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29 dicembre 2016

Vendere fa …soffrire.

resistenza

Vendere fa …soffrire?

questa trattativa è una vera sofferenza …” quante volte ho sentito ricorrere questa frase quando si ripercorreva il cammino che il cliente stava facendo per arrivare dove volevamo portarlo.

Avviare una negoziazione è alcune volte un evento che genera una forte resistenza nella nostra prospettiva e per entrambe le parti è un punto critico del processo di vendita. Convincere il nostro interlocutore che deve eliminare ogni resistenza per affidarsi alle nostre indicazioni genera uno stato di sofferenza psicologica al cambiamento molto forte.

Riuscire a far superare questo momento fa la differenza nel proseguire la trattativa o meno.

Per favorire il superamento di questo ” disagio ” sin dal primo contatto è necessario evidenziare i vantaggi che ” il nostro nuovo ” porta in più rispetto al mantenimento della situazione attuale. Tanto prima il nostro interlocutore realizzerà i benefici da conseguire con questo cambiamento tanto prima sarà disposto a seguirci.

In tempi in cui sono i clienti a farsi da soli una idea ben precisa di cosa hanno bisogno, e quando arrivano da noi sanno esattamente quello che vogliono ottenere, non è facile agire da consulenti nel guidarli verso quella che è la migliore soluzione per loro.

Il vero valore a nostra disposizione è la nostra credibilità riconosciutaci dal settore in cui siamo presenti da anni. La credibilità ci aiuterà a fare la differenza, rispetto allo status quo o ai concorrenti, nel confermare che le nostre proposte, valutazioni, consigli sono fondate su una solida esperienza e capacità, verificate da altri sul campo.

Sarà la nostra capacità di trasferire le sensazioni, le esperienze, le sofferenze superate da altri nella stessa situazione ” a tirare dalla nostra parte ” la prospettiva confermando che con noi è possibile agire in sicurezza.

Negoziate con l’idea in mente che siete a disposizione della controparte per individuare e risolvere i problemi, le difficoltà e le incertezze e raggiungere i loro obiettivi.

Questo vi sosterrà nel convincere la vostra prospettiva di essere in sintonia nel condividere la difficile, e sofferta, scelta di lasciare il certo per il nuovo.

Quante situazioni di sofferenza avete superato con i vostri clienti?

Come avete ottenuto seguito? Quante volte avete ceduto il campo?

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