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27 dicembre 2016

Social Prospecting : le facce di un contatto.

doppia-personalita

Social Prospecting : ” vorrei aggiungerti alla mia rete professionale su XXX “.

La diffusione di network professionali come Linkedin ha favorito negli ultimi cinque anni la corsa virale all’accaparramento dei contatti, chi più ne ha maggior valore dimostra….?

Non è strano infatti vedere a fianco di nome e cognome un +xxxxx dove x sta per le migliaia di contatti diretti disponibili. Se avere successo fosse direttamente proporzionale alla quantità di contatti sarebbe come dire che essere presenti sui social equivale ad avere migliaia di lead di vendita disponibili. Non è così.

Molti stanno utilizzando la presenza sui social ed in particolare su Linkedin in modo inappropriato e questo comporta che molti, soprattutto nelle posizioni apicali, vedono crescere  le richieste di contatto in una sorta di nuovo spam social. Tutti abbiamo imparato che quando si ricevono richieste di contatto è sempre bene verificare prima di attivare connessioni che in alcuni casi sono solo a scopo di cavallo di troia per accedere alla nostra rete ed utilizzare informazioni a vario  scopo.

Il lato ” trasparente ” della medaglia porta invece a una ricerca di contatti che siano in linea con le proprie aspirazioni e attività professionali. Condividere esperienza e saper fare per generare nuove iniziative e un flusso continuo di informazioni, in aree e luoghi in cui con la normale attività di lavoro difficilmente si avrebbe accesso, è la piattaforma ideale per il nuovo social prospecting.

Ma questa nuova tipologia di prospecting, proprio per il contesto e lo scenario in cui si genera richiede una gestione completamente diversa. Non si avvia un contatto per vendere ma per condividere. Eresia per chi vende? No. I nuovi venditori social devono porsi la domanda: “ cosa sono certo di offrire di valore in cambio del mio contatto? ” La condivisione di contenuti e la loro attenta cura è il nuovo modus operandi per avviare questa tipologia di relazione. La linea di confine tra interesse personale e volontà di divulgare è molto labile ma il lettore/follower inizia a cogliere sempre di più questa differenza. Per passare alla vendita si deve ancora necessariamente rientrare nel mondo reale.

La nostra visibilità sulle reti professionali amplifica la nostra capacità di trasformare un estraneo in un possibile contatto di vendita, ma al tempo stesso rende trasparente le nostre capacità, esperienze, ambizioni, attività in modo da creare una ” scheda virtuale ” che introduce alla controparte le nostre aspirazioni e potenziali intenzioni.

Fare social prospecting è in un certo senso come presentare se stessi e le nostre richieste alla nostra immagine allo specchio. Provate a convincervi sulle vostre reali intenzioni, trasferire il messaggio e quanto volete ottenere all’altra immagine davanti lo specchio. Se quanto presentato vi convincerà della vostra buona fede sarete in grado di dimostrare il vostro valore e costruire relazioni autentiche anche con uno sconosciuto sulla rete. E’ un esempio molto semplice per testare la vostra credibilità e capacità di trasferire interesse ed essere pronti ad avviare il tentativo di conversione di un collegamento in una prospettiva.

Quando sarà il momento di vendere, alzate il telefono e chiamate il vostro contatto.

E voi in che modo volete che la vostra presenza sui social professionali venga riconosciuta ? In che modo divulgate informazioni e contenuti?

Se volete possiamo andare più a fondo con il social prospecting, dateci un segnale.

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