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20 dicembre 2016

Abilitiamo le vendite, si ma … con chi?

sales enablement

La disciplina del sales enablement abbiamo detto è una delle nuove frontiere della vendita professionale, per avere successo deve avere una pervasività ed efficacia su tutta l’azienda. Ogni comparto aziendale deve essere responsabilizzato, coinvolto, motivato, incentivato e supportato per essere accompagnato a raggiungere l’obiettivo comune.

Obiettivo comune presuppone una decisione aziendale, e questo testimonia che quando parliamo di sales enablement parliamo di un progetto di primaria importanza aziendale.     E’ una attività Top down, dalla direzione aziendale all’ultima risorsa aziendale.

Esistono storicamente due aree che sono le detentrici della azione di abilitazione alla vendita: il marketing e il reparto commerciale. Sono indissolubilmente legati l’uno all’altro come due piante aggrovigliate che generano gli stessi frutti, le vendite.

Il marketing si occupa da sempre di dare supporto nel creare contenuti che possano essere di interesse e fruibilità dell’area commerciale, nelle situazioni più disparate. Il reparto commerciale porta l’esperienza nella relazione diretta con i prospect ed i clienti e con le esigenze di vita quotidiana nelle aziende del territorio. Entrambe queste aree sono le fondamenta, ma non la totalità dello scenario,  su cui si basa ogni iniziativa di sales enablement.

Vorremmo darvi ora un paio di spunti che ci auguriamo possano esservi utili nell’avviare la costruzione di una struttura di sales enablement nella vostra azienda.

A seconda della vostra area di mercato, nella vostra azienda ci sarà certamente qualcuno che si occuperà di pensare, creare, organizzare e distribuire i contenuti. Possono essere il marketing, le vendite ma anche l’HR, l’area tecnica, il management…. ognuno ha i suoi, più o meno distribuiti, più o meno collaborativi .

Ecco quindi una prima indicazione, è necessario identificare una o più risorse o costituire un team con competenze miste, che sia da interfaccia nel raccogliere periodicamente in azienda tutti i contenuti e le informazioni da divulgare prima all’interno e poi all’esterno ( messaggistica, campagne di marketing , preparazione delle lead, sviluppo, formazione, on boarding etc…) .

Tutto questo non deve necessariamente richiedere una squadra numerosa, sono importanti invece:

  • il mandato della direzione aziendale, ad operare come azione di sales enablement ( formalizzato e riconosciuto in riunioni o comunicazioni ufficiali aziendali );
  • che tutte le informazioni disponibili vengano raccolte dal team di sales enablement e confluiscano costantemente al front line commerciale;
  • che tutti coloro che rendono disponibili i contenuti lo facciano perchè convinti di fornire un elevato plus competitivo alla propria azienda per raggiungere l’obiettivo comune.

Sarà infatti la direzione aziendale garante e coach del progetto valutando in prima persona la/e persone che si occuperanno di formare il team di sales enablement.                        La seconda indicazione sono le caratteristiche che riteniamo debbano essere prese in esame nell’identificare la/e figura/e che di occuperanno di sales enablement:

  • buone doti di comunicazione,
  • buone doti di scrittura,
  • buone capacità di gestione dei contenuti (suggeriamo plus per conoscenza di grafica e multimedialità),
  • buone doti di coordinamento,
  • buona relazione interpersonale (capace di inserirsi in contesti diversi, più l’azienda è strutturata e complessa, maggiore sarà la diversità di opinioni e punti di vista da ascoltare),
  • conoscenza ed uso avanzato dei social media e tecnologie mobile,
  • conoscenza e uso di strumenti di analisi dei dati e reporting,
  • l’esperienza pregressa in reparti di vendita e marketing è un plus che aiuta, così come una qualità come la sintesi nel rappresentare gli argomenti peculiari della propria soluzione e/o prodotto.

Impossibile trovare una figura che ha tutte queste caratteristiche? Non credo.

Probabilmente non ne esiste solo una ma anche un piccolo team riuscirà a dare una adeguata risposta a quello che in azienda sta diventato sempre di più una importante area strategica di orientamento del successo delle vendite.

E voi avete già creato il vostro Team di sales enablement ? Vogliamo confrontarci ?

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