Close

21 novembre 2016

Il Processo di Vendita : vincere sapendo perché.

vendita

” Abbiamo perso una trattativa …e non sappiamo perché ! ”

Molto spesso si sentono frasi di questo tipo durante le riunioni aziendali o nelle attività di consulenza alle aziende. E’ il sintomo che nella organizzazione front line e nel management c’è qualcosa che non va come dovrebbe.  Sono molti i fattori che possono contribuire ad una scarsa qualità nella organizzazione di vendita e nella sua efficacia: turbolenze e variazioni delle condizioni di mercato, disallineamento tra domanda e offerta, disallineamento tra vendite e marketing, turn-over, errata strategia di penetrazione, mancanza di comunicazione, mancanza di formazione, etc…

L’origine di tutti questi problemi è sempre la stessa:  l’assenza di un processo di vendita consolidato.

Quando qualcosa non va nelle vendite la ” red flag ” viene quasi sempre assegnata alla forza vendita. E questo in Italia non è una delle opzioni da valutare è la regola principale da confutare.

Se si ha la capacità di vedere il problema nel suo insieme ci si accorge che il  problema quasi sempre non sono i venditori, ma la mancanza di risorse per sostenere adeguatamente il loro lavoro e l’utilizzo di un semplice e strutturato processo di vendita.

Ma cosa è il processo di vendita ? e perché è fondamentale adottarne uno ?

Possiamo pensare al processo di vendita come ad un set definito di azioni volte ad avviare e sostenere l’individuazione e la valutazione dei clienti probabili (prospect), la presentazione di vendita e la positiva conclusione delle attività di vendita. Per poter essere vincenti è necessario adottare una metodologia adeguata alla propria realtà aziendale in grado di potere sostenere e mantenere viva l’adozione del processo di vendita da parte di tutta la struttura aziendale .

Esistono diverse metodologie di implementazione del processo di vendita le più note e diffuse in Italia  sono SPIN,   MEDDIC  , Strategic Selling  , e recentemente sta acquisendo spazio grazie alla diffusione della rete  Hubspot . Ne esistono altre altrettanto valide nel mondo : Includes Sandler Training, Solution Selling, ValueSelling, Customer-Centric Selling, RAIN Sales Training, Baseline Selling, Target Account Selling e The Challenger Sale.  Ma, come detto, non importa quale di queste adottiate, importa che ne adottiate una che sia configurata sulla vostra azienda.

Perché è importante adottare un processo di vendita. In un mondo in cui la maggior parte dei prodotti e delle soluzioni sembrano tutti uguali agli occhi dei clienti come si vende diventa la leva principale di differenziazione per la vostra azienda. Perché con un processo di vendita personalizzato sulla vostra azienda sarete in grado di :

  • avere una condivisione continua chiara ed efficace con chi è sul campo giorno per giorno,
  • concentrare gli sforzi sui progressi invece che su attività di routine a basso valore,
  • guidare la qualificazione delle lead insieme ai vostri venditori in maniera accurata e precisa,
  • conoscere lo stato esatto di ogni opportunità di vendita e quando questa sarà conclusa come e perché.

In definitiva tutte queste informazioni valgono l’impegno richiesto nella adozione di un processo di vendita , si o no ?

Noi riteniamo di si, e non ci siamo fermati a questo. Abbiamo trovato soluzioni che rendono semplice ed efficace la gestione quotidiana del processo di vendita, la sua modifica ed adeguamento in funzione delle variate condizioni della trattativa e dello scenario di vendita. Il processo di vendita deve essere uno strumento che aiuta la forza vendita e l’azienda giorno dopo giorno a raggiungere ognuno il proprio obiettivo.  Questa soluzione che noi abbiamo scelto è Membrain .

12 Comments on “Il Processo di Vendita : vincere sapendo perché.

[…] volta definito il processo di vendita si possono integrare le metodologie di vendita che danno un ulteriore supporto all’azione commerciale rendendola ancora più pervasiva sia […]

[…] Il nuovo approccio degli addetti alle vendite deve contemplare sia la tradizione che le nuove metodologie con il supporto della tecnologia . Importante è sempre seguire il processo di vendita aziendale ed […]

[…] della vostra forza vendita del 19%. Abbiamo già detto che è una componente importante del Processo di Vendita a cui il manager deve prestare una attenzione primaria soprattutto nei riguardi del personale Front […]

[…] nelle vendite sia necessario impostare una strategia di vendita basata sulla adozione di un processo di vendita, riconosciuto ed adottato da tutti in azienda, sta sempre di più sviluppando la necessità di […]

[…] delle trattative ed il loro stato di avanzamento. Lo abbiamo detto e lo ripetiamo, se il processo di vendita è ben strutturato e condiviso e se la condivisione viene supportata da strumenti dedicati a non […]

[…] molte imprese italiane…Nessuna organizzazione di vendita strutturata e tantomeno basata su un processo di vendita. Ma il rifiuto a non applicarne uno nella maggioranza dei casi è dovuto essenzialmente alla non […]

[…] una forte resistenza nella nostra prospettiva e per entrambe le parti è un punto critico del processo di vendita. Convincere il nostro interlocutore che deve eliminare ogni resistenza per affidarsi alle nostre […]

[…] se il processo di vendita sembra ben impostato e condiviso dalla forza vendita, le persone front line hanno una lunga […]

[…] 2017 sarà l’anno in cui l’impiego delle tecniche di social selling nel processo di vendita si consoliderà sempre di più ed inizierà a generare nuove pratiche e richieste di soluzioni ed […]

[…] Artificiale nuova frontiera della Vendita? Il processo di vendita ha bisogno della intelligenza artificiale […]

[…] I Pilastri della Vendita : il processo di vendita. […]

[…] Processo di Vendita non va? Questione di testa […]

Rispondi