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6 dicembre 2016

Sales Enablement costruire la migliore prospettiva.

perspective

La disciplina del Sales Enablement ha diverse applicazioni e sviluppi in funzione delle realtà aziendali in cui viene applicata.

Tra coloro che hanno contribuito a dare una definizione completa c’è Miller Heiman Group che con Tamara Schenk definisce il Sales Enablement in questo modo: ” Il Sales Enablement è una disciplina strategica, cross-funzionale, progettata per aumentare i risultati delle vendite e la produttività, fornendo servizi integrati di contenuti, formazione e coaching, per i venditori ed i Sales Manager, lungo il percorso del cliente mediante l’uso della tecnologia “.

Una visione ricca di spunti di valutazione. Abbiamo visto l’importanza di seguire il percorso del cliente e dell’uso della tecnologia nel processo di vendita, condividiamo altresì l’importanza della formazione e del coaching per i venditori ed i sales manager.  Ma cosa è che lega insieme tutti questi fattori e che rende veramente efficace l’adozione del Sales Enablement in azienda ?

L’attività di Sales Enablement deve vedere coinvolta tutta la squadra aziendale in una azione di condivisione ad ogni livello di responsabilità ed operatività.

Fondamenta della condivisione collettiva è la partecipazione attiva agli obiettivi aziendali. E’ necessario abilitare una diffusione delle informazioni, anche tramite strumenti e tecnologie che rendano agevole ed immediato l’allineamento, sia all’interno che all’esterno dell’azienda. Questo fattore deve essere curato con la massima attenzione in quanto uno degli aspetti di maggior ostacolo nel successo delle vendite sta proprio nella mancanza di comunicazione tra comparti aziendali o nel ritardo di acquisizione delle informazioni chiave al momento opportuno.

L’allineamento è quindi una parola chiave. Ma non è l’unica soluzione. Se è vero che informazione e condivisione devono viaggiare spedite c’è un’altra funzione personale che deve essere abilitata, la prospettiva.

Vedere le cose dalla stessa prospettiva ed in allineamento verso lo stesso obiettivo genera uno scenario univoco che rende ogni azione commerciale e di marketing estremamente efficace.

La prospettiva univoca è il collante dell’azione di Sales Enablement in azienda. La prospettiva univoca deve essere costruita giorno dopo giorno, con un lungo lavoro di relazioni interne, in cui ogni figura aziendale ha una parte significativa e fondamentale contribuendo con la propria identità, esperienza professionale e ruolo aziendale a dare forma al puzzle di milioni di frame che daranno al cliente la forza di una immagine unica.

4 Comments on “Sales Enablement costruire la migliore prospettiva.

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