vendita. Le persone amano essere ascoltate e nelle loro parole troverete sempre la guida per accedere al passo successivo… o meno.

#3: non vendete

Sembra un assurdo? eppure fa parte della natura umana. Chiunque ci vuole vendere qualcosa genera in noi una iniziale resistenza: l’atto di vendita crea la resistenza! Quindi non lavorate sulla vendita ma sulla volontà della persona di entrare in possesso di qualcosa che è per lui/lei utile.

#4: comprendete la vera ragione

Fate emergere la questione di fondo del vostro incontro, e di questo siate sicuri, c’è sempre, è il motivo reale e concreto per cui voi siete ora seduti davanti al vostro interlocutore e sta attendendo che manifestiate quel qualcosa che a lui/lei interessa.

#5: siate… sinceri

Parlate con il vostro interlocutore proprio come se fosse una persona con cui siete in confidenza da anni, con lo stesso tatto, attenzione e partecipazione. La maggior parte di noi è così preoccupata del risultato finale che dimentica che c’è un altro essere umano coinvolto nella conversazione.

#6: usate il silenzio, è magico

Insieme all’ascolto è uno dei nostri migliori alleati. Dopo ogni vostra esposizione che ritenete importante, fermatevi e contate fino a 8, il silenzio induce a pensare, riflettere e stimola una nuova argomentazione, fondamentale per capire esattamente a che punto siete arrivati nel coinvolgere o meno chi vi sta davanti.

#7: sintetizzate

Quando argomentate o fornite informazioni o rispondete a una domanda, siate brevi e precisi, non divagate o inserite nella traccia principale ulteriori spunti e argomentazioni che finiranno per farvi perdere tempo e guidare la persona che vi sta davanti a distogliere l’attenzione dal motivo dell’incontro, nessuno ha tempo da perdere.

#7.5: non interrompete

E’ il mezzo punto che si lega ai due precedenti. Il vostro peggior nemico siete voi stessi e la brama di voler eccellere sul vostro interlocutore per dimostrare quanto unica e indispensabile sia la vostra ragione, peccato che siate lì per la sua.

#8: rimanete nel perimetro

Simile alla sintesi ma riferita al motivo dell’incontro, quando parlate o presentate la vostra proposta non divagate o esagerate, rimanete sempre concentrati sul motivo per cui vi hanno concesso un incontro e chiedete conferma su quale sia l’interesse primario da raggiungere.

#9: qualificate le lacune

Comprendete quali sono i punti che mancano nella vostra proposizione per soddisfare le attese della persona che avete davanti e fornite una visione di come sia possibile per voi colmare o migliorare con la vostra azione la situazione attuale.

#10: chiedete un impegno

Ogni azione deve generare una reazione. Non vendete ancora nulla ma state chiedendo al vostro interlocutore di dare un segnale concreto di coinvolgimento anche minimo al passo successivo. Iniziare un percorso insieme senza ottenere coinvolgimento significa che state tutti perdendo tempo ed è meglio andare oltre.

Come detto questo elenco è solo una prima traccia, realizzata però su eventi reali . Voi avrete certamente altri suggerimenti da aggiungere… quali sono ?

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