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17 dicembre 2016

Social Selling, in azienda chiamiamolo Social Sales Enablement.

social selling enablement

Il Social Selling sta rafforzando la sua presenza nelle azioni quotidiane della nostra forza vendita. Verrebbe da dire, bella scoperta! Visto che da sempre le vendite sono un processo sociale. Quello che non accade in questo processo è la sua integrazione con altri processi più consolidati in azienda, quello di vendita e quello di gestione manageriale.

Se il processo di interazione naturale della vendita porta a comunicare tra le parti, venditori verso clienti e viceversa, perché è cosi difficile che accada lo stesso in azienda tra le varie componenti aziendali? Management, operations, produzione, marketing, comunicazione, personale, tecnici, venditori ognuno ha una propria responsabilità, ognuno ha degli obiettivi assegnati, molto pochi sono quelli che condividono apertamente e si allineano alle esigenze della squadra prima che alle proprie.

Eppure in questo momento storico di evoluzione verso nuovi scenari con l’ausilio della tecnologia,  l’integrazione della conoscenza e la condivisione dei contenuti presenti in azienda possono costituire una formidabile leva di business. Con le nuove tecnologiche integrate con i social media mai come ora abbiamo a disposizione tutta la conoscenza interna all’azienda e quella dei target potenziali sul mercato, con la possibilità di divulgare e promuovere all’esterno nuove iniziative in tempi e modi che fino a qualche anno fa avrebbero richiesto tempi lunghissimi.

Un venditore oggi può attingere ai migliori contenuti dalla produzione, scegliere dal marketing quali informazioni adottare per le proprie azioni, creare un palinsesto di comunicazione, presentarlo al management e pubblicarlo sulla rete o inviarlo al prospect nell’arco di qualche ora, una cosa impensabile fino a pochi anni fa. Eppure questo accade ancora solo in poche aziende.

Nonostante sia dimostrato oggi che il 90% delle offerte vinte sono influenzate dal contenuto, e più del 30% del tempo di vendita viene speso per trovare o creare questo contenuto, ancora non è maturata la consapevolezza in azienda che quello che serve è rendere pervasivo l’approccio di tutti alla gestione dei contenuti e di partecipare al processo sociale.

E’ da tempo che partecipando a riunioni, presentazioni, leggendo e condividendo contenuti sul Social Selling ed il Sales Enablement mi sono reso conto che entrambe queste discipline della vendita moderna si stanno sempre di più integrando e alimentando l’una nell’altra .

Il Social Selling è nato e si sta affermando come azione di supporto e sviluppo delle iniziative di vendita del singolo professionista mediante l’adozione di tecnologia e strumenti social media.

Il Sales Enablement è per l’azienda “ una disciplina strategica, cross-funzionale, progettata per aumentare i risultati delle vendite e la produttività, fornendo servizi integrati di contenuti, formazione e coaching, per i venditori ed i Sales Manager, lungo il percorso del cliente mediante l’uso della tecnologia ”.(definizione di Miller Heiman Group tramite Tamara Schenk)

Il punto è che queste due azioni sociali per esprimere al meglio tutto il loro potenziale devono essere coordinate tra loro ed ancor meglio l’una deve essere il motore dell’altra.

Torniamo al tema dei contenuti. Se le alte percentuali di chiusura citate sono dovute alla disponibilità ed al corretto e strategico uso dei contenuti disponibili ai venditori, è chiaro che più questa alimentazione è costante e continua, maggiore sarà la possibilità del front line di vendita di aumentare l’azione di promozione e chiusura della vendita. Questo avviene se è presente una alimentazione costante da parte di altre funzioni aziendali quali il marketing e la comunicazione, scelta dei contenuti e definizione delle strategie di vendita da parte del management. Possiamo proseguire con le altre aree aziendali come la produzione e lo sviluppo, piuttosto che amministrazione e personale .

Ognuno ha un ruolo ma tutti devono essere informati e coinvolti. L’azione di diffusione dei contenuti deve avvenire prima in azienda e poi tramite la forza vendita propagarsi all’esterno. Social Selling interno quindi integrato con le azioni di Sales Enablement che istituzionalizzano e diffondono a tutti  le strategie e gli obiettivi di sviluppo del business.

Sembra uno scenario immaginario e impossibile? Non credo, e fra qualche anno o forse molto meno lo vedremo applicato al meglio. E’ solo questione di vedere recepire questo processo di integrazione come un progetto strategico per l’azienda e come tale richiede investimento di tempo, risorse e  soprattutto volontà manageriale.

Quindi la mia visione per il successo dell’azienda di domani si chiama Social Sales Enablement .

Ora ditemi cosa ne pensate .

2 Comments on “Social Selling, in azienda chiamiamolo Social Sales Enablement.

[…] nel dare supporto alle azioni social selling dei venditori e nella definizione delle strategie di sales enablement dei manager in […]

[…] Usiamo un termine che riunisce le azioni del social selling e del sales enablement in azienda, social sales enablement perché vediamo che nelle aziende italiane il processo di adeguamento verso questo nuovo scenario […]

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