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19 dicembre 2016

Vendere rende … Amici ?

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Vendere rende … Amici ?

Leggendo alcuni articoli sui blog in Italia e nel mondo mi è balzato in mente questo quesito. La domanda mi fa pensare a come, nella professione di vendita, le relazioni personali possano coinvolgerci a tal punto da incidere sul nostro risultato e come questo oggi, tramite l’uso dei network professionali, stia cercando di diventare virale . Nel corso di trenta anni di attività ho avuto modo di constatare che amicizia e vendita sono due condizioni di relazione tra persone molto difficili da condividere mantenendo separati il rapporto formale tra la figura del cliente e quella del fornitore. Relazionarsi con un amico/a cambia radicalmente il rapporto tra persone rendendo sostanzialmente impossibile mantenere una relazione di business basata sugli specifici interessi di ognuno e della rispettiva azienda.

Se oggi portiamo questa considerazione nello scenario di una azione social selling dobbiamo quindi valutare attentamente in che modo le nostre ” nuove relazioni “, condivisioni ed azioni sui canali social possono essere valutate e possono effettivamente generare azioni di affari piuttosto che superflue e/o superficiali simpatie.

Ricevere un like è semplice, trasformare questo apprezzamento in una volontà di acquisto lo è molto meno. Ancora non ho conosciuto venditori professionisti in grado di raggiungere il loro budget trascorrendo gran parte del loro tempo sui social network. Essere full time sui social media tende a distrarre dalla realtà? Essere seguiti, apprezzati e vedere crescere il proprio seguito di contatti può deviare dagli obiettivi di quota del mese ?

Certamente si se non dimensioniamo e differenziamo l’uso degli strumenti social nelle nostre quotidiane relazioni professionali.

Fare social selling, lo abbiamo già detto, significa dotarsi di strumenti e tecnologie in grado di abilitareampliare e sostenere la visibilità del nostro brand nei confronti di una platea molto più ampia e variegata di quella che saremmo in grado di raggiungere con una tipica azione di cold calling o di direct marketing. Escludendo le azioni di e-commerce, per la vendita di prodotti a catalogo sul web, gli altri scenari della vendita professionale ci portano in un orizzonte di qualificazione diretta dell’approccio ancora indefinito. Dalla semplice richiesta di contatto al segnalare una condivisione, dall’assegnare un mi piace ad un articolo allo scambiare informazioni di vario genere. Da qui al firmare un contratto il percorso è ancora lungo.

Generare empatia pubblicando una foto, un filmato o leggendo un testo ci avvicina al nostro potenziale contatto ma quello che riceviamo è ancora solo attenzione, nella dimensione virtuale. Per trasformarlo in un incontro reale ci si deve muovere in prima persona contattando e ottenendo un impegno. Non stiamo sminuendo l’azione di social selling la stiamo qualificando per quella che è una fase di transizione qualificata tra un like ed una stretta di mano. Se da una richiesta di amicizia si passerà ad una richiesta di contatto e incontro nel mondo reale avremo sfruttato al meglio questo nuovo canale di relazione professionale, mantenendo sempre attenta l’attenzione sui reali obiettivi della controparte.

La difficoltà di generare ricavi reali, da azioni che sono nate basandosi su uno scenario virtuale, è ancora in una fase molto embrionale e richiederà una lunga evoluzione delle relazioni sulla rete. Se è vero che molti professionisti ed aziende si posizionano su Facebook, Linkedin e Twitter per amplificare la loro visibilità è anche vero che, a parte i grandi nomi che impegnano grandi risorse economiche di marketing e comunicazione, la maggioranza usa oggi questi strumenti per farsi semplicemente vedere.

La visualizzazione è sempre alla ricerca di conferme e approvazione, ad ognuno di noi piace generare attenzione o scoprire chi la sta ottenendo. Il social selling, come lo interpretiamo noi è altra cosa, ci aiuta a porre attenzione ai nostri target reali partendo da essi nel reale, qualificandoli nel virtuale, per concretizzarli ancora nel reale, non al contrario. Se la ricerca e qualificazione su social network professionali aumenta la facilità di identificazione e la possibilità di contatto con il tuo obiettivo non per questo devi dimenticare o abbandonare i fondamentali della vendita.  Le informazioni sono altro dalle relazioni così come non è un like che certifica un rapporto di amicizia.

Sai quello che devi fare per conquistare un cliente. Se vuoi illuderti di avere conquistato un cliente seguendolo come amico, metti in conto di non avere successo.

Attendo le vostre considerazioni .

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