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4 gennaio 2017

Quando NON si vende: guardate ai fondamentali.

backtobasics

Nelle attività di formazione di vendita “ tradizionali “ si sono riempiti libri e consumate ore nel descrivere quello che si deve fare e come fare per ottenere i migliori risultati dai venditori nelle azioni di vendita.

Dopo le attività formative però, passato un po di tempo, accade che i risultati di vendita siano sempre gli stessi se non peggiorati ed il management non riesca a comprendere il perché.

Anche se il processo di vendita sembra ben impostato e condiviso dalla forza vendita, le persone front line hanno una lunga esperienza sul campo, le attività di marketing e comunicazione sono impostate secondo quanto condiviso con il management e l’uso di strumenti come il web ed i social network sono presenti nelle attività quotidiane, i risultati non arrivano.

In questi casi noi ci rendiamo conto che non è lo scenario intorno o davanti a noi che ha bisogno di attenzione ma quello “ dentro “ ogni persona front line. Competenze nella chiusura, abilità di chiusura, coaching, formazione sulle metodologie…no, non è solo qui che troverete il motivo per cui le persone non vendono.

Molto spesso ci dimentichiamo che i venditori sono persone e come tutti gli esseri umani sono sottoposti alle influenze positive e negative degli ambienti in cui operano, e per questo sono portati ad avere un sistema di relazione e motivazione discontinuo.

Ecco quindi che è necessario non solo analizzare a ritroso gli eventi e valutare per esclusioni quali sono le reali cause di un insuccesso ma fermarsi a guardare negli occhi gli attori principali, i nostri campioni della vendita, ed ascoltare le loro idee.

Terreno molto difficile perché si entra nella sfera di motivazione personale di professionisti della relazione e li si guida ad una condivisione che li riconduce alle origini, ai fondamentali. Insieme si devono ripercorrere e analizzare le effettive capacità e competenze ma anche e  soprattutto il motivo per cui il problema ha potuto avere origine in azienda e quanto e se sia diffuso nel team di vendita .

L’attenzione potrà rivolgersi, per esempio, ad analizzare attività di routine quotidiana al fine di condividere il percorso verso il cliente che i nostri venditori compiono giorno per giorno.

Non dovrete stupirvi nello scoprire che nonostante la lunga esperienza o capacità perdono le trattative perché non riescono a :

  • avere accesso alle figure chiave dell’azienda
  • qualificare adeguatamente le opportunità
  • verificare se esistono motivi per l’acquisto
  • identificare la figura di riferimento giusta per la nostra proposta
  • definire il corretto allineamento tra processo di vendita e processo di acquisto
  • presentare una soluzione ideale per il cliente
  • creare valore per il cliente
  • verificare l’esistenza di un budget
  • motivare il cliente verso la nostra soluzione
  • ottenere un impegno da parte del cliente
  • ….

Possiamo aggiungere altrettante condizioni a questo elenco ma quello che conta realmente è comprendere che è necessario stabilire un adeguato e costante livello di conoscenza del vostro personale di vendita per riuscire ad anticipare il sorgere di una o più di queste condizioni che possono essere facilmente superate se individuate e risolte con il supporto e una maggiore attenzione.

Il successo si costruisce insieme.

 

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