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20 novembre 2016

Front Line Sales: perchè è importante ascoltare chi è sul campo.

Membrain Coaching

Front Line Sales : perchè è importante ascoltare chi è sul campo.

La principale preoccupazione di ogni azienda che ha una forza vendita è quella di raggiungere i propri obiettivi e superarli.
Il focus del top management è quasi sempre focalizzato sui risultati finali del periodo ( quanti ordini acquisiti, quante trattative avviate…), dati e informazioni che non vengono gestite quasi mai in prima persona ma tramite chi è sul campo.

Il contatto con il cliente ed il ritorno in azienda delle informazioni di contatto forniscono all’azienda il propellente necessario ad indirizzare le proprie scelte per future azioni di business.

Chi opera sul campo è quindi in una posizione di massima esposizione verso l’esterno ed attenzione verso l’interno.

Questo dovrebbe portare ad una attenzione continua e puntuale delle necessità di qualificazione e preparazione del personale front line per garantire allo stesso una sempre maggiore adeguatezza al continuo mutare ed evolvere delle situazioni di mercato e fornire tutto il supporto necessario a superare ostacoli e imprevisti.

Abbiamo detto però che il focus aziendale è sul risultato e questo porta spesso a distogliere l’attenzione dal percorso del viaggio del cliente e dai segnali impercettibili che tramite la front line rientrano in azienda giorno per giorno .

Questa fase estremamente critica richiede una attenta partecipazione da parte del management. In questa fase essere in grado di porre attenzione sulle attività giuste e supportare la front line con attività di coaching personalizzato in grado di guidare i comportamenti migliori da adottare è basilare per il corretto avanzamento del rapporto con il cliente.

Lo studio di Miller Heiman CSO Insights 2016 Sales Enablement Study, presenta una analisi che evidenzia l’importanza del ruolo di vendita di chi è in prima linea nel mercato, nella posizione di approccio al cliente.

Nello studio si definisce che il ruolo chiave e critico di una struttura di vendita è proprio quello del Front Line Sales Manager da noi Italia corrispondente a funzioni diverse in base alla dimensione aziendale, responsabile commerciale, direttore vendite, direttore commerciale, commerciale, etc… Le percentuali dell’analisi mondiale presentano una situazione in cui i migliori performer stanno investendo in formazione per il personale di vendita front line ma la maggioranza del campione esaminato non investe nulla in formazione e una piccola parte non la prende neanche in considerazione.

Viene da chiedersi, perché?

Per quale motivo se mandiamo sul campo persone che devono essere qualificate, aggiornate, preparate a sostenere ogni argomentazione non investo continuativamente nella loro formazione? Vale forse la ” regola ” che avendo selezionato personale esperto per vendere è sufficiente solo l’esperienza acquisita?

Noi riteniamo che siano diversi gli aspetti da curare.

Prima di tutto il processo di vendita, deve essere formalizzato e condiviso da tutta l’azienda, secondo chi opera sul campo non può essere lasciato solo con la propria esperienza, ma facendo tesoro di questa deve essere alimentata in azienda una base di conoscenza condivisa che renda agevole a chi ha rapporto con il cliente definire esattamente quale azione intraprendere, quando, perchè, con chi, etc…
Esistono soluzioni che sono di supporto a questo e che facilitano le azioni di coaching verso la forza vendita, aiutando a tracciare il percorso del cliente e le scelte da adottare basate sulle esperienze di vendita passate, il risultato è che non si lascia nulla al caso.

Per non  lasciare nulla al caso, garantire il pieno supporto e affiancamento in ogni fase del processo di vendita e fare tesoro delle esperienze pregresse sia personali che aziendali per arrivare al risultato abbiamo trovato una soluzione,  usiamo Membrain.

4 Comments on “Front Line Sales: perchè è importante ascoltare chi è sul campo.

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[…] Questo è stato per molti anni lo scenario di molte imprese italiane…Nessuna organizzazione di vendita strutturata e tantomeno basata su un processo di vendita. Ma il rifiuto a non applicarne uno nella maggioranza dei casi è dovuto essenzialmente alla non conoscenza della materia. Si tende a confondere tecniche con processo e si addita la responsabilità sempre e comunque al personale front line. […]

[…] punto di vista del sales manager l’attenzione al parco trattative del suo gruppo front line tende a  sbilanciarsi sulle iniziative con il maggior peso, importanza e capacità di garantire il […]

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