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11 dicembre 2016

Le figure chiave della Vendita

scegliere figure

” Abbiamo il risultato assicurato, conosco bene il General Manager ed è favorevole alla nostra soluzione! “

Frasi come questa lastricano le vie dell’insuccesso di migliaia di venditori e sales manager in tutto il mondo ! Il General Manager era sì informato, ed aveva espresso gradimento alla nostra proposta, peccato che quel progetto non era in carico a lui ma ad un suo direttore di area che ne era responsabile in toto dinanzi al consiglio di amministrazione ed abbia quindi lasciato scegliere una soluzione alternativa.

Scenari più o meno simili li abbiamo incontrati tutti da junior, senior, manager…ma ancora oggi esiste una approssimazione disarmante nella corretta identificazione degli interlocutori chiave, quando, partecipando alle riunioni commerciali, si ascoltano le presentazioni delle trattative ed il loro stato di avanzamento. Lo abbiamo detto e lo ripetiamo, se il processo di vendita è ben strutturato e condiviso e se la condivisione viene supportata da strumenti dedicati a non consentire errori del genere la vita del manager e del venditore sono più oggettivamente performanti .

In una trattativa complessa le variabili da tenere sotto controllo sono molteplici, così come le figure aziendali coinvolte. Esistono però alcune figure che se opportunamente qualificate, ed il cui ruolo è correttamente definito, possono aiutarci a confermare lo scenario ed incrementare sensibilmente la possibilità  di successo, o al contrario, definire da subito le probabilità di insuccesso della trattativa. Queste figure ricorrono con definizioni diverse a seconda della metodologia di vendita applicata  ma vi consigliamo di imparare a riconoscere rapidamente chi tra i vostri interlocutori corrisponde ad una di quelle indicate di seguito per poter avere per ognuno la giusta chiave di accesso.

In questo articolo ci riferiamo a figure tipo aziendali identificate nella metodologia Strategic Selling© di Miller Heiman Group  e con l’utilizzo, a supporto della forza vendita, di una piattaforma di controllo come Membrain  .

In una vendita complessa possiamo identificare almeno 4 figure di riferimento:

  • Interlocutore Economico : è la figura che ha il potere di acquisto e di decisione sulla vostra proposta. E’ identificabile in una sola persona o può essere anche una ristretta cerchia di persone, es. consiglio di amministrazione, è il ruolo chiave nella vostra opportunità. Se non lo identificate la vostra vendita sarà ad alto rischio di fallimento. Per avere successo con questa figura dovrete dimostrare i vantaggi economici della vostra proposta ed i benefici diretti che questa figura ne potrà ricavare.
  • Interlocutore Tecnico: è una figura molto difficile da trattare per noi commerciali ma è quella preposta a valutare tutti gli aspetti e gli impatti tecnici della stessa nella organizzazione aziendale; farà le pulci ad ogni vostra iniziativa ed entrerà nei minimi dettagli per consigliare al meglio, nel bene o nel male, a chi decide, lo stato e l’utilità della vostra proposta. Per avere successo con questa figura, ed evitare che la stessa ponga un veto alla proposta, dovrete dimostrare la massima affidabilità e corrispondenza tecnica rispetto ai suoi criteri di valutazione.
  • Interlocutore Utente: è la persona o le persone che dovranno ricevere e lavorare quotidianamente con quello che state offrendo. Non ha un potere decisionale ma la sua/loro sensazione di gradimento della vostra proposta potrà dare una spinta positiva al vostro avanzamento e confermare a chi deve assumere la decisone di procedere con il conforto di chi opera in azienda, così come avere un feedback immediatamente negativo se l’inserimento e l’operatività ne venissero rallentati. Per avere successo con questa/e figura/e dovrete dimostrare che l’adozione della vostra proposta porterà un miglioramento delle attività quotidiane senza incremento dei rischi.
  • Interlocutore Partner : è il vostro asso nella manica. Avere un partner è fondamentale per riuscire ad identificare adeguatamente l’interlocutore economico, conoscere l’azienda da dentro ed avere un supporto interno alla vostra proposta. Ne serve almeno uno per poter essere certi di avere un livello di affidabilità adeguato nella trattativa. Il partner è una figura con una credibilità indiscussa in azienda, crede nella vostra iniziativa, fa sua la vostra proposizione nella quale vede una valida opportunità di crescita e sviluppo per se e la propria azienda. Per avere successo con questa figura dovrete essere altamente credibili e verificare da subito se promuove e sente la vostra iniziativa importante tanto quanto lo è per voi.

Tutto questo ci ricorda ancora una volta che per ottenere successo nella vendita nulla può essere lasciato al ” caso ” alla  ” fortuna ” o al solo ” duro lavoro ” ma sono necessari l’adozione di un metodo e continue e reiterate attività di controllo affinchè tutte le informazioni a nostra disposizione diano una reale corrispondenza tra il processo di acquisto del cliente e la nostra proposta. Oggi, per la fortuna delle nuove leve commerciali, esistono soluzioni che ci aiutano a mappare da subito lo scenario di riferimento ed avere chiaro anche visivamente lo scostamento tra la nostra percezione e brama di chiudere il contratto con la reale percezione e volontà del prospect/cliente di procedere insieme a noi o meno.

E’ un allenamento continuo e costante che ci porta a maturare quella consapevolezza ed immediata percezione che nello scenario dinanzi a noi esistano e/o manchino del tutto corrispondenze o piccoli particolari che possono essere determinanti.

  • E voi come qualificate le figure chiave del vostro prospect o cliente ? Applicate un metodo o vi affidate alla vostra esperienza ?
  • Nelle riunioni commerciali in che modo rappresentate le tipologie di interlocutori che avete incontrato? e di  quelli che avete ignorato ne fate menzione ?
  • Avete strumenti in grado di aiutarvi nella corretta qualificazione degli interlocutori chiave ? assegnate ad ognuno dei criteri di valutazione e di importanza in relazione alla vostra opportunità?
  • Nella vostra pipeline le opportunità entrano e spariscono da una riunione all’altra senza una apparente ragione ?

Se almeno una di queste domande vi fa pensare , beh sarà il caso che ci sentiamo : contattateci .

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