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2 dicembre 2016

5 passi per far raggiungere la Quota ai vostri venditori.

obiettivo

Abbiamo già detto che la vendita ” tradizionale ” oggi non funziona più, siamo entrati nella nuova Era del Cliente. Il nuovo approccio degli addetti alle vendite deve contemplare sia la tradizione che le nuove metodologie con il supporto della tecnologia . Importante è sempre seguire il processo di vendita aziendale ed applicare le sales best practices che più si adattano al proprio contesto . Utilizzare strumenti che integrino un processo di vendita, un crm, azioni sui social, mobile e consentano attività di coaching da parte del sales manager è l’ideale. Noi de Il Commerciale – The Salesman per tutto questo usiamo Membrain .  Le migliori opportunità saranno opportunamente qualificate prediligendo la qualità alla quantità.

Ecco 5 passi che vi consigliamo di seguire per far raggiungere la quota a voi ed al vostro team.

Mantenete la vostra pipeline sempre carica e ricca di opportunità di qualità.

Prerequisito per raggiungere o superare la quota è che le opportunità che entrano nella pipeline siano qualificate come veramente tali.

Questo significa che i venditori avranno bisogno di regole per identificare immediatamente ciò che non è di interesse e concentrarsi solo su quelle iniziative che potranno avere una possibilità di avanzamento e sviluppo.  In questa fase tutto il tempo risparmiato nel seguire trattative infruttuose sarò ottimizzato a seguire quelle da portare a chiusura. Fornite al vostro team di vendita strumenti che pongano domande alle quali senza dare risposta non sia possibile procedere nella corretta qualificazione della lead da inserire in pipeline. Come si dice? …il diavolo è nei dettagli. Analizzando le risposte a queste domande avrete modo di condividere con il vostro team il corretto riconoscimento di una lead interessante per essere seguita secondo le regole di qualificazione che avrete costruito insieme.

2  Concentrate gli sforzi per le giuste opportunità e gli stakeholder giusti

Oltre a mantenere basso l’ingresso in pipeline di opportunità a basso tasso di sviluppo è altrettanto importante dare adeguata considerazione a tutti gli stakeholder coinvolti . Senza un processo di vendita che aiuti a identificare chi sono le figure chiave nella qualificazione, nello sviluppo, nella gestione e nel sostegno dell’opportunità la vostra iniziativa rimarrà ferma sul bordo della pipeline fino a scomparire del tutto.

3  Fate seguire al vostro team di vendita una metodologia 

Come discusso in precedenza, come i venditori vendono è probabilmente più importante di quello che vendono. Qui siete voi,  azienda o sales manager, che dovete fornire ai vostri venditori tutto quanto necessario per raggiungere il risultato .

  • I vostri venditori possono visualizzare i propri obiettivi e ciò che è necessario per raggiungerli?  
  • Avete creato un metodo che ne responsabilizza l’azione? Quali sono le regole?
  • Il team di vendita conosce e sa come gestire una lead in entrata?
  • Avete un processo strutturato per identificare i rischi di acquisizione di un forecast non adeguatamente qualificato e come gestire il follow-up necessario?
  • I venditori ricevono da voi consigli di coaching e li ricevono in base a diversi fattori (es: tipologia di cliente, tempo in pipeline, tipologia lead, descrizione del tipo di offerta)?

4  Utilizzate un processo di vendita incentrato sul cliente che segua l’avanzamento lungo tutto il suo percorso di acquisto

Le capacità di un venditore di influenzare la fase di decisione all’acquisto da parte del cliente si sono drasticamente ridotte negli ultimi anni . Oggi i venditori devono essere informati e le informazioni che condividono devono essere pertinenti e mirate alla situazione, all’industria e alla persona del cliente. Questo significa che, oggi più che mai, il venditore deve sempre di più pensare ed agire come un cliente piuttosto che come un venditore.  

Ad esempio, invece di denominare le fasi di vendita in base a una definizione del venditore, come “proposta presentata” sarebbe utile visualizzare le fasi di vendita dal punto di vista del compratore, come “fase di selezione” o ” lista possibili fornitori “. Questo aiuta ad allineare la visione e percezione del posizionamento della fase di acquisto tra venditore e cliente. 

5  Fate coaching sui comportamenti piuttosto che sui report di trattative

Nel mondo complesso della vendita è più importante essere un buon allenatore di quanto non sia essere un esperto analizzatore di report. Ricordate, la qualità supera la quantità e alla qualità non interessa se il risultato ha un punto percentuale inferiore.

Per fare del buon coaching ai vostri venditori sono necessari opportunità e consigli. Fate domande che aiutino i vostri venditori ad avere una visione maggiore, più ampia, del singolo ambito in cui hanno percepito una occasione di business. Se non riescono a identificare altri modi di vedere lo stesso lead probabilmente non hanno ben chiaro lo scenario in cui si muove il cliente e devono ulteriormente approfondire. Fare domande non significa inquisire ma scendere in campo insieme e cercare di vedere la situazione da più punti di vista. Maggiore sarà la convergenza di punti comuni che delineano lo scenario maggiore sarà la possibilità di essere in linea nel poter identificare insieme una soluzione adeguata per il cliente tra quelle disponibili in azienda.

 E voi condividete questi 5 punti o ne aggiungete altri ?

liberamente tradotto e personalizzato da una white paper di Membrain ” 5 key factors for successful selling “

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