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18 dicembre 2016

Cold Calling e Social Selling: 5 punti in comune.

cold call

Sono tra coloro che hanno scritto sulla attuale inefficienza delle azioni di cold calling per lo sviluppo delle iniziative di vendita, ma sono anche tra coloro che hanno scritto e sostengono che un totale abbandono di questa attività sia un grosso errore nell’azione di prospecting. Molti formatori, educatori, più o meno famosi esperti della vendita in Italia e nel mondo, hanno versato fiumi di parole in questi anni per declamare la morte delle chiamate a freddo.

Io ritengo che come tutte le evoluzioni anche questa che stiamo vivendo debba avere un lungo periodo di cogestione in cui il passato si lega con il futuro. Azione utile per fare si che nel presente si raggiungano la consapevolezza e la capacità necessarie a consolidare il meglio di ogni esperienza, migliorando la propria attività, con l’uso delle tecnologie più recenti.

Ci sono diverse analogie tra le azioni di cold calling e le azioni di social selling. Proviamo a vedere insieme se la mia percezione è fondata o meno, sarete voi a giudicare. Definiamo una azione cold call e a fianco la sua alias social selling o social media.

Parti da un testo definito alias crea i tuoi obiettivi.

Per avviare una azione di cold call efficace è necessario avere ben chiaro quale messaggio presentare, quali argomenti adottare per focalizzare l’attenzione, quali referenze citare come utile riferimento e raffronto per il nostro interlocutore.                Questo è molto simile quando nel pianificare una azione sui social si deve identificare il target da raggiungere, il problema che si vuole risolvere e quali strumenti utilizzare per la divulgazione del messaggio e con che frequenza.

 

Definisci e organizza la tua lista in un sistema strutturato alias usa strumenti di analisi social.

Hai chiaro cosa dire, a chi dirlo e come dirlo, ora devi organizzare un elenco strutturato di nominativi da contattare e un sistema ( crm o altro ) che ti guidi/aiuti a tenere traccia delle azioni di call e recall nel tempo, inserire ogni appunto o riferimento che possa essere utile per ogni contatto successivo e possa essere una valida base su cui basare le tue conversazioni future.

In una azione social devi poter classificare ogni nuova iniziativa, verificare se stai interagendo con i contatti giusti, se i tuoi post generano follower, se il tuo profilo viene visualizzato e genera nuovi contatti. Anche in questo caso usare strumenti che classificano le iniziative sui social o crm che ti aiutano a tenere traccia è fondamentale.

 

Allenati e fallo sorridendo alias resta motivato.

Fondamentale nella chiamata telefonica è manifestare empatia positiva e questo avviene se noi stessi siamo coinvolti in questa azione virale. Trasmettete positività e coinvolgimento, se sorridete mentre parlate dall’altra parte recepiranno un tono rilassato, privo di ansia e questo favorirà l’ascolto e la partecipazione. Provate e riprovate le vostre chiamate con colleghi e con lo specchio prima di farlo con i prospect, responsabilizzarvi in questa azione rafforzerà la positività del messaggio per primo a voi stessi.

Raggiungere i primi risultati di contatto tramite i social media è abbastanza facile e genera euforia, questo porta ad abbassare l’attenzione nel tempo, con il risultato che il consenso ottenuto viene rapidamente dimenticato e reso infruttuoso. Mantenere una attività costante e ricca di spunti e contenuti positivi vi aiuterà a restare attivi in questa nuova dimensione virtuale. Vi farà percepire dalla vostra audience come un punto di riferimento positivo, fino a quando voi stessi la considererete una pratica costante dei vostri compiti per raggiungere l’obiettivo.

 

Affina le tue capacità verificando i risultati delle call alias monitora i progressi.

Ogni nuova chiamata ti lascerà una traccia mnemonica che aumenterà le tue capacità di relazione ad ogni nuovo contatto. Alla fine sarai capace automaticamente di generare una tua lista di controllo su come sei stato efficace o meno ad entrare in relazione con il tuo contatto e come poter migliorare per il successivo contatto.

Ogni  azione sui social richiede una costante attività di controllo e valutazione di come ogni nuovo messaggio contribuisce ad incrementare la percezione di gradimento del nostro brand ed aumentare la capacità di diffusione dello stesso nei target da noi prescelti.

 

Rimani sempre in contatto alias non smettere mai di sviluppare.

Finita la call, nel bene o nel male, traccia il contatto e fissa il prossimo passaggio, non importa se immediato o meno ma devi mantenere vivo il tuo brand se non vuoi scomparire del tutto e dover ricominciare ogni volta da zero.

Per migliorare la visibilità del proprio brand e sviluppare le relazioni giuste sui social l’azione di divulgazione delle vostre iniziative ed informazioni non può arrestarsi mai, è il fiume della conoscenza sul quale navigare sulla rotta tracciata da voi e dalla vostra azienda.

 

Si percepisce che entrambe le azioni di cold calling e social selling possono convivere alimentandosi vicendevolmente ? Questi sono solo 5 punti positivi di contatto fra le due azioni, scrivendo mi sono accorto che ne esistono altrettanti in negativo…ma questa sarà occasione per  un altro post.

Voi cosa ne pensate ?

 

One Comment on “Cold Calling e Social Selling: 5 punti in comune.

[…] molto più ampia e variegata di quella che saremmo in grado di raggiungere con una tipica azione di cold calling o di direct marketing. Escludendo le azioni di e-commerce, per la vendita di prodotti a catalogo […]

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