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30 novembre 2016

Quando il Sales non va d’accordo con il Manager.

work conflict

Il compito del Sales Manager è uno dei più stimolanti in una organizzazione di vendita. Avere una squadra da coordinare, guidare e portare al risultato è molto gratificante professionalmente ed emotivamente molto coinvolgente. Ma non sempre è oro tutto quello che brilla.

Quando nella squadra ci sono figure con seniority diversa il sales manager tende a differenziare il proprio approccio, più coaching con gli junior più partner e autonomia con i senior. Le differenze di età e di esperienza in questi casi hanno il loro peso.

Se uno junior è sotto performance, è riluttante alle regole e non si adegua il suo percorso può avere diverse opzioni da valutare . Ma quando a puntare i piedi è un senior con anni di esperienza ed un portafoglio clienti fidelizzato lo scenario cambia radicalmente.

Il conflitto con un senior ( account, executive,etc…) è probabilmente una delle cose più difficili che un Sales Manager si possa trovare a gestire.

Non è soltanto finalizzato al mantenimento delle performance del periodo o al rispetto delle regole ma alla riconoscibilità del ruolo che si ha nei confronti di una persona che ha una propria storia aziendale consolidata e sa di avere leve importanti da esercitare a suo vantaggio in termini di relazioni e contributo al raggiungimento degli obiettivi del team di vendita.

In questi casi la prima cosa da valutare è l’equilibrio complessivo del team ed il rispetto complessivo del processo di vendita per garantire il risultato del gruppo.

In secondo luogo è bene pianificare un incontro in cui analizzare la tipologia del problema . Parlare per comprendere, valutare ed agire.

Come detto, se sia uno junior le possibilità di riallineamento possono essere molteplici ( capire le motivazioni di un rendimento scarso, avere feedback sulla applicazione del processo di vendita, valutare l’avanzamento degli obiettivi del mese, pianificare riunioni periodiche di avanzamento e supporto, ulteriore formazione, etc..).

Con i senior l’atteggiamento deve essere diverso. Un approccio alla pari in molti casi è la soluzione migliore. Trattateli come vorreste essere trattati al loro posto.

Con questo non si deroga a nulla ma si mette sullo stesso piano l’evidenza di un equilibrio che viene alterato semplicemente dal contrappeso di una delle due parti. Se io concedo devo ottenere …ed entrambi sappiamo che abbiamo un obiettivo comune da rispettare.

Essere un Sales Manager non è solo rappresentare una funzione apicale di un gruppo di professionisti ma significa ispirare, motivare e guidare questi professionisti, d’accordo o meno, a raggiungere tutti l’obiettivo assegnato.

È difficile guardare a noi stessi come la possibile causa del problema, alcune volte può essere così.

Se vi fermate un attimo a pensare quanto basti poco trovare la parola giusta o un incoraggiamento positivo per motivare la vostra squadra, ed all’effetto che questo ha sui risultati, in particolare su coloro che sono in attrito con noi, riconoscerete che è sempre un tempo di valutazione ben speso.

E voi nella vostra squadra come vi comportate ?

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