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15 dicembre 2016

Farmer o Hunter due ruoli per un unico Venditore?

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Ho sempre vissuto la vendita con una doppia identità, cacciatore e gestore. Forse le dimensioni delle aziende in cui ho operato o la predisposizione alla versatilità, o ……sono una eccezione visto che a queste due caratteristiche corrispondono profili ben distinti e qualificabili con caratteristiche e qualità evidenziate soprattutto da chi si occupa di ricerca profili professionali di vendita. Vediamo di scorrere insieme le peculiarità di questi due ruoli della figura di vendita per vedere se anche voi avete conosciuto colleghe/i che possano unire entrambe le funzioni.

Il Cacciatore o Hunter

E’ il dissodatore del terreno, il cane da tartufi con il fiuto per identificare le migliori opportunità nel territorio ed avviare la trattativa. E’ un martellatore nato, uno che quando attacca non molla se non per sfinimento della controparte. Ama cercare sempre nuove strade ed opportunità, ama la novità perché in essa vede una opportunità di nuovo business. Ha ottime doti di comunicazione, ama scrivere e creare progetti in cui mette se stesso e la propria energia vitale. Soffre i tempi fissi delle riunioni commerciali, delle scadenze mensili e delle pratiche d’ufficio, se può le raggruppa tutte all’ultimo minuto o meglio ancora le fa slittare perché c’è sempre un nuovo contratto da chiudere prima.  Con il cliente ha un rapporto d’impeto coinvolgente all’inizio, totalmente delegante ad altre funzioni aziendali quando il contratto è stato acquisito, mantiene un buon rapporto con il cliente nella ricerca costante e continua di nuove opportunità di business ma non nella manutenzione di pratiche e scadenze contrattuali. Tanta energia può generare errori continui che vengono molto spesso sotterrati durante il percorso di dissodamento del nuovo terreno. Come detto i particolari e le clausole contrattuali non legano molto con questa figura. Nelle fasi del processo di vendita è tipicamente forte nel prospecting e nella chiusura dell’opportunità.

Il Gestore o Farmer

Non è l’opposto dell’hunter perché anche questa figura cerca e conquista nuovi clienti ma con una ” aggressività ” nettamente inferiore e molta più attenta e programmata operatività, dalla sede aziendale che sul campo. Ama gestire il rapporto con il cliente, in tutte le sue sfaccettature, non pone fretta alla chiusura, sa identificare una opportunità su cui puntare e la segue anche per lungo tempo fino a che non la conclude positivamente. In comune con il suo alter ego ha ovviamente la fine del mese o trimestre ma non soffre la rendicontazione bensì la chiusura in tempi rapidi dell’opportunità.

La figura del farmer è propria di chi ama la relazione interpersonale, qualifica e valorizza in maniera esemplare la propria azienda nei confronti del cliente e garantisce la periodica ricorsività di contatti che nel tempo generano sicuramente nuove opportunità di business. E’ una persona di indole tranquilla e simpatica, sempre con il sorriso ed una battuta pronta, ottimo ascoltatore ed attento alle necessità altrui. Ama i particolari soprattutto nella stesura delle proposte e dei contratti ed ha un punto debole, spesso e volentieri non sa dire no per compiacere il cliente.

Quale di queste due figure serve di più alla vostra azienda?

Entrambe, soprattutto se riuscite a trovare figure che hanno ognuna una quota parte di queste caratteristiche o che su più persone riescono a mantenere equilibrati la ricerca, l’acquisizione, la gestione ed il supporto del rapporto con il cliente. In media stat virtus , anche perché gli estremi di entrambe le figure sono veramente difficili da gestire.

Come poter qualificare ed identificare le migliori caratteristiche?

Con un programma di formazione e coaching indirizzato ad evidenziare le caratteristiche che ognuno dei vostri venditori può ricoprire nel processo di vendita, ed approfondendo i modi e gli ambiti in cui è opportuno che le qualità di ognuno siano impegnate e valorizzate per garantire il successo della squadra.

E voi quanti hunter e farmer avete nella vostra squadra?

3 Comments on “Farmer o Hunter due ruoli per un unico Venditore?

[…] nostro futuro di venditori? Segue l’ evoluzione delle specie. Da venditori ( hunter o farmer ) siamo diventati consulenti di vendita ed ora stiamo diventando consulenti di contenuti […]

Vendere: tre indicatori di successo.
24 settembre 2017 a 15:36

[…] Per poter raggiungere i migliori risultati ogni professionista dovrebbe ricevere dalla propria azienda un supporto adeguato a valorizzare le proprie capacità. Un supporto di coaching continuato nel tempo, che si focalizzerà sulle effettive competenze del singolo, e potrà determinare se lo stesso abbia più le caratteristiche di un hunter o un farmer. […]

[…] assegnati ad un incarico di responsabilità persone che hanno dimostrato di essere degli ottimi hunter o farmer nel proprio settore. Questo non ne fa automaticamente dei capi di altri hunter o farmer e tanto meno […]

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