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21 dicembre 2016

Dove vai se il processo di vendita non ce l’hai?

senza uscita

” Noi siamo una media azienda e per questo non abbiamo mai attivato un  processo di vendita strutturato, non siamo una grande azienda!”

Questa la risposta alla richiesta di sapere quale era la metodologia di vendita applicata in azienda. Alla successiva domanda ” Quale è la differenza?” la risposta era ” Troppi costi e organizzazione ridondante, non fa per noi! “.

Che sia media o meno, una struttura aziendale se ha una attività di vendita deve avere un processo di vendita attivo, anche molto semplice, ma deve esistere; in caso contrario è inutile fare previsioni di vendita, darsi dei budget, fissare degli obiettivi. Si procede a vista sperando di imboccare la strada giusta.

Questo è stato per molti anni lo scenario di molte imprese italiane…Nessuna organizzazione di vendita strutturata e tantomeno basata su un processo di vendita. Ma il rifiuto a non applicarne uno nella maggioranza dei casi è dovuto essenzialmente alla non conoscenza della materia. Si tende a confondere tecniche con processo e si addita la responsabilità sempre e comunque al personale front line.

In questo scenario gli agenti di vendita si ” prendono ” solo se muniti di ampio portafoglio clienti e senza fisso garantito, solo a risultato ottenuto. I venditori inseriti come commerciali si ” tengono ” in prova al massimo sei mesi e, senza risultati, a casa. Quando in azienda, raramente, si parla di formazione ecco comparire i guru della motivazione personale che, in una giornata di full immersion, ti rivoltano come un calzino il morale dei venditori e dei manager per una autonomia di circa una settimana, poi si ricomincia da capo.

Eppure sarebbe sufficiente lavorare un po’ di più sulle vostre realtà per poter impostare un processo di vendita personalizzato per la vostra azienda.  Non si richiede chissà quale sforzo. Due cose sì, servono, un po’ di tempo e collaborazione.

Tempo, per pensare a come vorremmo che la nostra azienda migliori la propria presenza, visibilità e penetrazione, per poter esprimere maggior valore, poter ottimizzare le attività, le risorse e le persone interne, per essere più efficaci verso il mercato e come presentare la nostra offerta a chi può essere di interesse.

Collaborazione, la chiediamo ora a voi se provate a seguirci in questo ragionamento/esercizio.

E’ cosi difficile secondo voi definire il profilo del cliente ideale che vogliamo raggiungere? Eppure cerchiamo di conquistarlo ogni giorno. Per iniziare sarà necessario inserire tutte queste informazioni in un foglio elettronico, classificare le azioni e semplicemente rispondere a delle domande che noi/voi sappiamo essere significative per la vostra realtà aziendale. Suddivideremo le informazioni da raccogliere in semplici fasi:

  • Fase focalizzata sul cliente – ci consente di aiutare il potenziale cliente a procedere nel processo di decisione, dobbiamo aiutarlo a trovare una risposta alle proprie domande, preoccupazioni e rischi percepiti.
  • Fase focalizzata sulla costruzione del valore – se vogliamo vendere i nostri prodotti e servizi sulla base del valore piuttosto che come prodotti a basso prezzo, dobbiamo aiutare il cliente a comprendere il valore della nostra soluzione per la sua impresa.
  • Fase focalizzata alla nostra azienda – non tutto ciò che serve ad alimentare le informazioni nel processo di vendita che vogliamo costruire viene dall’esterno ma anche dalle nostre risorse interne ed è necessario monitorare ogni sviluppo per mantenere il giusto equilibrio.
  • Fase di qualificazione – alcuni clienti potrebbero non essere interessanti. Dobbiamo individuare alcuni qualificatori per vedere quali siano i clienti sui quali lavorare, e capire se e quando non sia meglio abbandonare una trattativa con un cliente che difficilmente comprerà da noi.

Molte aziende si focalizzano troppo sulle proprie attività perdendo di vista i clienti. Questo non vuol dire che le proprie attività non siano importanti ma per poter procedere verso il giusto percorso è necessario essere il più possibile allineati e orientati verso una direzione comune. A questo punto, raccolte tutte le informazioni necessarie avremo la possibilità di suddividere il nostro processo di vendita nel numero di fasi che più corrisponde alla nostra azione di vendita.

Questo esercizio è stato esemplificato in un foglio elettronico da Membrain la società che in Europa e nel mondo sta ottenendo i più elevati riconoscimenti per la propria soluzione dedicata alla gestione del processo di vendita . Se volete potete esercitarvi anche voi nel creare il vostro scenario personalizzato con il quale potrete basare il vostro futuro processo di vendita. Potete richiedere l’invio del foglio elettronico alla vostra mail,  ve la invieremo e se vorrete potremo anche condividere insieme a voi le vostre idee.

Imboccate con noi la strada giusta !

 

3 Comments on “Dove vai se il processo di vendita non ce l’hai?

[…] L’accelerazione fornita dai social media, dai social network e dalla multi canalità sembra aver reso più rapidi l’applicazione delle tecniche di vendita ed il controllo del processo di vendita, in realtà questi strumenti se non opportunamente dosati ed utilizzati non generano scorciatoie ma strade senza uscita. […]

[…] al volo al momento giusto sul prospect giusto con l’offerta giusta, ma devono dotarlo di un processo di vendita in grado non solo di mappare il percorso verso il cliente  ma anche di poter essere migliorato ad […]

[…] guida efficace è per ogni venditore il processo di vendita aziendale. Il faro che indica il percorso migliore è una soluzione in grado di vivere giorno dopo giorno […]

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