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22 novembre 2016

7 passi per avviare un Processo di Vendita efficiente.

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Per conseguire il successo nelle vendite i manager della vendita devono smettere di aspettare solo i risultati a fine mese ma periodicamente devono indicare al loro team il modo migliore per alimentare un percorso comune che alimenterà il processo di vendita e sarà congiuntamente e continuamente migliorato.

Ecco 7 passi che vi possono essere utili per avviare al meglio il vostro processo di vendita:

1. create un percorso condiviso

Se il vostro team di vendita saprà esattamente come muoversi per raggiungere gli obiettivi di vendita, il processo di vendita risulterà costantemente eseguito ed ottimizzato. Questo vi consentirà di dare il giusto peso ed attenzione ad ogni fase e risultato .

2. identificate i punti di forza e di debolezza

Un processo chiaramente mappato consente di misurare e capire dove i singoli venditori stanno operando bene, e dove si stanno incontrando ostacoli. Rende evidente a tutta la squadra quello che singolarmente ognuno non evidenzia identificando i punti di forza e di debolezza nel processo stesso, al fine di migliorare i risultati di ognuno.

3. passate il testimone, non la colpa

Cercare nuovi clienti e portare il contratto a casa è come partecipare a una staffetta a squadre. Se la squadra è sincronizzata nei passaggi tutti concorrono alla vittoria finale. Se invece si corre in competizione gli uni con gli altri il testimone rimane in mano… alle vendite o al marketing o alla produzione o al management ….e nessuno vince.

4.dedicate tempo solo quando serve 

Le statistiche dicono che ci vuole il 65% di più per perdere una vendita rispetto a vincerne una. Un processo di vendita accuratamente mappato e ottimizzato assicura che tutti nel team siano in grado di riconoscere ciò che è una opportunità concreta, e su cui concentrare tutti gli sforzi, rispetto a perdere tempo dietro a tante altre situazioni generiche.

5. affidatevi ai dati non solo all’istinto 

Fare previsioni di vendita attendibili è uno dei lavori più difficili. Le ricerche ci dicono che in media la precisione di una previsione di vendita sia inferiore al 50%. Questo è in gran parte dovuto al fatto che le valorizzazioni sono molto spesso affidate a considerazioni personali e di esperienza più che a dati verificabili.  Se nel vostro processo di vendita avete sotto controllo dati oggettivi quali il processo decisionale del cliente, il livello dell’organizzazione impegnata con il venditore, le dimensioni dell’organizzazione, gli attori principali come buyer, champion/coach, utenti, tecnici avrete molte più possibilità di volgere a vostro favore la previsione di chiusura.

6.concentratevi su chi lavorare, quando, e su cosa

Il successo della vostra squadra di vendita dipende in maniera preponderante da voi e da quanto voi sarete in grado di dare supporto alla squadra. La principale fonte di successo di una organizzazione di vendita è nel coaching personalizzato che il management offre alla stessa . Il vostro processo di vendita dovrà essere in grado di fornirvi chiare e semplici informazioni  su quali attività e milestone non sono state completate, in modo che possiate intervenire per tempo e fornire, caso per caso, il supporto necessario.

7. guidate il cambiamento 

Oggi i clienti hanno accesso a flussi di informazioni senza fine, questo cambia il loro modo di acquistare. Il vostro processo di vendita deve tenere in considerazione le variazioni  di orientamento del comportamento all’acquisto dei vostri clienti al fine di acquisire più informazioni possibili e poter allineare la vostra offerta alla domanda generata dalle nuove necessità.

E’ tutto chiaro? Ora potete iniziare a pianificare il vostro processo di vendita, noi vi consigliamo di farlo usando una soluzione che è stata progettata e creata da venditori per venditori e che guida oggi migliaia di professionisti nel mondo per garantire il successo nella esecuzione del proprio processo di vendita, Membrain .

testo liberamente adattato e modificato da una white paper di Membrain  ” Effective Sales Process Execution ” 

2 Comments on “7 passi per avviare un Processo di Vendita efficiente.

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