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28 dicembre 2016

Perché il Sales Manager deve essere un buon Coach.

coaching

La figura del sales manager è quella più indicata a svolgere il ruolo di coach in un team di vendita. Nella realtà spesso accade esattamente il contrario.

Il ruolo di guida del sales manager porterebbe a pensare che tra le funzioni e responsabilità ci sia anche quella di fornire supporto al proprio gruppo di vendita. Le scuse che vengono fornite sono dal: ” non ho il tempo necessario da dedicare ” a ” è sufficiente una formazione periodica ” a ” io non ne ho avuto bisogno e… sono arrivato dove sono “.

Molti sales manager pensano che svolgere riunioni periodiche a fine mese con i propri venditori sia equivalente a svolgere attività di coaching.

Il coaching presuppone una funzione di indirizzo non di inquisizione.

La collaborazione nel team di vendita, che un ruolo guida come quello del sales manager deve vedere riconosciuta dai suoi venditori, sarà tanto più forte quanto maggiore è la capacità di anticipare i problemi, le difficoltà quotidiane, indicare e consigliare la direzione fornendo il supporto alle azioni che ognuno dovrà assumere in prima persona. Guidare in questo caso si intende portare da un punto ad un altro senza imporre questo o quel percorso.

Un altro aspetto che spesso i sales manager trascurano è localizzato nella fase iniziale del processo di vendita. Grande o piccola che sia la trattativa dal punto di vista del cliente il suo inizio ha una fase di incubazione più o meno identica, determinare quale è il valore che mi fa seguire o meno la proposta di questo venditore e verificarne l’affidabilità e le capacità  di supporto ai miei obiettivi.

Dal punto di vista del sales manager l’attenzione al parco trattative del suo gruppo front line tende a  sbilanciarsi sulle iniziative con il maggior peso, importanza e capacità di garantire il raggiungimento del target nel periodo. Se a seguire trattative del genere sono senior esperti l’attenzione a fornire supporto sarà ridotta, nel caso contrario maggiore, ma in entrambi i casi la cura alla fase iniziale in cui è il cliente a valutare affidabilità e capacità dell’azienda viene lasciata a carico del singolo venditore.

Questo tipo di sales manager, molto spesso, sono manager venuti su da se, promossi sul campo per meriti/risultati e quindi abituati a portare a casa il loro risultato, non quello del gruppo loro assegnato.

Nelle aziende italiane sono molto poche le realtà che hanno compreso che il risultato di gruppo si ottiene con la motivazione, partecipazione e supporto di ogni singolo elemento. L’attività di coaching dei sales manager sarà il peso che farà pendere la bilancia delle attività di sales enablement in azienda verso il successo o l’insuccesso.

Salvo rare eccezioni, possiamo dire che nessuno è diventato direttore commerciale da solo. Le capacità, caratteristiche, potenzialità di ogni singolo componente il team di vendita riescono a crescere ed a esprimere il meglio delle proprie possibilità laddove ci sia qualcuno che riesce ad assisterne ed a favorirne l’evoluzione quotidianamente. Ognuno ha bisogno di un mentore per poter trovare la sua strada.

A mio modo di vedere, il sales manager deve ritagliare, per ognuno dei suoi venditori, il tempo necessario ad aiutare a riconoscere ed a mantenere la giusta direzione per i membri del suo team, certo non è facile, ma ne vale lo sforzo, per tutti.

Nella vostra azienda quale è il rapporto con il vostro team di vendita?

 

 

One Comment on “Perché il Sales Manager deve essere un buon Coach.

[…] sales manager deve svolgere costantemente il ruolo di coach per affiancare e sostenere il personale front line […]

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