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26 dicembre 2016

Sconto. Ti piace vendere facile, eh?

sconto

 

Sconto. Parola magica per accelerare, chiudere o perdere una vendita in una trattativa commerciale. Parola ammaliatrice che sembra avere il magico potere di rendere semplice quello che semplice non è.

Il passe-partout per ogni porta che non si apre. Ma siamo proprio sicuri che per vendere basti usare lo sconto? E perché in Italia il 90% delle transazioni commerciali ne richiede l’uso?

Se usato in maniera intelligente, programmata ed in un contesto adeguato questa leva commerciale può essere un utile ed efficace alleato per attrarre la folla e aumentare le vendite, vedi Black Friday. Nessuno può obiettare che in certi momenti dell’anno questa azione possa contribuire ad un maggiore ritorno sugli investimenti migliorando anche le relazioni con i clienti.

Il problema è che anche in questi casi al peso sconto deve essere associato il contrappeso valore.

Pesi e contrappesi, come motivazione e fiducia nelle trattative di vendita complesse, che entrano in gioco quando ci presentiamo dinanzi ad un nuovo prospect e cerchiamo di ridurre al minimo le resistenze per entrare nella sua area di interesse.

Ecco, questo è un passo che andrebbe valutato con più attenzione. Da possibile alleato lo sconto può trasformarsi in un boomerang di negatività per la nostra fiducia e capacità di promozione della nostra soluzione.

Se l’insicurezza del momento o la mancanza di fiducia in noi stessi o nel nostro prodotto traspaiono dalla nostra fretta di ottenere una risposta ad una proposta, una manifestazione di interesse, o addirittura sin dal primo incontro il cliente percepirà in noi l’urgenza di concludere ed avrà due opzioni, andarsene o rimanere e chiedere sempre di più.

Se la vostra soluzione è buona perché per venderla è necessario legarla ad uno sconto?  Anche i clienti più allenati e scaltri sanno riconoscere che quando il valore esiste non è agendo su questa leva che si ottengono i veri risultati a loro favore. Anche perché negli anni i venditori hanno saputo capitalizzare le perdite subite, a seguito delle sempre più continue richieste, e sono corsi ai ripari con metodi tali per cui anche con l’applicazione dello sconto richiesto il margine deve rimanere sempre quello atteso. Lo sconto è uno strumento importante da usare al momento giusto, vanno valutate però tutte le variabili del momento legate al prodotto/soluzione, alla tipologia del cliente, al periodo ed alle condizioni commerciali generali per la corretta promozione delle nostre soluzioni.

E’ vero, è umano cercare di ottenere il massimo con il minimo sforzo ma, agendo noi al posto della nostra controparte nel concedere qualcosa che in molti casi non ci è neanche stato chiesto, stiamo minando in un solo colpo la credibilità nostra, della nostra soluzione e della nostra azienda.

Nelle nostre aziende sentiamo spesso : “ Ci hanno chiesto uno sconto”; “ Comunque dovremo passare l’ufficio acquisti e senza sconto non si va avanti”; “la gara è al prezzo più basso“… .

Ognuna di queste affermazioni viene da un contesto diverso, e ad ognuna va associata una tipologia di vantaggio competitivo da applicare che deve essere valutata caso per caso. Converrete con me che é infatti molto diverso applicare sconti a capi di vestiario rispetto a un progetto in una gara pubblica.

Quello che è comune in ogni contesto, lo ripetiamo ancora, è il valore intrinseco da noi associato a quanto proposto. E’ il valore che la controparte percepisce e realizza come adeguato a proseguire nella trattativa. Questo valore va pensato, costruito e proposto per ogni cliente unendo e/o associando ogni vantaggio possibile in grado di confermare l’interesse.

Avere a che fare con lo sconto in un certo senso è simile ad operare una transazione in borsa. Bisogna essere bene preparati e conoscere molto bene lo scenario ed i partecipanti prima di avviare qualsiasi azione che si potrebbe rivolgere contro di noi.

Con questo non stiamo demonizzando una pratica che come detto nel nostro Paese è oramai diventata ( ahimè ) una prassi consolidata. Quello che dovete ricordare è che, sempre e comunque, dall’altra parte ci sarà una persona che come voi ha degli obblighi da rispettare e dei  risultati da ottenere. Sta quindi alla nostra capacità di relazione ed empatia trovare la soluzione che soddisfi, come sempre, entrambe le parti; ma questo…è scontato, non si fa in fretta.

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