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7 gennaio 2017

Il nemico in casa: Commerciali VS Tecnici.

scacchi

Proviamo ad aprire il vaso di Pandora! Parliamo di Commerciali VS Tecnici o viceversa.

Affrontiamo un tema che da sempre è uno tra i più spinosi in azienda e che raramente viene trattato: la disputa tra aree aziendali. Nel corso dei decenni ho avuto modo di vedere come per un venditore esistano due tipologie di mercati da affrontare, quello esterno e quello interno. Quello dei due che risulta essere più insidioso è molto spesso legato al livello di complessità della struttura aziendale o alle capacità del management di gestire il governo con un atteggiamento super partes.

Ci riferiamo alle aree commerciale e tecnica, anche se questa disputa vale anche per altre strutture interne, ma queste due sono storicamente quelle che hanno combattuto le battaglie più rilevanti. Cerco di dare spunti di discussione più che soluzioni e di essere obiettivo anche se la mia esperienza è sempre stata da una parte, quella commerciale, ma questo servirà anche a farmi correggere da voi tecnici che leggerete questo articolo.

Perché c’è attrito in azienda? Perché c’è competizione fra partecipanti di una stessa organizzazione ? Non dovremmo essere tutti rivolti a contrastare i concorrenti e le difficoltà del mercato ? Abbiamo molto da fare per guadagnare la fiducia dei clienti perché ci sottraiamo tempo e risorse nel voler dimostrare che nostri colleghi sbagliano e/o non sono in linea con le indicazioni aziendali ?

Ogni incontro, ogni presentazione, ogni riunione, ogni richiesta di risorse è occasione per aggiungere alla lista nera informazioni e recriminazioni che vengono riferite direttamente o indirettamente a chi è più in alto di noi ed agli occhi del quale vogliamo dimostrare la nostra “ obiettività “. Vogliamo essere tutti arbitri della situazione.

Siamo persone e trasferiamo troppo del nostro amor proprio, orgoglio e passione in tutto quello che facciamo. Questo ci fa perdere l’obiettività necessaria a valutare dall’alto le situazioni, soprattutto quelle che ci vedono dover cedere spazio e visibilità ad altri, nel prendere decisioni o svolgere azioni dinanzi a quelli che sono i leader e/o top manager in azienda.

Poi ci sono le diverse competenze a spingerci a vedere le cose solo dal nostro punto di vista prendendo posizione ancora prima di aver ascoltato la versione dell’altra parte. Le necessità tecniche sono o possono mai essere in linea con le competenze commerciali e/o viceversa?

A guardare qualche grande nome dei top player internazionali, in ogni mercato, direi proprio di si. Ma forse in quei casi è veramente il management che fa la differenza .

Negli ultimi tempi stiamo parlando di sales enablement e delle potenzialità che una organizzazione ha nel mettere in linea tutto il meglio di ogni sua struttura per poter essere sempre pronta e capace di seguire le evoluzioni rapide e continue del percorso del cliente. Questo richiede una visione comune, una predisposizione alla collaborazione e partecipazione di ogni componente dell’azienda, ognuno nel suo ruolo.

Sapere quello che si deve fare e non farlo è un danno per l’azienda, avere a disposizione strumenti di supporto, sia di tipo tecnico che commerciale, e non utilizzarli perché predisposti o anche solo proposti da chi riteniamo non sia a nostro giudizio all’altezza è un danno per l’azienda. Si finisce per assumere per orgoglio e pregiudizio responsabilità che non ci so o assegnate e/o non sono le nostre.

Ad eccezione dei top player di cui parlavamo, troppo spesso chi è alla guida dell’azienda non ha la volontà di stroncare sul nascere queste situazioni. Si ritiene a volte che la rivalità interna stimoli la ” sana ” competizione per ottenere maggior impegno senza ricorrere alla incentivazione economica.

In ogni tipologia di azienda, maggiori sono le potenziali correnti di pensiero e di sostegno ad alimentare linee di comportamento antagoniste maggiore sarà il risultato di stagnazione ed alla fine di involuzione e scomparsa dal mercato.

Quando avviciniamo un nuovo cliente tendiamo a fare l’impossibile per poterci allineare al suo punto di vista. Qualsiasi sia la tipologia della persona, il suo carattere, modus operandi, ambiente in cui vive la sua vita personale, assumiamo che siano elementi che fanno parte del suo mondo, con cui dobbiamo entrare in relazione. Sia esso positivo o negativo lo dovremo rispettare e ci dovremo confrontare. Perché non facciamo lo stesso in azienda ?

Le migliori organizzazioni sono quelle che riescono a sfruttare queste situazioni di competizione interna facendole diventare un motore positivo per l’azienda. Incentivare positivamente la rivalità ed il confronto, aperto e franco, sono valori che possono favorire lo sviluppo delle propria capacità, professionalità e la efficacia di sviluppo nel mercato.

Ora ditemi voi quali considerazioni vanno aggiunte a queste mie e quale sia secondo voi la migliore formula per poter garantire una soluzione intelligente ad eliminare gli attriti e le incomprensioni favorendo il reciproco e positivo sviluppo delle nostre professionalità e delle nostre aziende?

 

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