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26 novembre 2016

Formare Venditori è diverso che fare Formazione Vendita.

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” Abbiamo una giornata di corso programmata, è venerdì speriamo finisca presto …chissà se il pranzo è compreso ? “

Frasi come questa, in forma diversa, sono ricorrenti da decenni  nei momenti di preparazione ai corsi  formativi un po’ in tutte le discipline. Ma nella vendita queste situazioni fanno ancora più male perchè avvelenano la pianta mentre si cerca di farla rigermogliare.

Formare Venditori è sempre stato un nervo scoperto di tutti i manager, soprattutto in Italia. Investire denaro per una attività che non ha un ritorno certo ed a breve termine ha sempre portato a procedere a vista o a temporeggiare con il risultato che molte volte l’ostacolo lo si vede quando è troppo tardi.

Nel mondo il 94% delle società investe una media di 4 giorni/anno di formazione vendita, le aziende con i risultati vendita più virtuosi investono 6,5 giorni/anno per persona.  Percentuali che dicono poco ma il dato più significativo per i nostri manager è però un altro.  Solo il 9% delle aziende che effettua formazione per la forza vendita riscontra un miglioramento significativo nelle performance di vendita e tra l’85 e il 90 % dei casi non si ottiene nessun risultato dopo 3 mesi dalla formazione.

Questo scenario ci dice che qualcosa nell’approccio alla formazione vendita deve cambiare, anzi è già cambiato.

Sono diversi i motivi che concorrono ad un basso ritorno dell’investimento per formare i venditori. Molte scuole di formazione, anche qualificate a livello universitario, inseriscono la formazione per i venditori insieme al marketing e le lezioni sono tenute da ottimi formatori di competenze manageriali e aziendali, peccato che nella maggioranza dei casi nessuno di questi docenti sia mai stato un direttore vendite operativo sul campo nello specifico settore di mercato dell’azienda cliente.

In un periodo un cui la vendita sta cambiando molto rapidamente, come oggi, è certamente importante che chi ha l’incarico di formare venditori abbia e fornisca una visione completa dello scenario aziendale e dei rischi e delle opportunità che l’area commerciale ed i suoi addetti si troveranno a gestire, unita alle tradizionali tecniche di vendita da manuale o alle più recenti modalità di approccio web, ma questo è solo il 20% della necessità di informazioni di cui un venditore oggi necessita.

L’80% che manca è il raffronto esperienziale che viene dalla attività diretta del docente che deve trasmettere ai discenti come si sta sul campo e come si raggiungono e superano gli obiettivi assegnati.

Un’ altra ricerca internazionale ha evidenziato che uno degli errori macroscopici che le aziende fanno relativamente alla formazione del proprio personale di vendita è legato alla fase di selezione ed inserimento in azienda . Così come ogni esercito ha i suoi migliori soldati pochissimi di questi diventano  ” Navy Seal “. Alcuni venditori non hanno proprio le caratteristiche per affrontare il campo. Mancanza di desiderio, impegno, positività, responsabilità,etc…sono elementi che se valutati per tempo farebbero risparmiare ai manager gli investimenti che così a malincuore investono in questa disciplina. E se parliamo di investimenti, altro aspetto che la formazione vendita fino ad oggi non ” garantisce ” ai manager è il ROI legato ai risultati vendita post formazione .

Anche in questo caso una formazione che sia gestita da chi quotidianamente gestisce venditori sul campo consente di verificare  quali siano le caratteristiche di ogni venditore. Essere più predisposto al contatto telefonico o al rapporto diretto, più capace di gestire controversie e superare le obiezioni piuttosto che abile nel redigere documenti di offerta e proposte di progetto sono tutti atteggiamenti personali che qualificano i componenti di una squadra e, ove identificati e valorizzati adeguatamente, generano efficacia ed efficienza e quindi risultato.

Ad eccezione delle grandi aziende internazionali, che hanno adottato metodologie e processi di vendita, a tal punto da personalizzarli e farne un modello di riferimento su cui basare tutte le loro attività, nel nostro Paese sono molto poche le aziende dedite alla formazione vendita che inseriscono nel piano formativo la presentazione e applicazione di una metodologia di vendita calata sul processo di vendita dell’azienda cliente.

Noi de Il Commerciale – The Salesman abbiamo compreso che le aziende italiane necessitano di un supporto qualificato per poter governare questa fase di cambiamento e stiamo avviando in prima persona piani di formazione tenuti da venditori con almeno due decenni di esperienza su campo. Questo ci vede essere attori in prima persona, perché chi meglio di un venditore sa interpretare e fornire risposta alle necessità formative di chi è sul campo giorno dopo giorno?

La nostra attività è formare venditori con un approccio training on the job esperienziale  che sia sostenuto e condiviso dal management dell’azienda in grado di fornire una visione pragmatica e reale delle potenzialità di sviluppo della struttura commerciale, applicando e trasferendo l’esperienza ultra decennale nella gestione di reti vendita e attività di vendita .

Volete valutare il prossimo Training Formativo per la Vostra squadra di vendita ? Contattateci

 

 

 

3 Comments on “Formare Venditori è diverso che fare Formazione Vendita.

Antonio Pellicciotta
4 dicembre 2016 a 14:22

Ottimo articolo.
A tal proposito ho preparato dei corsi dove ho messo insieme 30 anni di vendite e gestione di collaboratori,rivisitando tutte le tecniche esistenti attraverso la mia esperienza sul campo.Mi piacerebbe avere un contatto per poterne parlare ed eventualmente collaborare.

[…] Abbiamo detto che il motore deve essere sempre alimentato con attività quotidiana, senza soluzione di continuità, ma a sua volta la pratica richiede un continuo e costante allineamento con regole e teoria, che nel nostro caso corrispondono alla formazione. […]

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